談“錢”還是談“感情”——多維交換結構中的關系成本與關系策略

劉夢岳

山西大學

政治與公共管理學院

副教授

談“錢”還是談“感情”

——多維交換結構中的關系成本與關系策略

來源 | 《社會學研究》2026年第3期

作者 | 劉夢岳

責任編輯 |黃燕華

經濟交易與社會關系之間“嵌入”與“脫嵌”的關系一直以來都是經濟社會學的核心議題。然而，由于缺乏對社會關系“成本”的討論，行動者在社會關系中的邏輯與策略一直未得到清晰的呈現。對此，本文提出“關系成本”概念，并基于社會關系的多維結構，指出關系成本的本質是雙方在多重均衡結構下的協調成本。依據是否存在“角色沖突”與“利益分歧”，本文區分了三種關系成本，并提出相關的基本命題與一系列子命題，以揭示關系中行動者的決策邏輯。

一、問題的提出

我?？匆姼舯卩徤岽蠹依线h地走上十多里在街集上交換清楚之后，又老遠地背回來。他們何必到街集上去跑這一趟呢，在門前不是就可以交換的么？這一趟是有作用的，因為在門前是鄰舍，到了街集上才是“陌生”人。當場算清是陌生人間的行為，不能牽涉其他社會關系的。（費孝通，1998:74）

費孝通在《鄉土中國》中記述了上述有意思的現象：鄰居之間明明可以就近交換，但恰恰因為他們之間存在著“社會關系”，所以反而會“舍近求遠”，通過市場完成交易。西方社會中也有類似的現象。在莎士比亞所著《威尼斯商人》中，安東尼奧向夏洛克借錢時說道：“要是你愿意把這錢借給我，不要把它當作借給你的朋友，哪有朋友之間通融幾個臭錢也要斤斤計較地計算利息的道理？你就把它當作借給你的仇人吧，倘使我失了信用，你盡管拉下臉來照約處罰就是了”（莎士比亞，1998：406）。在此，社會關系與經濟交易互不兼容：在社會關系中“談錢傷感情”，而在經濟關系中則“談感情傷錢”。

以格蘭諾維特（Mark Granovetter）為代表的新經濟社會學強調，由于社會關系為經濟交易提供了必要的信息與信任，大部分市場交易都會“嵌入”社會關系（Granovetter，1985；Uzzi，1996）?；谇度敫拍?，我們可以將上述現象稱為“脫嵌”，即當社會關系內部存在經濟交易的可能性時，行動者卻選擇規避或拒絕關系內的交易。

“嵌入”與“脫嵌”這兩種截然相反的策略選擇，揭示出一個長久以來未得到充分關注的話題，即關系的成本。周雪光（2003:130）就曾指出，社會學的一大缺陷就是在探討關系網絡時未引入經濟學中的成本。在為數不多的討論中，關系要么被視為排斥一切經濟分析的“感情”；要么被視為一種可用以交換資源的“人情”。這兩種解釋范式被澤利澤（Viviana A. Zelizer）批判為“敵對世界觀”與“除此無他論”（澤利澤，2009：13-22）。針對社會關系與經濟交易之間復雜的關系，澤利澤提供了一個更具韌性的理論。她基于文化解釋的視角，詮釋了人們如何通過創造性的“關系運作”（relational work）來標記與界定交換類型，從而使經濟交易有機地融入社會關系之中（澤利澤，2009）。然而，關系運作理論僅在個體層面上揭示了行動者協調不同交換邏輯的方式，并未在結構層面分析關系運作的底層邏輯。因此，這一視角依然難以解釋行動者的具體策略。例如，為什么人們有時會進行關系運作，而有時又會退出？為什么人們有時會按照“親兄弟、明算賬”的方式直接談“錢”，有時又要通過“談感情”來模糊他們之間的利益關系？羅斯曼（Gabriel Rossman）將解釋這種策略選擇的原因視為完善關系運作理論亟需解決的問題（Rossman，2014:54）。

針對上述問題，本文將圍繞“關系成本”這一概念來展開討論。該概念的核心意涵是，社會關系作為多維交換結構，需要交換雙方付出額外的努力來進行溝通與協調，這些努力就構成了“關系成本”。在此基礎上，本文進一步提出關系成本的基本命題與若干子命題，以揭示行動者的“嵌入”與“脫嵌”選擇，以及不同關系策略選擇背后的邏輯。

二、“感情”還是“人情”：關系成本的兩條研究路徑

既有研究中有兩條涉及關系成本的學術脈絡。一條是基于莫斯（Marcel Mauss）的禮物研究而產生的關于“崇高主題”的分析路徑（莫斯，2005）。在此脈絡中，社會關系被視為人們最根本、最重要的偏好。這種含義接近于中國人所說的“感情”。此時，嵌入的含義就是劉世定（2015:3）所指出的：“個人效用直接受社會關系網絡中其他人狀況的影響”。另一條則是基于社會交換論與社會資本論而產生的關于“支配策略”的分析路徑。在此脈絡中，社會關系被視為一種用以交換金錢與權力的資源，這也是中國人常說的“人情”。此時，嵌入的含義則是：“人們可利用社會關系網絡獲取給其帶來效用的資源”（劉世定，2015:4）。這兩條學術脈絡代表了對關系成本不同的看法。

（一）“感情”：作為偏好的社會關系

當社會關系作為偏好時，人際交往本身即為目的而無需外在激勵。布勞（Peter Blau）將這種以交往本身為目的的收益稱為“內在報酬”，以區別于作為“外在報酬”的經濟利益（布勞，2012:80）。人們往往將自我驅動的社會交往視為真正的“關系”，并認為其在本質上是排斥“成本—收益”的經濟學分析的。

這種觀點源于莫斯有關禮物的研究。以涂爾干（émile Durkheim）提出的“神圣”與“凡俗”的二元體系為基礎（涂爾干，2011），莫斯從“連續日?！钡亩Y物交換中發現了與“間斷儀式”類似的神圣性（汲喆，2009；吳越，2020）。通過饋贈與回饋的義務，人與人、氏族與氏族緊密地聯系在一起，從而奠定了社會的基礎：“只要社會、社會中的次群體乃至社會中的個體，能夠使他們的關系穩定下來，知道給予、接受和回報，社會就能進步”（莫斯，2005:182）。于是，人與人之間超凡脫俗的神圣紐帶，經由一個權利與義務交織的復雜交換網絡得以建立。隨后，波蘭尼（Karl Polanyi）在對實質經濟的討論中繼承了莫斯的精神，認為經濟交易是整體社會的一部分并受到后者邏輯的主宰（Polanyi，1992）。

