興起連載小說｜“大學老師之崛起”第10章：創業維艱有何懼

作者｜興起〔華夏影響力駐站作家〕

責編｜李寒江〔華夏影響力總編輯〕

第十章 創業維艱有何懼

歲月如梭，轉眼又是新的一年。

這一年開年，黃崛起剛跨入四十五歲。公司上市計劃正在穩步推進，月亮泉系列產品在全國市場攻城略地。然而，就在一切看似順風順水之時，一場醞釀已久的暴風雨，正悄然逼近。

那天上午，崛起正在辦公室審閱青龍科技的上市申報材料，何樂推門進來，臉色鐵青。

"崛哥，出事了。"

"怎么了？"

"劉星接到了一個電話。"何樂把手機遞過來，"獵頭，開價年薪八十萬，外加一套桂中市的房子，讓他跳槽去挺風集團。"

崛起手里的筆頓了一下。

八十萬，加一套房。劉星現在的工資一個月兩萬五，八十萬是他的三倍還多。那套房按桂中現在的行情，少說也值五六十萬。

"劉星怎么說？"

"他沒答應，但……"何樂欲言又止，"他說想跟你聊聊。"

崛起放下筆，靠在椅背上："讓他來吧。"

十分鐘后，劉星推門進來。眼圈發黑，頭發亂糟糟的，顯然整宿沒睡。

"坐。"崛起指了指對面的椅子，"聊聊。"

劉星坐下來，沉默了好一會兒才開口："崛哥，我不走。"

崛起沒說話，等他說完。

"但是……"劉星搓了搓手，"八十萬加一套房，說實話，我昨晚一宿沒睡著。我在想，我爸媽這輩子還沒住過新房子……"

他的聲音越說越小。

崛起看著他，能理解這份糾結："那你為什么沒答應？"

劉星抬起頭，眼眶發紅："那幾年我剛畢業，一直沒個正經工作，創業不順，買股又虧。我爸說，不行就回來種地吧。我媽沒說話，但我看到她偷偷哭了。后來你打電話給我，說'劉星，來跟我干吧，工資不高，但有你用武之地'。我當時就想，這個老哥，認識那么久，我信。"

他低下頭，聲音哽咽："挺風給的錢多，但我知道，去了那里，我只是一個打工的。在青龍科技這里，我還是股東之一。在這里，我可以心無旁騖地搞月亮泉飲品開發，讓自己也有發光發熱的機會。"

崛起站起來，走到劉星面前，拍了拍他的肩膀："行，有你這話就夠了。"

然而，劉星的電話只是個開始。接下來的三天，龍勇、王書海、何樂甚至剛入職不到一年的小陳，陸續接到了獵頭的電話。對方開出的條件一個比一個優厚——雙倍工資、配車、安家費，甚至承諾解決配偶工作。

整個公司人心浮動，空氣里彌漫著一種說不清的焦躁。

周五下午，崛起把核心團隊叫到了會議室。除了梁非、劉星、何樂、龍勇、王書海，還有剛從香港回來不久的歐倍源，以及從桂中趕來的秦秉健。趙鵬飛向崛起請假出差，說去西安跟一位西北片區有實力的經銷商會面，這位客戶對月亮泉很感興趣，約他過去當面談談代理合作事宜。

歐倍源前陣子剛把香港的住處和車子處理完，帶著兩個行李箱就飛回了邕城。秦秉健更干脆，接到崛哥的電話，第二天就把桂中的摩托車修理鋪轉給了徒弟，背著雙肩包就來了。兩人一回來就一頭扎進了月亮泉的項目里，一個負責配送路線優化，一個跟著何樂跑終端，干得比誰都起勁。

"今天開會，只說一件事。"崛起開門見山，"最近接到獵頭電話的，舉一下手。"

劉星、龍勇、王書海、何樂陸續舉手。

"我也收到了。"何樂說，"對方開了雙倍工資，讓我去一家MCN機構。"

龍勇說："我這邊是一家物流公司，給的條件是現在的兩倍。"

