?個險改革三十年：從規模體量到一流質量，回應時代的頭雁答卷

回望中國個險改革三十年，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼601628.SH，2628.HK）是無法繞開的行業樣本。

這不僅因為它是國內最早全面布局個險代理人經營的壽險企業之一，更是因為直至今日，中國人壽依舊手握一支在國內壽險行業、乃至整個人身險市場具備龐大規模與行業影響力的代理人隊伍。

這支隊伍不僅覆蓋全國、深入基層，連接著我國最廣泛的客戶，也一直以來都被認為承載著中國個險最典型的組織形態與市場記憶。從某種層面來說，中國人壽個險的發展歷程，亦是中國個險三十年變遷的核心縮影。

中國人壽全程參與并推動個險渠道從空白探索走向制度成熟，從局部試點推向全國普及，也讓壽險真正走進千家萬戶。國內個險早期核心組織能力、增長模式與市場普及路徑，幾乎都能在這支隊伍的發展軌跡中找到清晰脈絡。

當下，客戶需求持續迭代，壽險行業全面邁入高質量轉型周期，中國人壽的個險改革，自然成為研判行業下一階段發展走向的核心窗口。

在邁向高質量發展進程中，個險渠道承載著全行業的發展期許，同樣也背負著沉重的轉型壓力。作為行業頭部企業，中國人壽肩負雙重使命：既要承接三十年來個險渠道積累的發展積淀，也要直面重塑營銷模式、穩定隊伍信心、開拓長期發展空間的現實任務。

因此，審視中國人壽個險的全新變革舉措，不能僅局限于單一企業的轉型成效，更要以此觀察國內這支體量龐大、特征典型、內部結構差異顯著且發展情況復雜的個險隊伍，如何在全新發展周期中重塑發展方向。

這支長期牽動行業走向的頭部個險隊伍，如今改革推進到了哪一步？

01

鐫刻行業發展史的個險隊伍：

跨越中國個險30年的標志性樣本

讀懂中國人壽個險三十年發展脈絡，便能讀懂中國個險渠道發展史。想要吃透當下這場深度推進的個險改革，首先要厘清這支深度影響行業的隊伍是如何一路走來的，明晰中國人壽個險隊伍三大獨特歷史定位：

第一重歷史定位，隊伍規模持續領先行業。自三十年前個險渠道起步，中國人壽始終保有一支數量、市場份額穩居行業首位的代理人隊伍，在國內個險市場從空白到壯大的各個發展階段，均保持絕對行業影響力。

1992年外資險企雖率先引入個險代理營銷機制，但試點僅局限于單一城市，整體規模十分有限。彼時個險渠道尚處于拓荒階段，本土成熟經驗、專業人才、標準化組織運營方法均嚴重缺失，即便海外代理人制度發展成熟，如何完成本土化適配，遠比照搬制度本身更為關鍵。

想要把個險模式從局部試點推向全國范圍的標準化、規模化落地，離不開中國人壽這類全國性大型險企的深度參與——其全國布局的分支機構、下沉至城鄉的網點網絡，為個險本土化落地提供了天然土壤。

這便是中國人壽個險的第二重歷史定位：國內個險本土化運營的拓荒者。中國人壽是國內首批全面落地個險營銷制度的企業，幾乎與代理人制度進入國內市場同步啟動專項研究與落地籌備。依托全國廣泛布局的機構網絡與強大組織管理能力，公司搭建起國內首批規模化個險代理人隊伍，同步培育配套專業營銷人才與管理干部，將這一全新經營模式推向全國，掀起國內個險第一輪發展浪潮。

在長期市場競爭中，中國人壽逐步理順代理人合作經營機制，在近乎空白的行業環境中搭建起完整的組織架構、主管晉升體系、標準化培訓體系與客戶服務體系。

完成行業“從0到1”的制度搭建后，中國人壽進一步推動個險渠道成為保險業核心增長引擎，也塑造了整個行業最鮮明的經營標簽。

在此過程中，中國人壽搭建起一套覆蓋代理人制度、組織建設、網點布局、業務增長驅動的完整運營體系，這也是其第三重歷史定位：既是行業制度體系的開創搭建者，更是推動行業體系落地生根、發展壯大的引領者。

長期以來，依托這支具備厚重行業使命的個險隊伍，中國人壽個險渠道持續厚植高質量發展底色。2003年12月，中國人壽成功上市，如今已成長為全球市值領先的壽險企業。從穩居國內行業龍頭到向世界一流壽險企業邁進，這支個險隊伍的支撐作用不可替代。

截至2025年末，中國人壽個險渠道年度總保費已突破5500億元，長險續期保費超4200億元，仍是國內保險業從起步成長為全球第二大保險市場的核心支撐力量。除卻業務規模層面的貢獻，這支隊伍對行業發展、社會治理同樣具備深遠歷史價值。

保險行業拓荒階段，依靠覆蓋面極廣的基層網點布局，中國人壽承擔起大眾保險科普、消費者宣傳教育、下沉服務觸達的核心職能，讓保險理念走進千家萬戶，也讓一張規模龐大、覆蓋廣泛、深入基層的民生保障網絡逐漸成型。

