獨家?|?加多寶前銷售負責人陳強出任名仁銷售總監，名仁還是那個讓農夫、娃哈哈羨慕的存在嗎？

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作者丨打更人 編審丨橘子??????????????????????????????????

近日，有消息人士透露，前加多寶銷售總監陳強（也叫陳奕強）已出任名仁蘇打水銷售總監。這意味著，這家曾經的蘇打水一哥從2014年一直空缺的銷售總監崗、終于有了新人。

老將履新

陳奕強這個名字對大部分加多寶的人是略顯陌生的，大家知道的更多是銷售副總陳強。陳強代表著加多寶那段平靜又輝煌的日子。彼時，銷量不及2016年回款百億的高光，但當時的加多寶還經營著王老吉，周圍沒有對手，唯一的假想敵是“紙盒”王老吉。

2004年，加多寶憑借著“怕上火喝王老吉”這個廣告語在一年時間里銷量劇增，那也是加多寶和廣藥最后的蜜月，不能自己掙大錢不給兄弟吃肉，當時的銷售負責人陶應澤（陶生）帶著全國的銷售精英去到廣藥，此后靠著“王老吉還有紙盒裝”讓這款產品銷量達到了25億左右。

留下的團隊中，得有人能頂上陶應澤們離去的空缺，最后，這個擔子落在了當時的廣東銷售大區負責人陳強肩上。此后，陳強的職位雖略低于市場負責人陽愛星（陽生），但整體上還是把王老吉這艘大船開得乘風破浪，銷量節節攀升。而紅罐王老吉，也成為了當時的中國第一罐——罐裝銷量甚至超可口可樂，當年紅牛因為單價原因銷量也不如王老吉。

2010年加多寶董事長發全國通告，集團銷售副總經理陳強因家庭原因離任，其崗位由如今加多寶總裁李春林接任。通告中對陳強極盡贊美，并期望其在處理完家庭事宜后再回家加多寶懷抱，只是，這一別就再沒回頭。

有一個非常突然的通告時，就會有大量的民間謠言。當時流傳最多的是，陳強與董事長陳鴻道經營理念不合，一是陳強認為跟廣藥關于商標之爭，加多寶勝算不大，對方的目的主要是要錢，要錢就給錢。而后多成立分公司，更精盡渠道掌控；二是對于公司的昆侖山礦泉水不太看好，認為公司應該做類似脈動這樣的維他水，也走功能性，畢竟王老吉就是以類功能性為主。事實也證明，加多寶在2012年輸了官司，而后陷入長久的官司中；昆侖山水一直到現在銷量也沒起來，但電解質水卻越來越有市場。

這些個坊間傳聞總會有后人的牽強附會，過分解讀。陳強離開加多寶集團后，也在其他行業履職過，甚至租王老吉品牌做飲品做了款女式微熏類酒，據說在疫情期間，這款酒取得了不錯的銷量，一度高達3個億。只是，天時之下的產品，在失去天時后，量就沒能更好地維持了——主要是資本對快消品市場的熱度在瘋狂下降。

此次，陳強加盟名仁，對他來講挑戰也是巨大的。而這家曾經的蘇打水一哥，如今也是風波不斷，挑戰不斷。甚至，在部分老員工眼里有點“看不懂”“失去基本盤”了 。

挑戰頗多

2010—2014年是名仁蘇打水的高光時刻，當時同樣做活動，名仁的位置、大小都不是最佳的，但一天下來，名仁的銷量等于娃哈哈+康師傅。

銷量上來后，名仁內部也發生了頗具爭議的一幕。名仁當時的銷售總監張某是名仁原山西大區的經銷商，因其經營理念和實際的操作水平，讓名仁將其請到公司做銷售總監，負責操作全國大盤。雙方的爭議點在于，張某是經銷商出身，他的思路就是“我把整個名仁都承包下來”，名仁的老板負責幾個工廠生產產品就好了，而后給個出廠價格，市場怎么管理操作，由張某自己決定。

這基本上讓名仁從一個生產到銷售的綜合公司變成了一個上游供應鏈公司，名仁的老板自然不同意。于是，雙方鬧翻，張總離開了公司。并在兩年后成立了一家叫依能公司，主打產品也是蘇打水，并且有段日子依能的銷量大有超越名仁的勢頭，年銷量近25億左右。