從莫斯到波蘭尼，一條反功利主義經濟人類學的脈絡清晰可見（余昕，2019）。在此，社會關系獲得了一種超越純粹經濟交易的崇高地位。在個人層面，人們之所以將社會關系置于經濟利益之上，是因為社會關系是個人體驗美好情感的主要途徑：“只有社會交換會引起個人的義務感、感激之情和信任感，而純粹的經濟交換則不能”（布勞，2012:160）。當社會關系為社會與個人提供了無可替代、必不可少的基礎與體驗時，經濟學意義上的“成本”便無從談起。換言之，社會關系是如此重要，以至于其成本小到可以忽略，正如我們無法探討呼吸的成本一樣。

（二）“人情”：作為資本的社會關系

當社會關系作為一種“資本”時，它成為一種手段而非目的。在中國人的語境中，當談到“關系”的重要性時，人們往往將其作為一種資源，一種通過“人情”交換而實現自身目的的手段。在西方學界，社會關系的這一層含義通過社會資本理論得以呈現。從布迪厄（2005）到科爾曼（James Samuel Coleman）（Coleman，1990），早期學者更多地強調關系網絡的正向作用，卻忽視了動用這一資源的“成本”。波茨（Alejandro Portes）對此批判道：“我們社會學家的一個偏見就是認為好事來自人的社會屬性，而壞事基本都與經濟人屬性相關”；他繼而提出“消極社會資本”概念，以強調關系網絡中強加的義務會嚴重阻礙經濟效率（Portes，1998）。

對“消極社會資本”的討論主要集中于有關勞動力市場的研究中，后者構成了社會關系研究中成本分析的重要陣地。格蘭諾維特發現，嵌入并不一定會給行動者帶來好處，一個企業中如果有過多的親屬關系，那么其經濟效益必將受影響（Granovetter，1992）。我國學者也對該話題有深入的分析。邊燕杰等（2012）研究發現，隨著中國市場機制的完善，弱關系的信息機制逐漸替代強關系的人情機制，成為社會的主流。這項研究暗示強關系中存在不容忽視的成本，因此行動者在特定情況下寧可訴諸市場或弱關系。基于這個思路，王水雄（2008）提出“機會集合”概念，用以概括求職者在勞動力市場可選擇的就業機會。他認為，由于社會關系需要一定的代價，求職者只有在機會集合很小的情況下才會訴諸社會關系。朱妍（2017）也提出“工具性作用的（部分）可替代性”命題：“人們對于社會關系的服從或多或少地呈現‘工具性’特征，即期待能夠從社會關系中獲取正向收益，而這種服從帶來的收益具有可替代性”。

（三）從交換資源到交換結構

社會關系的上述兩種含義反映了對關系成本的兩種主流認識。在基于“感情”的關系中，行動者以關系為最終目的，并在交往過程中獲得愉悅。此時，經濟學的成本分析并不適用。莫斯與波蘭尼對此提供了一個基于社會整體性邏輯的分析框架。然而，當強調社會與經濟是不可分解的一個整體時，研究者便落入了劉世定（1999）所說的“不可分析策略”，從而難以分析具體的嵌入現象。

在基于“人情”的關系中，行動者通過網絡中的資源來實現自身的工具性目的。此時，關系成本被理解為人們為了維持網絡而付出的代價。這種視角雖然可以在一定程度上解釋市場中的“嵌入”與“脫嵌”行為，但難以透析“嵌入”現象背后的復雜邏輯。一方的“人情負擔”對另一方而言卻是“人情收獲”。當一方為了規避義務而逃避社會關系時，另一方則會為了獲得更多的收益而選擇社會關系。在這里，脫嵌與嵌入的力量是共生的。

無論是感情觀還是人情觀，本質上都將關系視為個人在互動中所得的某種資源。只不過前者認為這種資源難以通過經濟收益予以彌補，而后者則認為是可以彌補的。針對這兩種相反的看法，澤利澤提出了“相互聯系的生活領域”的視角，認為情感與金錢既不是彼此敵對，也不能簡單互通，而是需要通過創造性的關系運作才能交織在一起（澤利澤，2009:22-24）。澤利澤的理論體現了研究焦點的明顯的轉向，即從交換之物轉移到交換結構。在此理論視角之下，她提供了對關系成本的初步看法：“人們如果通過社會關系進行經濟交易，就必須在總體上投入更多的努力，來界定和規范他們之間的社會關系”（澤利澤，2009:24）。這里為“界定和規范”所做的額外努力，即可理解為關系成本。這個成本并非來自交換之物，而是源于互動的過程。

基于上述視角，本文將社會關系理解為由互動雙方共同搭建的意義場景與交換結構。在此結構之下，雙方進行感情、人情、金錢等諸多資源的交換。因此，關系成本并不是制造或回報“人情”所產生的成本，而是雙方在協調與溝通中為消除不確定性而付出的努力。

三、社會關系作為多維交換結構：一個分析框架

本文認為，社會關系的核心特征在于其多維性，它是一個蘊含多種資源、存在多種交換可能的交換結構。正是這種多維性，構成了理解關系成本與關系策略的關鍵。除此之外，關系的另外兩個特征同樣值得關注：一是關系的延續性，即關系中的每一次交換都不是獨立的，而是與前后交換有著密切的聯系；二是關系的雙邊性，即交換雙方會存在利益沖突，并會為獲得個人最大利益而博弈。

（一）多維性：多重均衡結構下的不確定性

社會關系相對于經濟關系的獨特性一直是經濟社會學關注的一個重要議題。其中，烏茲（Brian Uzzi）的研究體現了社會學的一個共識：在純粹經濟關系中，交易雙方只關注自身最大化的利益；而在社會關系中，雙方則建立了信任與承諾的紐帶（Uzzi，1996）。但事實上，社會關系中也充滿欺詐與不信任。因此，有學者建議在分析關系中的個人策略時，摒棄社會與經濟的二分法，而以單維與多維結構進行區分（劉夢岳，2023）。在單維關系中，雙方進行著單一資源的交換。這既包括交換商品與金錢的經濟關系，也包括有著單一互動的社會關系，如單純的師生關系、同事關系。在多維關系中，雙方進行著多類資源的交換，如當同事與鄰居的身份疊加之后，一方若在工作上提供了幫助，另一方則可以在生活中回報。根據這種分類，經濟關系是單維結構（金錢—商品交換），而社會關系在多數情況下是多維結構。