可以說，中國人壽完整親歷國內個險渠道全部發展周期，并依托長期的深耕和發展，持續發揮著保險行業“經濟減震器”與“社會穩定器”的核心功能。

02

新時代個險全新使命：

一場重塑增長邏輯的營銷體制改革

在個險渠道從無到有、從小到大的發展階段，中國人壽耗時數十年完成個險經營體系的搭建、擴張與下沉。正是通過這支覆蓋廣泛的個險隊伍，壽險銷售與服務才得以從一線城市延伸至縣域鄉鎮，進入更廣闊的家庭與基層市場。

但行業發展至當下，外部市場環境、行業發展階段均已發生根本性轉變。業務規模、從業人力、大眾保險認知、業態覆蓋廣度，已不再是這個時代最迫切的問題。

經過前一階段高速擴張，客戶保險認知愈發成熟，保險需求呈現多元化特征；疊加低利率環境帶來的負債成本約束、持續收緊的合規監管、價值優先的經營導向，壽險企業無法再單純追逐規模擴張，必須聚焦保險長期保障屬性、業務品質、保單繼續率與客戶全生命周期經營。一系列變化，對代理人綜合能力、團隊組織建設提出更高標準。

這樣的挑戰，也是全方位的，是巨大的。

對中國人壽而言，其個險隊伍體量龐大，機構層級、組織架構、區域分布復雜多元，任何一項調整都牽一發而動全身，甚至影響整個個險渠道走向。這要求中國人壽以更審慎、系統的思路推進改革，保持戰略定力與長期耐心，也讓其個險轉型實踐成為全行業重點關注的范本。

早在2019年，行業個險人力規模站上歷史高點、市場仍普遍看好傳統個險模式之時，中國人壽便啟動“鼎新工程”，全面開啟高質量轉型布局，重點優化銷售渠道板塊。

“鼎新工程”落地收官后，中國人壽2022年下半年推出一脈相承的“八大工程”戰略：依托“人才建設固本工程”搭建隊伍干部人才梯隊；以“銷售渠道強體工程”作為個險改革核心主線；搭配“綜合營銷聚力工程”“客戶經營金山工程”，完成隊伍經營理念、綜合服務能力的迭代升級，持續探索個險高質量發展路徑。

同年，公司配套推出聚焦隊伍提質優化的“眾鑫計劃”，加速代理人隊伍轉型升級，隊伍人均產能、專業素養、客戶經營能力均實現明顯提升。2023年10月末，基于前期改革實踐與審慎研判，中國人壽全面落地營銷體系改革，加快存量隊伍轉型升級，同時聚焦專業化、職業化、年輕化方向，推進新型高素質隊伍建設，推出新版基本法及系列扶持政策，目前已在部分重點城市落地試點。

值得一提的是，中國人壽本輪營銷制度全面改革落地之際，恰逢中央金融工作會議召開。無論是金融工作新定位、“金融強國”目標還是金融“五篇大文章”的提出，都在推動保險業重新回到服務實體經濟、服務民生保障、服務國家戰略的坐標中。

個險代理人隊伍是壽險企業鏈接客戶、下沉基層的關鍵觸點，隊伍轉型成效直接決定保險保障功能能否有效落地。由此可見，中國人壽推進大個險隊伍重塑，早已不局限于單一渠道改革，更是企業響應新時代金融行業頂層設計、落實高質量發展要求的的關鍵動作。

03

三大轉型新氣象持續顯現，

國壽大個險隊伍打開全新發展局面

盡管本輪全面改革落地尚不足三年，但這支體量龐大的個險隊伍已煥發出全新活力，向市場展現出質態轉型階段性成效，以及行業邁向高質量發展的全新可能性。

第一重新氣象：隊伍規模企穩，人力規模進入回升通道。

過去數年，全行業個險代理人隊伍均經歷深度調整，中國人壽這支大規模隊伍同樣受到沖擊。2023年末全面推行營銷體制改革后，中國人壽個險隊伍逐步穩住規模，整體人力穩定在60萬人左右，隊伍留存穩定性大幅提升。2026年一季報數據顯示，公司個險銷售人力達59.4萬人，較上年末實現規模回升。

這一變化釋放出行業持續數年人力下滑觸底回暖的關鍵信號，也代表隊伍從業信心持續修復，改革機制形成正向循環。結合中國人壽個險隊伍的行業體量與市場影響力來看，隊伍真正實現穩中有升，對整個個險市場乃至壽險全行業都具備標志性意義。

第二重新氣象：經營質效顯著優化，高質量發展特征愈發鮮明。

從中國人壽公開業績報告來看，2025年公司個險優質增員人力同比增長40%，45歲以下年輕化代理人占比同比提升2.3個百分點。

“十四五”期間，中國人壽個險代理人人均標準保費提升17%；隊伍基礎存量、成長新人、績優骨干三類核心群體占比同步上漲；新菁英、新晉主管規模持續擴容，同步搭建起一支近千人的高素質金融保險規劃師新型隊伍。