王書海推了推眼鏡："有一家投資機構想挖我過去做財務總監，年薪六十萬。"

會議室里一時沉默。

崛起環顧一圈，忽然笑了："說實話，你們要是一個都沒接到獵頭的電話，我反而要懷疑咱們公司是不是不行了。"

梁非第一個拍著桌子笑："崛哥說得對！只有被盯上的人才有人挖！沒人挖的說明不值錢！"

氣氛一下子松了。

崛起收起笑容，正色道："今天叫大家來，是想聽你們的真心話。想走的，我絕不攔著，甚至幫你寫推薦信。不想走的，咱們今天把話說明白。"

劉星第一個站起來："崛哥，昨晚我想了一宿，想明白了。八十萬加一套房，我爸媽能住上新房。但我要是因為這個走了，這輩子都會后悔。跟你，我更有價值！"

龍勇接話："我跟劉星差不多。我不是沒動過心，但我在青龍科技有股份，公司今年估值兩個多億，我手里那點股份，將來可能就是幾百萬。挺風能給多少？年薪翻倍，干十年也才幾百萬。如果咱們公司將來上市，那我當個千萬富翁也輕輕松松！呵呵……"

龍勇的話引得大家哄笑起來。

王書海慢悠悠地開口："我是學財務的，算賬是我的本行。我算過了，跟崛哥干，長期回報率更高。而且……"他笑了笑，"跟著厚道人，心里踏實。"

何樂最后只說了一句話："崛哥，你當年欠兩百五十萬的時候沒跑，我現在要是跑了，那不成傻子了嗎？"

大家又哄笑起來。

崛起站起來，走到白板前，拿起馬克筆，寫下十二個大字——

創業維艱不懼，守住人心無憂。

他轉過身，聲音不大，但每一個字都重重落在地上：

"咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。謝謝你們。你們是我這輩子最大的財富。"

大家自發地鼓起掌來。

然而，挖人只是挺風的第一招。真正的殺招，在后面。

就在"談心會"結束的第二天，省內三家最大的經銷商同時接到了挺風的電話。對方的態度很明確：月亮泉和挺風，二選一。選擇挺風，不僅供貨價低兩成，還額外給三個月的賬期和年度返利。

一周之內，月亮泉在省內的鋪貨率從百分之六十跌到了百分之二十五。

何樂急得嘴角起泡："崛哥，再這樣下去，咱們的渠道就要被他們掐斷了！"

崛起沒慌，也沒有埋怨那些"叛變"的經銷商。商場如戰場，趨利避害是天性。他讓何樂把經銷商流失的數據整理出來，然后拿起電話，一個一個地打。

第一個電話打給柳州的王總。對方一接電話就急著解釋："黃總，實在對不住，挺風給的條件太好了……我這邊也是沒辦法……"

崛起沒有勸，也沒有求，只問了一句："王總，我只有一個問題——挺風的產品，你敢讓你的家里人長期喝嗎？"

電話那頭沉默了。

"王總，我不逼你選邊站。月亮泉做的每一瓶水，我自己的老婆孩子都在喝。你敢說挺風的老板也這樣嗎？"

又是長長的沉默。

"黃總……我再想想。"

"行，想好了給我電話。"

同樣的電話，崛起打了二十多個。每一次都不談價格、不談返利，只問那一句——"你讓你家里人長期喝嗎？"

這個問題的殺傷力，比任何商業籌碼都大。

三天后，七個經銷商主動打電話回來，說愿意繼續和月亮泉合作。其中姓李的那個經銷商說得很實在："黃總，我賣了幾十年水，從來沒有一個老板像你這樣，親自打電話跟我聊。挺風的人只會催打款、壓任務，從來沒問過我一句'我家里人喝不喝他們的水'。就沖這一點，我跟定月亮泉了。"

與此同時，秦秉健和歐倍源被派往桂中，一家一家地跑終端。那是崛起的家鄉，是他所有故事的起點。老家的鄉親們認的不是品牌，是"崛起的月亮泉"。短短五天，桂中片區的一百多家小賣部、餐館、便利店，把換下的又全部換回月亮泉的招牌。