在多維結構中，雙方通過擴展交換機會而獲得了更多的收益。在市場中，當分工越細、市場提供的服務越多樣時，個人就能通過市場獲得更多收益，作為一般等價物的貨幣也就越具有價值。同理，在多維結構中，可供雙方交換的資源越多，個體在此關系中的交換越能獲得更大收益，“人情”作為一般等價物也就擁有了更重要的價值。周雪光（2005:7）在分析社會關系時提到如下一個例子。一名公司總經理（甲）為其合伙人（乙）的另一個公司做了一個項目，但后者遲遲未支付費用。甲并未直接催要欠款，因為他還希望乙為他介紹重要的客戶。如果雙方僅僅是市場交易關系，乙一般不會欠款，如果有欠款，甲也一定會直接索要。這是因為在此情況下，乙只能通過金錢進行交換。而當二者存在合伙人的關系時，乙可以通過介紹客戶來“償還”虧欠甲的費用。顯然，這個新增的交換機會提高了雙方的收益，因此甲為了合作機會寧可放棄追討欠款，而乙則放棄了市場上的同等服務而選擇與甲合作。正是因為人們在多維關系中追求更廣泛的回報而并不局限于金錢，社會關系才呈現一種“非功利性”特征。

在多維關系中往往存在著兩種以上的交換資源，但為了便于分析，后文將多維關系中的交換資源簡單地分成“錢”與“感情”兩個大類，即將多維關系作為“經濟—社會”的二維關系來討論。這種簡化有助于更清晰地呈現多維關系中的行動邏輯。基于此，可通過圖1展示多維結構分析范式與既有分析范式的區別。

圖中A、B、a、b分別代表甲乙雙方用于交換的資源。其中，“A-a”是感情交流，而“B-b”則是經濟交換。在“敵對世界”范式中，甲為了滿足自身的情感與物質需求，需要分別與不同的行動者進行相應的交換，在情感交流中不談利益，在利益交換中不談感情。在嵌入范式中，甲與乙的經濟交易可以嵌入他們之間已有的社會關系之中。關系運作范式則揭示了情感關系與經濟關系的交融狀態，關注此狀態下行動者融合不同關系的努力，即關系運作。多維結構范式則更進一步，它可以使研究者更清晰地看到關系運作這個“黑匣子”的內部構造。在多維結構范式中，甲乙之間的兩束關系彼此相交，構成一個矩形，矩形的四個頂點代表著甲乙之間可能存在的四種交換結果，即“A-a”“A-b”“B-b”“B-a”。這四個交換結果并沒有窮盡兩者之間交換的所有可能性，矩形內部的任意一點都意味著甲乙之間一種可能的交換。甲可以用A、B資源的某種比例的搭配，從乙那里換取a、b資源的某種比例的搭配，如朋友之間經常會出現帶有一定折扣的“友情價”。隨著甲乙之間可供交換的資源增多，交換的機會也在不斷地擴展。與此相應，雙方也獲得了更多的帕累托式增益的機會。

多維結構范式揭示了關系成本的核心：當行動者之間存在多種交換可能性時，他們之間的“均衡點”也就越多。因此，多維結構可被視為一個多重均衡結構。在這種狀態下，行動雙方面臨著均衡選擇上的不確定性。例如，萊納-沃斯（Dan Lainer-Vos）指出，雙方常常因為交換之物是“禮物”還是“商品”產生誤解，彼此的關系也因此受到損害（Lainer-Vos，2013）。此時，雙方共同將交換之物視為“禮物”或“商品”的兩種情況就構成了兩個均衡點，而共識未能達成的情況可以稱為“認知錯配”。為了更清晰地呈現多維結構下交往雙方的策略邏輯，本文在萊納-沃斯的圖表中加入了雙方的收益，如表1所示。

如表1所示，問題的關鍵并不在于作何選擇，而在于如何預判對方的選擇，從而使自己的選擇與之匹配。在此情況下，雙方都面臨著對方選擇的不確定性，因此需要通過溝通來建立共識與協調選擇。行動者在多重均衡結構下謀求共識的努力，就構成了關系成本中最基本的要素。

（二）延續性：交換的符號意義

延續性并不是社會關系獨有的特征，單純的經濟交易也會形成連續的關系。阿克塞爾羅德（Robert Axelrod）基于重復的囚徒博弈，論證了“理性人”之間可以內生出長期合作的秩序（阿克塞爾羅德，2007）。若僅在此意義上理解關系的延續性，則表1的認知錯配并不構成問題。因為通過重復互動或事前溝通，雙方可以就“作為禮物”或是“作為商品”達成一致。然而，多維結構使得延續性的關系面臨兩類新情況。

第一，每一次互動都有可能與之前有所差別。既有的交往史能提供參考，卻無法讓行動者確定對方的選擇。尤其在雙方關系由“弱”變“強”的過程中，會不斷有新的交換資源與規則進入關系中，進而形成新的均衡點。關系雙方不得不持續進行努力，以避免認知錯配。

第二，每一次互動都會對未來的均衡選擇產生影響。在多維關系中，每一次交換組合的調整往往都需要基于既有的權利與義務關系。如親友之間的生意往來通常在既有的關系框架中進行。此時，交換雙方就面臨著雙重表達的張力：一方面，他們需要向對方表達引入新資源、新規則的意圖；另一方面，他們還需要表達維持既有關系中的權利與義務的意圖。這兩種意圖往往相互沖突。例如，在本文開篇費孝通描述的現象中，當鄰居甲明確表達要將物品作為“商品”時，可能會使鄰居乙認為甲對他們既有的親友關系不滿，因此乙會重新審視他們之間的關系，并調整隨后與甲的交往。嵌入交易對既有關系的破壞可理解為“角色沖突”。從這個角度出發，所謂的“談錢傷感情”并不是由于利益與感情之間有著不可調和的矛盾，而是因為在多重均衡結構下，一次偏離既有角色關系的交換有可能會改變雙方對關系的理解。此時，簡單清晰的溝通策略就顯得力有不逮。為了既獲得嵌入交易的收益，又不破壞既有的關系，交換雙方就不得不付出額外努力，通過符號表達來賦予交易與既有關系相匹配的社會意義。這也正是澤利澤所言的“關系運作”，即通過儀式與符號將金錢“標記”為禮物，以使其匹配既有的關系（Zelizer，1994:42）。正是在此意義上，交換不僅是物質交換，還是符號交換（Haas & Deseran，1981）。