在一個有能力但又有點個性的銷售總監走后，名仁老板選擇了能力或許不那么強，但貴在老實的人來守城，這就是有著雙匯履歷的田某，主打一個忠誠?；蛟S是因為被曾經的銷售總監背刺，或許是田某能力不那么突出，過去的12年時間里田總一直是名仁的銷售副總。

前10年，田總帶著團隊面臨著各方面的壓力，一是一些大廠也殺入了蘇打水這個賽道，以農夫山泉、娃哈哈為主，雙方都在四川省這個名仁的重點市場搶終端做活動；二是依能打著蘇打水界的拼多多，來搶老東家的市場。

但這些年名仁也沒有停止自己的腳步，先是提出“解酒養胃就喝名仁蘇打水”的功能訴求，后把功能訴求改為“酒前酒后喝名仁”的場景訴求，也是這個“場景”營銷引來了后面一系列的問題。

在業務團隊看來，公司的銷售政策在田某上了幾節“場景營銷”課后完全變了。田某過往總是跟自己的業務團隊說“營銷就干好營銷的事，品牌的事兒不能干”，而兩年后，田總帶著團隊天天干品牌的事，營銷的事不管了。

因為田某請了著名營銷老師金老師做策劃，金老師與田某都曾在雙匯做過事，金老師常說，“我當年在雙匯做副總裁”時如何，再加上有大學教授的背書，幾通課下來，田某徹底成為場景營銷的“信徒”了。

金老師說，“酒前酒后”這就是一個飲用場景，我們要創造更多的場景，主打的就是“火燒龍”也就是火鍋、燒烤、小龍蝦。

“火燒龍，把公司的費用都燒光了”，有銷售負責人抱怨道，“燒的流通都沒人服務了”。因為金老師說了，我們做活動要“做透一個店，點亮一條街，撬動一座城”，要做到UGC，要用流量打法。所以，“一個活動，單點費用高達幾萬元。一個月幾個點的贈飲費用1000多箱，請大量的網紅來直播帶貨”……巨額的投入“做透一個店”了？

“銷售團隊走后，單店的銷量能有十箱，當然要看增長率從月五箱到十箱這是翻倍了，”可你說一月十箱來的銷量能算做透嗎？銷售看到的不是做透，而是什么時候能賣回那些贈飲費用。

金老師說，公司要有“步空特”，就是步兵、空兵和特種兵。通常，快消行業里把步兵理解為銷售的地推，特種兵是做特渠的銷售，空兵是批空中精準打擊，即空中媒體投入。而在金老師那里，空軍就是要成立“飛行隊”，飛行隊就是全國做活動?！?0幾個人的飛行隊，請的都是小姑娘，為了這些小姑娘的崗位，把一些優秀的銷售主管都干掉了”。

有業務說，“費用都用在這上面了，銷售基本盤費用停了，B端沒人服務，一線人員全部取消?！睂е碌慕Y果就是，消費者在終端沒有貨買——金老師的粉絲特意在餐飲店點了名仁蘇打水，結果，上來六瓶都是過期的，可見其終端表現力了。

“公司還新設了傳播官的崗位，說是學習勁酒，做傳播，主打抖音”?？墒牵炔徽f傳播的所謂大數據能不能給你精準流量，但就終端沒有產品，你就是傳播出花來，也帶不來銷量啊。

過去的兩年時間里，名仁銷量跌了近四分之一?！艾F在，最大的問題是銷售副總監學魔癥了，完全不讓下邊的人說話，把公司之前好的東西全否了”，這也是為何名仁聘請陳強來做銷售總監的原因之一了。

“前幾天，我們開了戰區會議，這次老板直接讓田某不許說話，讓他閉嘴”，可見老板確實是忍無可忍了。

業務同仁把公司銷量不好歸于咨詢的金老師多有個人色彩，看到公司業績下滑以及領導一意孤行后的無奈。可對陳強來講，其要做的是如何把基本盤找回來，是否要繼續“做透一個店，點亮一條街，撬動一座城”呢，還是“大開殺戒”呢。