渠道給穩住了。

但挺風顯然不打算就此收手。

第二個月，挺風推出了三款風味水——檸檬味、柚子味、青桔味。包裝設計和月亮泉極其相似，透明磨砂瓶身，水果色標簽，連廣告語都如出一轍："來自大自然的饋贈。"

價格比月亮泉便宜五毛錢。

劉星氣得把挺風的產品摔在地上："他們這是抄襲！赤裸裸的抄襲！"

"能告嗎？"崛起問。

劉星愣了一下，搖搖頭："包裝設計專利還在審核中，他們鉆了空子。"

"那就別跟他們打官司。"崛起蹲下身，撿起那瓶被摔變形的仿品，擰開蓋子喝了一口。

他喝得很慢，仔細品味，然后遞給劉星："你嘗嘗。"

劉星接過去抿了一口，眉頭立刻皺了起來："香精味很重，甜得發膩，喝完嘴里發澀。"

"對。"崛起點點頭，"他們的配方和咱們不一樣。為了壓成本，用了大量的人工香精和甜味劑。第一口還行，多喝幾口就膩了。"

他站起來，目光掃過在場研發團隊的每一個人："這就是咱們的機會。消費者不是傻子，喝一瓶覺得差不多，喝兩瓶就能分出好壞。咱們不降價、不打價格戰，就靠品質說話。等他們喝完挺風的，自然會回來找真正好喝的。"

果然，挺風風味水上架后第一個月銷量不錯，第二個月就開始下滑。評論區里的評價很誠實——

"挺風這個檸檬味，喝完嘴里發苦，怎么回事？"

"對比了一下月亮泉，還是月亮泉的口感更自然。貴五毛錢是有道理的。"

到第三個月，月亮泉的銷量不降反升，比之前還增長了百分之十五。那些流失的經銷商，又悄悄回來了。

何樂拿著銷售報表笑得合不攏嘴："崛哥，挺風這波操作，等于幫咱們做了一次免費廣告！"

挖人失敗，搶渠道失利，模仿產品又被消費者用腳投票。挺風連輸三陣，終于撕下了最后的面具。

一天下午，崛起給大學生上完課后剛回到家，正打算指導允知寫作業，手機響了。

"黃總，你好啊。"電話那頭的聲音帶著陰冷的笑意。

"哪位？"

"你老同事，聶小仁。"

崛起的手頓了一下。挺風集團的老板，圈內人送外號"聶扒皮"。

"聶總，有事？"

"沒什么大事，就是想請黃總吃個飯，聊聊合作的事。"

"上次不是聊過了嗎？"

"上次是上次，這次是這次。"聶小仁的笑聲像指甲刮過玻璃，"我聽說黃總最近資金周轉有點緊張？月亮泉的現金流，撐不了多久了吧？"

崛起的瞳孔收縮了一下。聶小仁說的是事實——月亮泉銷量在增長，但擴張太快，產能跟不上，前陣子剛又投了兩條新生產線，花了三千萬，賬上只夠發三個月的工資。

"黃總，我這個人很實在。"聶小仁的聲音慢悠悠的，"月亮泉是個好品牌，但你沒有資金、沒有渠道、沒有產能，拿什么跟我拼？不如賣給我，價錢好商量。三個億不行，五個億也可以談。"

"不賣。"崛起直接掛了電話。

金錢從廚房探出頭來："誰啊？"

"打錯的。"

崛起笑了笑，但笑容下面，是沉甸甸的壓力。

那天晚上他失眠了。躺在床上翻來覆去地想——月亮泉的路，到底該怎么走？挺風的資金、渠道、產能都比自己強，硬碰硬沒有勝算。降價打價格戰更是一條死路。

他坐起來，打開臺燈，拿過筆記本，翻到空白頁，寫下一個問題——

月亮泉的護城河是什么？

想了很久，他寫下三個詞：水源、品質、故事。

水源是獨一無二的，挺風可以模仿包裝、模仿口味，但模仿不了三百年的老泉水。品質是用心做出來的，每一批水經過四十八項檢測，每一瓶都有唯一追溯碼。故事是真實的情感，月亮石傳說、里鴨村的記憶、老媽的講述——這些不是營銷策劃能編出來的。

