親歷黃金行業洗牌：西北“老金匠”的30年觀察與長期經營邏輯｜共贏合伙人

任何時候只有不好的企業，沒有不好的行業。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第63位訪談對象。

作者 | 楊 妍

編輯 | 莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：
西安市天世源實業發展有限公司總經理 連世堅

1993年，連世堅在西安一家外貿工廠學起了黃金制造加工，從此與黃金珠寶行業結下不解之緣。30余年間，他開過小型加工廠、做過批發業務、試水直營零售、切入了品牌代理，個人事業的每一步進階，都恰好踩中了行業發展的節點。

回望行業從無品牌意識的賣方市場，到如今品牌林立、存量博弈的新格局，這位始終扎根西北的行業老兵，完整親歷了黃金市場的四大發展階段，有著最鮮活的市場記憶與最務實的行業判斷。

在這場深度對談中，連世堅不諱言行業的殘酷：據不完全統計，巔峰期全國有16萬家金店，未來可能跌至10萬家以內；金價高企壓制消費，古法黃金熱度退潮。

“行業洗牌”不是危言聳聽，而是行業走向規范化的必然過程。他始終相信，行業不會消失，只會切換賽道，堅持“有多大能力做多大事”，不跨界、不杠桿，用全層級品牌矩陣守住陜甘寧青的陣地。

無論你是從業者、投資人，還是關注消費變遷的讀者，都能從中讀出黃金之外更重要的東西——周期之下，什么才是真正的“硬通貨”。

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30年親歷：黃金市場四階段

品牌數讀：您一開始就做黃金珠寶嗎？從哪一年開始的？

連世堅：對的，我1993年入行，就在西安。當時招工進了當地一家外貿工廠，學的是黃金制造加工，所以我本人會打金做貨。

我在2007年注冊了現在的公司，在這之前還用過兩個公司名，一直都做黃金珠寶這行。1995年開始自主創業，開了一家小型加工廠；到1998年，我和合伙人共創了新的公司，轉做批發業務；一直到2007年注冊了“天世源”，2008年開始做品牌代理，第一個代理的品牌是中國黃金，同期也代理了周大生。

品牌數讀：90年代西安的黃金市場是什么樣的？

連世堅：2008年之前，國內黃金消費基本沒有品牌概念，尤其我們這個行業，零售終端市場銷售需求量大，能有資格開店就有生意可做。2000年之前，西安有四大金店：陜西金店、西北金行、皇冠金店、通寶金店。黃金原料價一克50多元，零售價80多元，買黃金得排隊。

品牌數讀：您開第一家零售店是什么時候，當時為什么想開店？

連世堅：我們公司第一個零售店是2008年5月開的，用的是我自己的“天世源”商標。那時候還沒代理品牌，品牌認知度不高，只要是正規金店就不缺生意。

開這個店不是為了靠零售賺錢，主要是為了服務批發業務。我們做批發懂貨品，但不懂終端消費者，開個店能了解市場、掌握零售服務的方法，從而更好地服務下游的批發商和加盟商。那個店200+㎡，年租金200多萬，以當時的物價來說算是天價，但那時候東大街是最火的地段，銷售額還是能覆蓋成本的。附近省份我們這種批發商不多，客戶覆蓋面相對現在還是比較寬廣。

品牌數讀：和中國黃金的合作是怎么開始的？您是全國第一批代理商嗎？

連世堅：我2005年就和中國黃金有合作。中國黃金品牌化運營后我們是全國第一批做品牌代理的。我們的合作角色是省級服務中心，負責陜甘寧青四省的市場開發與運營服務。

中國黃金是央企背景，憑借品牌背書的優勢，短短兩三年中國黃金全國網點遍地開花，巔峰期有五六千家門店。

品牌數讀：行業快速擴張的核心節點是什么時候？

連世堅：代理品牌之后發展就很快。消費者慢慢有了品牌意識，原來的地方金店都轉來加盟，市場很快就打開了。后來周大生、老廟黃金這些品牌也陸續和我們達成了合作。

我們自己的直營門店也從2008年開始布局。除了珠寶主業，我們還投資了一家裝修公司，專門做珠寶門店的裝修，配合主業發展。

品牌數讀：行業發展到現在，一共經歷了幾個階段？最黃金的時期是哪個階段？

連世堅：到現在一共大致有四個發展階段：

最早是特許管制期，黃金屬于特種行業，沒有人民銀行發的執照開不了金店。那時候求大于供，零售價一克八九十元。

之后進入品牌起步期。國家2002年發文放開黃金管制，地方落地晚了兩年，市場真正放開是在2004年。開店的人多了，但水平參差不齊。2008年以后，品牌開始陸續出現，此后一直到2013年，金價穩步漲到300多一克，行情向好，生意比較好做。

再往后是擴張高光期。2013年金價突然大幅回落，引發全國搶金潮，金店買單都得排隊，門店數量從幾萬家暴增到10多萬家，國產品牌全面崛起。

但入局的人太多，商場租金被越抬越高，加上有些經銷商運營能力跟不上市場節奏，部分商家開始出現虧損。

目前則進入行業 洗牌調整期。從去年起市場整體承壓，門店數量進入收縮階段，我們行業人預估，全國珠寶門店總數未來大概率會 跌至 十萬家以內 ， 這是行業走向規范化的必 然 過程。

品牌數讀：您認為什么樣的企業能穿越這一輪洗牌周期？

連世堅：首先得有資金實力。洗牌期會有震蕩，要扛得住持續投入，靠借錢、加杠桿經營的肯定不行。然后是綜合運營管理能力，現在不是開個店就有生意的時代了，要做品牌宣傳、打磨產品力、提升服務，還要打通線上線下、做好會員管理，很多人不具備這些能力。有實力但不會管理，每天虧損也撐不久；會運營但沒實力，門店培育期扛不住也做不下去。