把握多維結構下關系的延續性特征可以幫助我們更好地理解“認知錯配”。在多維結構下，行動者復雜的意圖需要借助符號這種更為委婉、含蓄的方式來表達。這不僅增加了溝通中“編碼”與“解碼”的環節，也增加了誤解的可能。例如在現實生活中，送禮者與收禮者往往需要反復推讓、幾番努力，方能確定禮物究竟是送還是不送、收還是不收。在此情況下，認知錯配不僅會使當次交換難以達到預期結果，還可能引發雙方對關系性質的誤判，從而增加后續互動中達成共識的成本。因此，表1中通過（-1，-1）的收益來表示認知錯配對雙方造成的負面影響。

（三）雙邊性：利益分歧下的沖突

學界中一個較為流行的觀點是，社會關系中內嵌的義務感與道德約束能有效抑制雙方的機會主義傾向。在這一視角下，行動者的行為邏輯是關系導向而非利益導向，從而與經濟關系中的行為邏輯有所不同。事實上，社會關系亦非遠離“爾虞我詐”的凈土。關系的多維結構在為雙方創造更多交換收益的同時，也提供了多個均衡點，而不同行動者對均衡點的偏好有可能存在差異。這種偏好差異使得雙方在努力維持關系的延續性的同時，亦不可避免地面臨利益的沖突，如表2所示。

在表2中，雙方對均衡點的偏好是不同的：對于給予者而言，交換之物作為商品的收益“2”大于其作為禮物的收益“1”；對于接受者而言，交換之物作為禮物的收益“2”大于其作為商品的收益“1”。在這種情況下，雙方一方面要避免關系的破裂，另一方面則要爭取有利于自己的結果。

在多維結構中，由于存在多束相互交織的交換關系，行動者通常不會直接通過強硬的態度來爭取更多的利益。原因在于，這極有可能波及兩者之間的其他交換，進而破壞關系的整體平衡。這種結構性約束迫使行動者不得不借助儀式與符號來合法化自身的利益訴求。

一個典型的例子是親友間的借貸。當甲將錢借出后，即便他內心將此視為一種“商品”交易并希望按期收回本息，也無法“撕破臉皮”，直接討債。這是因為雙方之間除了借貸之外，還存在情感支持、人情往來等多重關系。不講情面的強硬行為會損害多維關系中的其他交換。例如，被強硬討債的親友未來可能會拒絕提供幫助，或在共同的社交圈中傳播對討債者不利的言論。面對這種困境，甲要么放棄自身偏好，要么為自己的行為尋找一個更具道德合法性的理由，例如以家人看病、孩子上學等剛性需求為由，委婉地討債或拒絕借款。

四、關系成本與關系策略

社會關系的核心特征是多維性。因此，關系成本可以被理解為在多維交換結構下，雙方為克服選擇的不確定性以達致共識而付出的努力。在此基礎上，關系的延續性與雙邊性又在多重均衡結構下制造出額外的不確定性。具體而言，關系延續性中的雙重表達與關系雙邊性中的利益分歧使得行動者需要付出更多的努力才能達成共識。根據社會關系的這三個特征，本文將關系成本分為三種情境下的成本。第一種是溝通情境，雙方只需簡單溝通便可達成共識。此時，關系成本就是溝通成本。第二種是兼容情境，此時嵌入交易對既有關系造成威脅，因此雙方需要彼此配合、進行“表演”，以維護既有關系。關系成本體現為兼容成本。第三種是沖突情境，此時雙方存在明確的利益分歧，因此需要通過斗爭來確定均衡點。關系成本此時表現為沖突成本。

本文提出關系成本概念，目的之一就是要更有效地分析關系中行動者不同選擇與策略背后的邏輯。羅斯曼認為這是關系運作理論中亟待厘清的基本問題。他區分了四種關系策略：一是以清晰直接的方式進行交易，二是在社會關系中賦予經濟交易以道德合法性，三是通過各種途徑將交易的性質模糊化，四是脫嵌（Rossman，2014）。本文認為，這四種關系策略的邏輯可以通過對上述三種情境的分析得以呈現。在溝通情境下，由于不存在角色沖突與利益分歧，雙方會采取清晰化策略這個最簡單、最高效的方式進行溝通。在兼容情境下，為了維持既有關系，雙方不得不通過模糊化策略賦予交易“禮物”與“商品”的雙重屬性。在沖突情境下，雙方則會利用關系規則來合法化自身的訴求，以達到更有利于自己的均衡點。在兼容情境與沖突情境中，當關系成本大于關系收益時，脫嵌就有可能發生。

（一）溝通情境

多維結構所帶來的第一個成本就是溝通成本。在多重均衡結構下，雙方需要向對方傳遞自身的意圖并獲知對方的意圖，以達成共識。

有關社會關系的一個誤解是，社會關系可以降低交易成本，代價是喪失市場上更多的交易機會。正如布坎南（James McGill Buchanan）所言，當排他性的選擇導致行動者放棄某種機會時，這一喪失的機會就構成了“成本”（布坎南，2009:6）。因此，行動者在社會關系與市場之間的取舍，就是在交易成本與機會成本之間的取舍。然而，社會關系中的交易成本并不一定比市場中的更低，交換機會也并不一定比市場中的少。恰恰是因為社會關系擴展了交換機會，其中的交易成本有可能高于市場中的交易成本。只不過社會關系中的交易成本并非來自市場中的機會主義，而是雙方獲知對方需求信息的成本。在多重均衡結構下，行動者極易誤判對方的需求。例如，盧埃林（Nick Llewellyn）觀察到，聚餐后單人的結賬行為具有很強的模糊性：這既可以是請客，也可以僅僅是“AA制”下的代付，在這個看似簡單的場景中，當事人卻需要進行一系列繁瑣而細致的互動，才能明白彼此行為的意義（Llewellyn，2011）。