寫到第三頁，崛起忽然停住了。他想到一個問題——挺風為什么要花這么大的力氣對付月亮泉？如果只是一個小品牌，根本不值得他們大動干戈。

除非——

除非他們怕了。

崛起放下筆，靠在床頭，笑了。

挺風怕的不是月亮泉現在的規模，而是月亮泉的潛力。他們看到了增長速度，看到了消費者的忠誠度，看到了這個品牌的未來，所以要不惜一切代價，要么吞掉，要么毀掉。

想通了這一點，崛起心里反而踏實了。敵人越是瘋狂，說明你離勝利越近。

第二天一早，崛起把核心團隊再次召集起來。這一次，金大陸也專程從廣州飛了過來。還有趙鵬飛之前去西安面淡的那位西北經銷商也來了。崛起讓趙鵬飛陪他先到會議室隔壁的茶室等候，等核心團隊會議開完，崛起再單獨同他面談。

會議室里。

"我昨晚想了一宿。"崛起站在白板前，目光炯炯，"挺風來勢洶洶，無非是欺咱們還不夠強大。所以，我有兩個提議。"

他拿起馬克筆，在白板上寫下第一行字——

一、成立月亮泉飲品開發有限責任公司

"月亮泉不做單純的礦泉水了。我們要做成一個飲品品牌矩陣——礦泉水、風味水、活力水，未來還要做果汁、茶飲、功能飲料。我建議獨立成立一個子公司，專注開發和運營月亮泉系列飲品，迅速占領市場，站穩腳跟，發展壯大。"

王書海推了推眼鏡："崛哥，成立新公司沒問題，但資金呢？獨立運營需要注入新的資本。"

"這就是我要說的第二個提議。"崛起寫下第二行字——

二、引入新股東，擴大資金和渠道

他轉過身，看著大家："月亮泉飲品公司由青龍科技控股，占股79%，剩下的21%向社會或可靠的經銷商、代理商招募入股。我初步推薦五個人：肖揚軍肖總、金錢、金大陸金總，以及秦秉健、歐倍源。"

會議室里安靜了一瞬。

秦秉健第一個反應過來，瞪大了眼睛："阿崛，你……你說啥？我和老歐？"

"對，就是你們倆。"崛起看著他們，目光認真，"秉健，你從桂中跑過來，騎著電動車一家一家鋪終端，一個月跑了一千多家店，月亮泉在邕城的渠道基礎是你用腳底板踩出來的。倍源，你從香港回來，放下方向盤就進了倉庫，配送路線是你優化出來的，時效是你拼出來的。"

"你們兩個雖然回來晚，但干得比誰都狠。"崛起的聲音不高，但每一個字都落在人心上，"月亮泉能有今天的渠道基礎，有你們一半的功勞。我看中的是你們那股干勁和精神，不是你們身上那個扁扁的錢包。這個股東，你們當得起。"

他環顧眾人，見沒人反對，又繼續說道："你倆就以勞務和貢獻入股，至于占比多少，后面再議。"

秦秉健張了張嘴，想說什么，喉結動了動，沒說出話來。他偏過頭去，伸手揉了揉眼睛。

歐倍源靠在椅背上，低著頭，手指攥著茶杯，有輕微的顫抖。好一會兒才開口，聲音啞啞的："阿崛，我們回來是幫兄弟的，沒想過要……"

"我知道。"崛起打斷他，"但正因為你們是回來幫兄弟的，我才更不能讓你們白干。愿意跟我的兄弟，我絕不會讓你們吃虧。"

"倍源，你當年在香港說了一句話，我一直記著。你說——'你的火還燒著，所以我回來了。'現在，月亮泉就是那團火。你既然回來了，就不能讓你只當個送貨的，你要當股東。"