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線下深耕：靠人貨場筑起競爭壁壘

品牌數讀：門店的貨品是怎么選的？古法黃金這兩年市場熱度很高，您怎么看？

連世堅：零售端的貨品，品牌有自己的核心IP系列，是必配款；除此之外，我們可以在品牌指定的合作工廠范圍內自主選品。

所有產品都有生命周期，古法黃金已經算是生命周期很長的品類了，但現在熱度也下來了。主要是金價太高——古法金需要足夠克重才有質感，客單價過高，金價明顯壓制了消費。

品牌數讀：陜甘寧青市場從省會到縣城層級差異很大，您對應的產品和品牌策略是什么？

連世堅：我們的策略是因地制宜，走兩極分化的路線：

省會核心商場往高端做，產品和服務全面升級，瞄準高凈值客群。品牌上我們選高端定位的合作方，比如謝瑞麟這個品牌，有歷史底蘊、美譽度高，定位高端。周大生的“國家寶藏”系列、中國黃金的高端產品線，也都放在高端門店運營。

下 沉縣城市場，結合 老百姓收入 及 審美 需求 ，我們 的 產品線 也進行 針對性的 定 位 ， 特別 開辟了特品賽道：比如金鑲玉、低克重黃金搭配玉石的產品，用金量少，客單價低；還有工藝對標 18K 金 的銀飾，單價 百 十 元，質感也很好 ， 引流 效果 不錯。

我們采用免費試銷的模式幫加盟商轉型，組建專門團隊，帶貨到加盟門店做一周展銷。人員、貨品全由我們出，賣貨后加盟商只需結算成本，利潤全部歸他們。現在每天同步有80家店在做活動，核心目的是給加盟商建立信心，讓他們看到新賽道的盈利能力，從而主動轉型，力求把虧損的門店保住。

我們還有品牌聯名款，也是拓展品類的嘗試。黃金珠寶店不一定只能賣黃金，銀飾、銅與黃金工藝結合的款式，只要符合消費趨勢都可以做。未來年輕一代的消費理念會變化，首飾材質不會只局限在黃金一種。

品牌數讀：門店選址您怎么評估？會為縣城加盟商提供哪些支持？

連世堅：購物中心的選址，主要看商場的定位、業態品牌組合、運營能力。比如萬象城雖然培育期長，但長期價值高；銀泰自帶私域運營工具，能給門店賦能；運營能力跟不上的商場，我們會調整布局。

縣城門店的選址，加盟商先報備意向位置，我們的業務經理會上門實地評估，通過后走加盟審批，再上報品牌總部。后續的場地測量、門店裝修全由我們團隊負責，一條龍服務。

品牌數讀：除了西安總部，其他區域還有布局嗎？

連世堅：2002年我們在成都開過分公司，2010年撤回了西安，之后就集中精力做陜甘寧青核心區域，不盲目擴張。現在除了西安總部，蘭州有專門的團隊，負責當地零售和批發業務，配套了物流中轉點；在深圳水貝也設有分公司，負責上游貨品對接。

品牌數讀：現在會員運營、新媒體這一塊有布局嗎？

連世堅：我們逐步搭建了統一的會員管理體系，現在全渠道有50萬左右的會員，由總部統一運營維護，負責拉新和激活；同時配套了新媒體運營團隊，做線上賦能。早年的會員只是留個聯系方式，現在已經全面數字化運營了。

品牌數讀：選擇新的合作品牌，您會考察哪些方面？

連世堅：首先看品牌背景和資金實力，做品牌建設需要長期投入，沒有實力撐不起長期運營。我們合作的基本都是央國企、上市公司，或是謝瑞麟這種有深厚行業沉淀的品牌；其次看創始人和運營團隊，團隊的格局、專業能力，直接決定了品牌的發展上限。

還有定位匹配度，高端品牌布局核心商場，低溢價的大眾品牌適配下沉市場。我們覆蓋二線至六線的全層級市場，因此需要不同定位的品牌組合。現在很多年輕的設計師品牌，他們懂年輕人的審美和玩法，只要有發展前景，我們也愿意接觸并合作。

品牌數讀：這么多年您一直深耕黃金珠寶行業，沒考慮過跨界投資嗎？

連世堅：我們一直堅持專注把這一件事做深做透。我自己從加工到成品制作全流程都清楚，就深耕這一行，其他行業不懂，也沒能力做。這么多年有很多其他投資機會找上門，包括上市、借殼之類的提議，我們都沒有動搖。有多大能力做多大事，專注主業是最穩妥的。我們一直扎根這個行業，也算是為西北珠寶行業發展做出了不少貢獻。

品牌數讀：現在新進入黃金行業的創業者多嗎？行業門檻怎么樣？

連世堅：外行新入局的不多，因為行業門檻很高。現在開一家標準金店，1000萬投入是最低標準，低于這個數根本開不起來。行業里更多是家族傳承，三代人都做這行。而且市場已經飽和了，巔峰期全國有16萬家金店，好的點位基本都被占了，新入局者沒什么機會。

品牌數讀：您怎么看行業未來的發展？

連世堅：任何時候只有不好的企業，沒有不好的行業。珠寶首飾行業永遠不會消失，只是會隨著消費趨勢切換賽道。未來純黃金的高端珠寶將向奢侈品方向演進，主要服務高凈值人群，門店數量不會多；而大眾飾品則會拓展更多材質，銅、銀、玉石等都有可能大放異彩，同時創業門檻會降低，品類也會更加豐富。

這一輪相對大規模的洗牌，也是市場優化的必要階段，剩下的企業能分到更穩定的市場份額。只要能穿越周期，行業未來依然值得看好。

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