在多重均衡結構下，雙方就陷入了謝林（Thomas Schelling）所說的“默識協調”的狀態：他們需要協調彼此的預測，“以在共同的局勢中解讀到同樣的信息，并明確他們對彼此的預期能夠匯聚起來的一連串行動”（謝林，2019：56）。謝林（2019：59）將在模糊的局面中指引雙方協調一致的線索稱為“聚點”（focal point）。本文借用“聚點”概念來表示多重均衡結構中的帕累托最優均衡，即對雙方都最優的那個均衡點。最優均衡相較于次優均衡的增益程度，即可被理解為聚點的顯著程度。聚點越顯著，交換雙方就越有可能發現他們之間的最優選擇，也就越可能通過簡單清晰的方式達成共識。

基于上述討論，本文提出關于關系成本的第一個基本命題。

命題1：在多重均衡結構下，雙方需要付出努力以協調彼此的均衡選擇，這種努力就構成了關系成本。當存在顯著聚點時，行動者會更傾向于通過簡單直接的方式進行溝通，從而以更小的努力完成協調。

根據上述命題，顯著聚點的存在會大大降低關系成本，從而增加經濟交易嵌入社會關系的可能性。既有研究認為，有兩個因素決定嵌入與否。一是嵌入社會關系的交易相對于市場交易的額外收益，本文將其稱為“嵌入收益”。市場交易風險越大，嵌入收益就越大，嵌入也越有可能發生。例如，迪瑪吉奧（Paul J. DiMaggio）與勞奇（Hugh Louch）發現，由于二手市場面臨著更多的風險與不確定性，交易更傾向于嵌入既有的社會關系（DiMaggio & Louch，1998）。二是關系強度。一些學者發現，當嵌入收益很低，即通過社會關系進行交易與通過市場交易所帶來的收益相差無幾時，行動者會優先選擇市場，其次選擇弱關系，最后才會選擇強關系。這是因為關系強度越大，維系關系的成本也就越大（王水雄，2008；邊燕杰等，2012）。

然而，這一解釋存在一個問題：關系強度的作用具有雙重性，既意味著人情負擔，也意味著人情回報。關系在促使一方脫嵌的同時，也激勵另一方嵌入。因此，將關系強度直接等同于“成本”并不準確。依據命題1的思路（關系成本由聚點的顯著程度所決定），嵌入收益與關系強度之所以可以影響嵌入決策，并非因為它們體現出收益與成本的差距，而是因為它們共同影響了某一均衡結果成為聚點的可能性。

為了更清晰地體現這一邏輯，本文用“關系預期”來替代以往的關系強度概念。關系預期指行動者對既有關系延續下去的預期收益，也就是對布勞（2012:158）所言“未加規定的義務”的預期收益。一般而言，關系強度越高，則雙方對“未加規定的義務”的期望也就越高。

以“嵌入收益”與“關系預期”為兩個核心變量，依據命題1，本文提出如下子命題。

子命題1-1：嵌入收益與關系預期的差值越大，某一聚點就越顯著，雙方就越傾向于采取清晰化策略。此時關系成本很低，脫嵌也很難發生。

上述假設指出，嵌入收益與關系預期之間的巨大差異使雙方都可以清晰地確認他們之間的最優均衡點（如表3所示）。

表3a與表3b分別展示了聚點是“商品”與“禮物”的兩種情況。在兩側表格中，各存在兩個均衡點，即交換雙方共同將交換之物作為商品或禮物。由于其中一個均衡點顯著優于另一個，因此雙方能夠較為容易地判斷出對方的選擇。在表3a中，雙方都傾向于將交換之物作為商品，因為作為商品的收益“10”大于其作為禮物的收益“5”；在表3b中，雙方都傾向于將交換之物作為禮物，因為作為禮物的收益“5”大于其作為商品的收益“1”。

之所以強調嵌入收益與關系預期之間的差值需要足夠大（聚點的顯著程度高），是因為對于個人而言，某個關系未來能帶來的收益是不確定的，同時行動者也難以精確把握對方對關系的預期。如表3所示，雙方都選擇將交換之物作為禮物的收益是“5”。但在現實中，行動者是難以獲知這個精確數值的。他們可能只能估摸出收益是1～10之間的取值。此時，只有當“作為商品”的收益相對足夠大或是足夠小時，聚點才能清晰地凸顯出來，均衡選擇的不確定性也就由此消解。

在子命題1-1的基礎上，本文提出第二個子命題。

子命題1-2：嵌入收益越大于關系預期，則交換之物“作為商品”的聚點越顯著，雙方越傾向于明確交換的經濟屬性；嵌入收益越小于關系預期，則交換之物“作為禮物”的聚點越顯著，雙方越傾向于明確交換的社會屬性。

當給予之物的貴重程度遠超關系預期時，雙方會意識到未來交往中可能的回報不足以償付該物。因此，他們會直截了當地將此交換視為經濟交易，雙方的策略組合與收益情況對應表3a中的（10，10）。當關系預期遠超交換之物的經濟價值時，雙方會意識到未來關系中頻繁、多維交換的收益足以彌補此物的價值，因此對該交換的“禮物”屬性心照不宣，雙方的策略組合與收益情況對應表3a中的（5，5）。

上述子命題不僅可以解釋既有關于嵌入的研究發現，也能對更廣泛的現象作出解釋。迪瑪吉奧與勞奇發現的高風險交易傾向于嵌入社會關系的現象，即表3a中所展示的“交換之物作為商品”的情況；而其他學者所發現的脫嵌現象，則是在嵌入收益與關系預期差值不大時發生的情況。除此之外，行動者之間還存在其他選擇的可能性。以交易一輛二手車為例，當賣者面對與自己有著不同關系強度的朋友時，他會有完全不同的選擇。當交易對象屬于“弱關系”范疇時，即嵌入收益遠遠大于關系預期時，雙方會非常明確地將這輛車作為商品來交易，這就是通常意義上的“嵌入”；當交易對象屬于“強關系”范疇時，即嵌入收益遠遠小于關系預期時，雙方會非常明確地將這輛車作為禮物來交換；當交易對象與自己的關系介于強弱關系之間時，即嵌入收益與關系預期較為接近時，雙方會面臨均衡選擇的不確定性，此時他們或是選擇脫嵌，或是進行關系運作（詳見下一節）。