歐倍源抬起頭，看著崛起，眼眶通紅，一個字也說不出來。

列席會議的金大陸站起來表態："黃總，我早就想跟你們深度合作了。這個股東，我盼了很久了，我想出資一千萬或更多，可以嗎？"

崛起沒回答金總，舉手示意他坐下。

肖揚軍雖然人沒到，但昨天晚上崛起已同他溝通過。梁非舉手："崛哥，肖總那邊你打過招呼了？"

"昨晚聯系過了，他一口答應，想出資一千萬。我老婆呢，也出資一千萬。"

王書海翻開筆記本算了算："如果按青龍科技79%控股，引入五位新股東占21%的話，新公司需要重新規劃股權結構。我建議按增資擴股的方式操作。"

崛起點頭："同意。至于金總、肖總和金錢的出資額度，由書海你根據新公司建設規模、資金實際需要來確定。還有五人的股權比例等等，這些細節你牽頭落實，三天之內拿出方案。"

會議將結束時，秦秉健站起來，聲音還帶著鼻音："崛起，你那個擴建渠道的計劃，什么時候啟動？"

崛起看了他一眼，笑了："就現在。秉健，你把邕城的武鳴區也拿下來。倍源，你繼續負責配送路線優化。何樂，你培訓業務員。爭取三個月內，先把邕城、柳州、桂林、北海、桂中這五個核心城市鋪滿站穩。"

"收到！"

散會后，崛起在公司自建飯堂，請那位西北經銷商客戶吃午餐，趙鵬飛作陪。賓主盡歡，雙方順利簽下了月亮泉飲品代理合同。

接下來的日子，整個公司像一臺全力運轉的機器，全員都動起來了。

為方便工作，秦秉健干院搬到武鳴區租個房子住。他四十五六歲的人了，每天騎著電動車一家一家地跑。早上七點出門，晚上九點才回來，一天跑三四十家，一個月跑了一千多家大大小小的商店。他的筆記本上密密麻麻記著每一家店的位置、老板的喜好、進貨的周期。有些店主一開始不搭理他，他就連著去三天，幫人家搬貨、理貨。第四天，人家主動問他："老弟，你那個月亮泉，給我先來兩箱試試？"

歐倍源開貨車跑了幾個月，對邕城的大街小巷比導航還熟。他重新優化了配送路線，把原來三天的配送時間壓縮到了一天半。為了趕時效，每天早上五點到倉庫裝車，忙得連午飯都顧不上吃，在路邊買個包子一邊開車一邊啃。

何樂專門制定了一套銷售話術，不吹牛、不夸大，就把月亮泉的故事原原本本講給店主聽："這水是從三百年老泉出來的，創始人是個大學老師黃崛起，他的理念是限利模式，賺的錢大部分留給農村農民。你賣這個水，不光是賣水，是幫農民，幫鄉村振興。"

三個月后，整個邕城包括武鳴在內的終端數量從一千五百多家增加到了三千多家，銷量翻了一倍。試點成功后，崛起決定把這套模式復制到區內其他周邊城市。

挺風那邊，徹底坐不住了。

聶小仁再次打來電話，語氣沒了之前的從容："黃總，你夠厲害的。"

"聶總過獎。"

"你以為自己建渠道就能擋住我？我告訴你，我有的是錢，我能把價格壓到比你低一半！"

崛起笑了："聶總，你壓吧。但壓價之前想清楚——你的股東不會允許你長期虧損。而我不一樣，月亮泉不欠銀行一分錢，也不欠外部高利貸一分錢。所有的股東都是和我們一條心的兄弟姐妹。我可以慢慢熬，熬到你熬不住的那天。"

電話那頭沉默了很久。

"黃崛起，你會后悔的。"

聶小仁掛了電話。何樂在旁邊聽到了全部對話，擔憂地問："崛哥，他們真的會壓價嗎？"

"會。"崛起點頭，"但他們撐不了多久。"

"為什么？"