隊伍結構優化進一步帶動業務結構升級，鞏固個險渠道作為中國人壽規模壓艙石、價值穩定器的核心作用：

2025年十年期及以上首年期交保費占個險渠道首年期交保費的比重升至58.48%，居壽險“老七家“首位，行業高度關注的分紅險在個險渠道首年期交保費中的占比也躍升至近60%。整體首年期交業務的領先優勢從2020年的179億擴大至2025年的397億。

當年，個險業務13個月、25個月綜合繼續率分別提升至89.4%、84.5%，均創近年來歷史新高，當年個險渠道新單銷售成本同比優化32%。不但品質、效益持續提升，還在綜合金融融合業務中，圍繞國壽集團“333戰略”，不斷打破渠道、主體間的經營壁壘，以協同經營為各類客戶帶去更為全面的金融服務。

這也讓個險5500億這歷史新高的總保費，更具價值成色、長期屬性與創新色彩，意味著新個險隊伍的能力正在生長，新的增長驅動力逐步形成。

第三重新氣象：科技賦能+康養生態重塑經營模式，“以客戶為中心”經營理念落地、落實。依托數字化技術與完善服務資源支撐，個險經營模式、服務理念乃至整體業態正在發生深刻變革，更高效率、更優體驗的全新經營模式拓寬發展空間，實現多維度、高品質客戶服務觸達，真正落地“以客戶為中心”的核心經營思路。

一方面，數字化建設與AI技術應用持續深化，依托企業強大中臺能力，從客戶服務、代理人展業兩端實現全方位賦能。公司持續優化傳統服務流程，提升客戶服務效率，打造“國壽好服務”品牌認知，為代理人隊伍經營提供技術底座與品牌支撐；大數據、大模型深度運用于代理人專業化展業、個性化客戶服務，提升客戶觸達效率與需求匹配精準度，代理人年度有效客戶拜訪量穩步增長，綜合服務能力持續升級。

另一方面，中國人壽持續布局健康、養老服務資源，不斷豐富康養服務供給，著力打造國壽特色康養服務生態圈，以“保險+康養”賦能渠道客戶經營。

養老服務方面，通過“投資自建＋第三方合作”相結合的方式布局，機構養老服務目前已覆蓋全國19個城市39個項目，并推出8款康養旅居產品；健康服務方面，圍繞客戶就醫問診、康復護理等需求，推出對應健康管理服務，為客戶提供多樣化權益。

國壽特色康養服務體系的建立，拓寬了保險傳統損失補償功能的邊界，也逐漸影響著個險原有經營模式。代理人不再單純向客戶推銷單一保險產品，而是依托“保險+康養”綜合服務方案，長期陪伴、持續服務客戶；成熟完善、持續迭代的康養服務生態，也將與個險隊伍改革升級雙向賦能、深度融合。

在此背景下，這支承載行業厚重歷史的個險隊伍，正在推動一場國內規模罕見、影響深遠的行業經營變革：

從單一產品銷售渠道，轉型為客戶全生命周期經營、長期服務鏈接的綜合服務載體；從傳統“產品銷售導向”轉向“客戶需求導向”，在服務實踐中打磨、完善全新銷售經營模式，補充優化原有業務邏輯，形成支撐渠道長期穩健發展的全新競爭力。

代理人身份也隨之轉變：不再是單純保險銷售人員，而是依托企業平臺、數字化工具、康養服務生態，為客戶定制長期綜合金融保障方案的專業金融規劃師。

這既是代理人職業轉型的長期方向，也是中國人壽本輪深度個險改革，逐步呈現給全行業的發展范本。

后記：

兼具規模影響力的頭部隊伍，

行業轉型的風向標與標桿樣本

需要承認的是，由于壽險行業的經營特性，這場全面的結構性調整，必須在發展中不斷解決問題，在持續成長中完成轉型轉軌。

因此，短期經營增長和隊伍數量回升，對穩定改革信心仍然十分重要。但行業也越來越清楚，真正支撐改革信心的，還是隊伍質態和經營質態的變化：

代理人專業能力是否精進、經營模式是否健康可持續、客戶關系是否長期穩定、企業能否為隊伍提供完備的數字化、服務、生態支撐，以及這些優化舉措能否規模化落地、沉淀為可復制的成熟模式，遠比少數團隊、個別代理人的亮眼業績更能決定整個個險渠道未來走向，也是國內一流保險隊伍最核心的特質。

這正是深入觀察中國人壽個險改革的核心價值。

無論是堅守合規底線、強化風險管控，圍繞職業化、專業化完成新舊隊伍分層深耕，實現規模穩定、質量提升、優質增員；還是打通培訓與銷售全流程，將專業賦能深度融入新人、主管、績優代理人全層級；亦或是數字化賦能、康養生態、綜合金融與個險經營深度融合…… 在這支具備國內代表性規模與結構特征的本土個險體系內，一場覆蓋范圍更廣、行業影響更深的高質量轉型正在全面落地，其改革進展與落地成效，勢必直接影響、引領全行業改革思路與發展路徑。

這也是行業“頭雁”與生俱來的領航使命。

免責聲明：本文僅供參考，不構成投資建議。