同樣的邏輯也適用于相同主體、不同物品的交易情境。如前所述，當賣家與“半生不熟”的朋友進行二手車交易時，會由于缺失聚點而面臨脫嵌，但如果交易物是二手手機，此時嵌入收益遠低于關系預期，手機就會被作為禮物交換；如果交易物是二手房，此時嵌入收益遠高于關系預期，二手房會毫無疑義地被作為商品交換。

（二）兼容情境

當嵌入收益與關系預期接近時，角色沖突的影響就會體現出來。此時，雙方會陷入“談錢傷感情、談感情傷錢”的尷尬局面。這種現象往往被視為“金錢”與“友情”無法直接交換的例證。而本文則提供了一個新的思路：阻礙行動者溝通的并非不同交換資源之間的互斥，而是一項新的交換提議會在多重均衡結構下制造更大的不確定性。行動者提出或是接受一次交換，本身就是在揭示自身的內在偏好。當一方明確該交換的經濟屬性時，就無異于告知對方，他對關系的預期收益是低于嵌入收益的。而對方也會根據他對關系的“標價”來調整后續的行為。這次交換在事實上可能會限制他們之間的關系發展。而當該交換的社會屬性被明確時，未來關系的收益很可能無法彌補此次交換損失的經濟收益。這也是為什么在面對這種模糊的局面時，人們往往左右為難。

因此，盡管雙方事實上可以達成“交換之物作為商品”的共識，但為了避免此次交換給后續交往帶來的不確定性，就必須在溝通之外作額外的工作，即賦予該交換以相應的社會意義，以確保其兼容于既有的關系?；谏鲜隹紤]，本文提出如下命題。

命題2：具有角色沖突的交換會引發雙方對既有關系的重新評估。為維護既有的權利與義務關系，交換雙方必須付出額外的努力賦予嵌入交易以相應的社會意義，使其兼容于既有的關系。

希爾克（Oliver Schilke）與羅斯曼指出，在上述狀態下行動者可以通過模糊化策略，來掩蓋交換意圖、割裂交換之間的因果關聯以及獲得道德合法性，從而大大降低交換中存在的道德阻力（Schilke & Rossman，2018）。本文認為，即便不存在外界道德壓力，關系內部也會產生對模糊化策略的需求，目的是調和“經濟”與“禮物”的雙重交換關系。在此基礎上，我們可以進一步提出子命題。

子命題2-1：嵌入收益與關系預期之間的差值越小，雙方關系就越有可能遭到角色沖突的破壞。為此，他們也越有可能采取模糊化策略。

子命題2-1與子命題1-1共同描述了模糊化與清晰化策略的邊界。在既有研究中，清晰化與模糊化策略之間的邊界往往被認為是由關系的屬性決定的。例如，盛智明、李淑華（2024）基于對中國保險銷售業的研究發現，“在經濟交易中，參與交易的行動者越傾向于依靠社會關系，采取以信任為導向的嵌入機制開展行動，則交易中的社會—經濟關系邊界就越模糊”。這種論斷確實符合人們在日常生活中的直覺：越是在強關系中，人們越是難以在經濟與社會關系之間劃出明晰的界限，因此也越依賴模糊化策略。然而，根據本文的思路，模糊化策略的根本誘因并非關系的屬性及其強弱，而是由雙方均衡選擇的不確定性所導致的關系成本。因此，即便是在強關系中，只要嵌入收益足夠大（如親友之間交易貴重的房產），依然可以“親兄弟、明算賬”。同理，在弱關系中，只要嵌入收益足夠接近關系預期（如普通朋友之間交易幾百元的二手手機），為了實現嵌入交易，雙方也可能會采取模糊化策略。

接下來需要考察的是模糊化策略與脫嵌之間的邊界。相較于清晰化策略，模糊化策略需要雙方投入更多的時間與精力，當這種努力與收益不相匹配時，脫嵌就會發生。在此，決定性因素是行動者對模糊化策略的成本（兼容成本）的接受程度。由此可以提出如下子命題。

子命題2-2：在兼容情境下（嵌入收益與關系預期差值較小時），嵌入收益與關系預期越大，行動者可以承受的關系成本也就越大，嵌入也越有可能發生；反之，嵌入收益與關系預期越小，則脫嵌越有可能發生。

上述四個子命題提到的嵌入收益與關系預期分別表示“作為商品”與“作為禮物”兩個均衡點所帶來的收益，前者增強了行動者“嵌入”的動力，而后者則增強了“兼容”的動力。以這兩個變量為橫軸與豎軸，即可呈現清晰化、模糊化和脫嵌這幾種關系策略背后的邏輯（如圖2所示）。

如上圖所示，當嵌入動力遠高于兼容動力時，行動者會明確交換的經濟屬性；反之，當兼容動力遠高于嵌入動力時，行動者就會將該交換完全納入既有的關系規則之中，這正是子命題1-2所描述的現象。子命題2-2描述的是，當嵌入收益與關系預期都很大時，行動者同時擁有強烈的“嵌入”與“兼容”動機，因此即便兼容成本很高，雙方也會努力通過模糊化策略將交易嵌入既有關系之中；反之，當嵌入收益與關系預期都很低時，雙方就會對兼容成本十分敏感，脫嵌也會隨之發生。

（三）沖突情境

上文針對清晰化與模糊化策略的討論，都是以交換雙方存在共識為前提。而當交換雙方存在利益分歧時，不僅需要彼此配合以使當前的交換兼容于既有的關系，還需要通過“討價還價”為自己爭取更多的利益。這一現象被稱為“關系運作錯配”（Bandelj，2020）。

與兼容情境一樣，沖突情境的前提是雙方不想因為當前的交換而破壞既有的關系。因此，人們往往會從既有的關系規則中尋求自身訴求的合法性，并試圖讓對方面臨拒絕交換即導致關系破裂的困局，這也是我們常說的“道德綁架”。本文由此提出關于關系成本的第三個基本命題。