"因為挺風的產品線太長了。為了打壓月亮泉而全線降價，整個產品體系都會亂。股東不答應，經銷商更不答應。"

崛起的判斷是對的。挺風降價的消息傳出去后，最先跳出來反對的不是月亮泉，而是挺風自己的經銷商。

"聶總，我們的庫存怎么辦？剛進的貨，你一轉手就降價，虧的錢誰賠？"

"聶總，你這樣搞，我們的利潤空間全沒了！"

"你要是堅持降價，我手上的貨就不賣了！"

內憂外患之下，挺風的降價策略只維持了一個月就草草收場。而月亮泉在這場商戰中不但沒有倒下，反而越戰越勇。

年底，月亮泉飲品開發有限責任公司正式成立。股權結構清晰落地：青龍科技控股79%，金錢、肖揚軍、金大陸、秦秉健、歐倍源五位新股東合計持股21%，前三人各占5%，后兩人各占3%。由黃崛起兼任月亮泉飲品公司董事長，劉星任副董事長兼技術總監，何樂任總經理，王書海兼任財務總監，其他崗位也從青龍科技抽調合適人員擔任。

當年全年，月亮泉系列飲品實現年銷售額突破三個億，比去年凈增了一個億。

慶功宴上，歐倍源喝多了，拉著崛起的手，眼睛紅紅的："阿崛，你知道我為什么從香港回來嗎？"

"為什么？"

"不是因為錢。"歐倍源搖頭，"是因為你身上那團火。"

"我在香港的時候，每天送貨、搬貨，日子過得像行尸走肉。看到你在會展中心門口被那么多人圍著，你一點都不怕，還在打。我當時就想——這才是我認識的黃崛起。"

他擦了擦眼睛："三十多年了，你還是那個敢翻墻、敢打架、敢做夢的少年。"

崛起被他說的眼眶也紅了，說:“三十年經風瀝雨，歸來仍是少年！”

秦秉健端著酒杯走過來，拍了拍兩人的肩膀："行了，別煽情了。喝酒。"

三個人舉起酒杯，碰在一起。

"敬兄弟。"

"敬月亮泉。"

"敬那團火。"

慶功宴散了之后，崛起一個人站在公司飯堂的陽臺上，看著邕城星光點點的夜景。

手機震了一下，是金錢發來的消息："老公，今天辛苦了。早點回來，我給你按摩一下。"

崛起笑了，回了一個字："好。"

他收起手機，抬頭看著天上的月亮。月亮很圓，很亮。

他想起了自己抄在筆記本上的那些詩句——

身處低谷不自棄，我命由我不由天。

無人扶我青云志，我自踏雪至山巔。

創業的路上有風有雨，有陷阱有暗箭。但只要心里那團火不滅，就沒有什么能擋住他。

如今邁向四十六歲的崛起，是真的崛起了。月亮泉的年銷售額突破了三個億，挺風的圍堵被一一化解，青龍科技公司的上市計劃穩步推進。

但他知道，真正的征途才剛剛開始。月亮泉只是起點，青龍志的夢想，還在更遠的地方等著他。

而那個夢想，既叫青龍志，也叫鄉村振興。

〔第十章完，期待第十一章：鄉村振興我爭先

且看崛起化解公司危機后，又如何組建二十三個農村合作社聯盟，在鄉村振興領域布下了一盤大棋的〕

【作者簡介】黃日干，字興起，筆名“興起”。南寧師范大學副教授、學法碩士、碩士研究生導師、首批“廣西高校思想政治教育杰出人才支持計劃”骨干教師、華夏影響力駐站作家、廣西發展戰略研究會專家、南寧市青秀區政協智庫專家、林忠偉（廣西）產教科咨政聯盟總策劃、南寧學院商學院產業教授。歷任廣西師范學院政治經濟系分團委書記、政法學院黨總支副書記、校黨委組織部副部長、旅游學院黨委書記和南寧師范大學旅游與文化學院黨委書記。現任教育部高校思想政治工作隊伍培訓研修中心（南寧師范大學）辦公室主任。