命題3：在存在利益分歧的情況下，交換雙方會使用既有的關系規則來合法化自身訴求，以期實現有利于自己的均衡，這一過程也會帶來更多的關系成本。

在沖突情境中，有兩個因素值得探討。一是影響“強勢者”（通過合法性獲得最優結果的一方）、“弱勢者”（博弈中妥協并接受次優結果的一方）角色分配的結構性因素；二是影響“弱勢者”選擇嵌入或脫嵌的因素。針對第一個因素，本文提出如下子命題。

子命題3-1：在交換雙方存在利益分歧的情況下，角色沖突更大的一方承擔更多的合法化成本，這一方也更容易在沖突中妥協。

該子命題指出沖突情境中的合法化成本是不對稱的，這就構成了決定“強勢者”“弱勢者”身份的結構性因素。有關中國社會關系的研究揭示出兩種截然不同的現象：社會關系既可能成為“弱者的武器”（斯科特，2011），亦有可能成為“關系霸權”（沈原，2007）。一方面，楊美惠（2009:188）發現關系中弱勢的一方通過禮物關系創造了一個“權力逆轉的小天地”，從而迫使強者給予其預期的回報；另一方面，沈原（2007）發現建筑業中的包工頭會利用“同鄉”的社會關系來控制工人。蔡禾、賈文娟（2009）也發現類似的“逆差序格局”現象：路橋建筑的包工頭會優先給邊緣工人發工資，而拖欠核心工人的工資。本文認為，決定社會關系究竟被“弱者”還是“強者”使用的，并非行動者的身份，而是具體情境中誰的訴求更符合既有的關系規則。角色沖突越大的一方，其合法化成本也越高，因此也越容易妥協。例如，在拖欠工人工資時，包工頭會夸大自身難處，尋求核心工人的理解。核心工人雖然希望盡早領到工資，但追討工資顯然會破壞同鄉關系，因此在沖突當中會更容易妥協。反之，當核心工人在工作中出錯時，包工頭的按章辦事則會違背其與核心工人的關系規則。在此情況下，既有的關系就會成為“弱者的武器”，迫使包工頭“通融”。

沖突中弱勢的一方除了妥協，還可以選擇強行退出，即俗話說的“撕破臉皮”。這就引出了有關第二個因素的子命題。

子命題3-2：在交換雙方存在利益分歧的情況下，一方妥協的程度與其關系預期呈正相關。關系預期越大，妥協的程度也越大；反之，妥協的程度則越小。

邊緣工人與核心工人不同的行動邏輯可驗證該子命題。由于邊緣工人與包工頭之間不存在多維、持續的關系，包工頭無法為其提供除了金錢之外的其他回報。這就導致邊緣工人對這段關系的預期很低，他們對欠薪的容忍度也很低，因此會通過極端的手段進行討薪（蔡禾、賈文娟，2009）。而核心工人對與包工頭的關系的預期更高，因此他們甘于忍受欠薪。當妥協帶來的損失超過人們對關系未來回報的預期時，關系就會破裂。正如沈原（2007）指出的，一旦欠薪超過了工人所能承受的限度，那么所謂的“關系霸權”就像是窗戶紙一樣，一捅就破。

五、代購的案例

上文在理論層面分析了關系成本與關系策略之間的關系，接下來本文將通過實例來展示該理論的解釋力。筆者于2010—2015年赴德國留學。當時正值海外代購熱潮，留學生常利用回國機會為親友代購高價奢侈品，而是否向親友收取報酬、收取多少就成為一個難以抉擇的問題。注意到這一現象后，筆者對這一群體進行了持續調查。盡管這些材料的收集距今已有十余年，但其揭示的多維關系中的策略邏輯并不過時。

（一）“談錢還是談感情”

一般而言，代購者會區分三類關系，并采取不同的態度。第一種是“弱關系”，如久不聯系或交往不深的同學關系。此時，代購者會在沒有任何心理負擔的情況下向對方收取合理的代購費。第二種是“強關系”。此時，雙方會將代購視作人情，而并不會談經濟報酬。第三種則是介于兩者之間的半生不熟的朋友關系。這是最為復雜的情況。此時，代購者既不愿意免費代勞，又不好直接談報酬，更不能直接拒絕，因而陷入尷尬的境地。

從表面上看，代購者在強弱關系中的不同選擇，可以通過“禮物—商品”“表達性—工具性”的二元分析框架來解釋。然而，值得分析的是代購留學生面對半生不熟的朋友時的尷尬。這一現象難以通過既有理論得到解釋。根據本文提出的命題1及相關子命題，這種尷尬的原因在于此時雙方的關系預期與嵌入收益相差不大，從而導致聚點不顯著。例如，留學生LY就曾表達過她的困擾。

我跟LQY大學期間處得還不錯，但畢業后一直都沒怎么聯系。這次她找我幫她帶一款兩千歐元左右的包包。這個關系、這個價格都挺尷尬的。你說要是她的包再貴一點，我也好直接開口跟她要；要是再便宜點，那點傭金不要也就不要了。（LY20120610）

最后，LY覺得實在無法處理好這一“尷尬的關系”，就以該商品在當地售罄為由婉拒了好友。其中的緣由并非關系太強，而是因為關系預期太接近于嵌入收益了。若是關系再強一些，或再弱一些，雙方都有可能達成交換，只不過會存在談“錢”還是談“感情”的區別而已。例如，另一位留學生YDZ談道：

ZX是我大學期間關系最好的同學，他這次讓我帶三千歐元的手表回去。要是一般朋友的話，我會收個5%左右的傭金。這個大家都理解。但我跟ZX這關系，這一兩千（元）我開不了口，他也給不出手。否則的話，就太見外了……要是代購一百歐元的商品的話，憑我們的關系，東西我就直接送他了。要是四五千(歐元)的話，我也不會要傭金，就算他給，我應該也不會要。（YDZ20120403）

雖然該留學生表明即便是價值四五千歐元的商品，他也不會向自己大學期間關系最好的同學收取傭金，但隨著商品價格從一百歐元變成幾千歐元，他的態度也從“直接送”轉變成了“不要傭金”。這實際上暗示著，YDZ會考慮關系預期與經濟利益之間的大小關系。因此可以推測，隨著嵌入收益逐漸逼近關系預期，YDZ也會面臨與LY相似的困境。而當嵌入收益反超關系預期時，即便是在強關系中也可以“親兄弟、明算賬”。例如，在另一個案例中，一名留學生給她的大學室友（也是最好的朋友）代購了一款價值八千歐元的手表，并收取了四百歐元的傭金。這名留學生認為，她的好友通過代購節省了近萬元人民幣，如果她拒絕收取傭金，反而會讓好友尷尬，因此她收取一點傭金是合適的。

（二）“尷尬的關系、尷尬的價格”

米爾斯（Judson Mills）與克拉克（Margaret S. Clark）基于社會交換理論的一系列實驗展示了，即時性、功利性的報酬會嚴重破壞基于情感的“伙伴關系”（Mills & Clark，1994）。弗阿（Edna B. Foa）與弗阿（Uriel G. Foa）提出資源理論，指出具有普遍、具體性質的金錢資源與具有特殊、符號性質的情感資源是難以相互交換的（Foa & Foa，2012）。這種現象也體現在代購之中。絕大多數留學生不僅會考慮對方模糊的意圖，還會擔憂酬金會嚴重破壞他們之間既有的關系。

本文并不認為這個現象是“情感”與“金錢”的二元對立導致的。根據命題2所述，行動者在選擇交換資源時也在傳遞個人偏好的信號。在代購現象中，是否收取傭金的行為就折射出代購者關系預期的取值。因此，只有當傭金額度與關系預期接近時，代購與托購雙方才會陷入困境。例如在LY的案例中，她一再強調“尷尬的關系、尷尬的價格”，這正是因為一百歐元的傭金與她們之間的關系預期十分接近。她如果收取傭金，就會導致她的朋友也以此為基準來調整其關系預期。因此，為了避免損害后續關系發展，以及避免自己承擔經濟損失，LY選擇找個合適的借口婉拒了朋友。

大部分留學生或多或少都經歷過LY所面臨的困境：他們既不愿意“談錢傷感情”，又覺得與托購者的關系不值得自己犧牲這么多經濟利益。在這種情況下，為了促成交換的達成，雙方就需要共同努力來賦予傭金以額外的適配于關系的含義。例如，一名留學生需要為其年長親屬代購一塊六千歐元的名表，雖然這名留學生同樣難以直接談傭金，也同樣不愿意“白干”，但他還是幫親戚代購了。

雖然我倆都沒有直接談錢，我買表時親戚也只是把買表的錢給我,但我知道他肯定不會讓我吃虧，畢竟是長輩嘛。后來我回去，他感謝我,請我吃了頓飯，還給我包了一個大紅包，說是在外讀書不容易，讓我在這邊別受委屈。（WQX20140612）

上述現象體現出羅斯曼所說的通過禮物交換來實現模糊化策略的路徑（Rossman，2014:51）。只不過在代購的案例中，雙方采取模糊化策略的目的并非規避外界的道德壓力，而是為了維持既有的親友關系。在調查中筆者發現，強關系中的傭金往往是通過請客、送禮等形式給予的；而在弱關系或“次強”關系中，當事人則往往采取清晰化策略。但需要注意的是，決定清晰化與模糊化策略的并非關系的強弱。上文已述，只要嵌入收益足夠大，當事人在強關系中也可以談“錢”。同時，弱關系也并不一定意味著當事人會采取清晰化策略，也有可能導致脫嵌。導致脫嵌的力量不僅會影響代購者，也會影響托購者。筆者曾受一名留學生好友所托，回國給其一名關系“挺好”的朋友帶回一塊兩千多歐元的手表。托購者在接受訪談時說道：

代購肯定是買一些比較貴的東西。便宜的東西，要么就直接在國內買，要么在網上找個代購，這肯定要比托好友貴一點。但你說讓人家幫了忙，就省了幾百塊，你給人家錢也不是，不給也不是，請一頓飯還得幾百呢。（XG20141011）

由此可見，托購者通常只會在嵌入收益高于關系預期時才提出請求。當嵌入收益接近關系預期且兩者取值都較小時，有限的交換收益不足以覆蓋較高的兼容成本（子命題2-2）。在這種情況下，托購方往往會直接選擇轉向市場，而代購方則通常會通過各種理由來婉拒。

（三）道德壓力

通過關系運作支付傭金存在一個前提，就是代購者與托購者雙方有“默契”，相信“對方不會讓自己吃虧”。然而，在某些案例中，代購者與托購者之間會發生沖突。這一情況經常發生在代購嬰幼兒奶粉的過程中。從2013年開始，國內消費者通過代購購買德國奶粉的需求激增。各大德國商場也紛紛出臺限購政策，規定每名消費者一次只能購買2～4罐。在此背景下，留學生對代購奶粉較為抵觸。一方面，每罐十幾歐元的奶粉在國內的價格雖然可以翻一倍，但由于體積大，代購者每次回國就算裝滿箱子也帶不了幾罐，即便收取酬金，收益也遠遠小于代購皮包與手表。另一方面，限購政策使得代購者需要多次往返各大商場。同時，代購者在購買奶粉時還面臨著一定的心理壓力。即便如此，一些留學生往往也不會回絕代購的請求。

雖然我親戚也說該給多少錢給多少錢，但這不是錢的問題。現在這奶粉多難買啊。我跟我父母說了情況，看看他們能不能在國內買。但我父母下了死命令，說人家是看著你長大的，現在你在國外這點忙都不幫，說不過去。而且，人家的孩子都管你叫舅舅，你能不管嗎。（YDZ20130320）

在代購奢侈品時，代購者如果覺得“不劃算”，可以通過各種方式婉拒對方，托購者一般也會接受。但在YDZ的案例中，一切借口都顯得蒼白無力。一方面，在中國文化中，親屬之間有著生活上相互照顧的義務；另一方面，嬰幼兒奶粉是一種生活必需品。因此，如子命題3-1所陳述的，當留學生在道義上難以回絕親屬代購奶粉的請求時，他們就不得不在沖突中扮演“弱勢者”的角色。

然而，在道德壓力之下，代購者并非消極、被動的。YDZ之所以接受“弱勢者”的身份，一個重要的原因是他認可這層親屬關系的重要性。用他的話來說，“抬頭不見低頭見”，尤其“過年過節經常見”，不幫忙的話以后會很尷尬（YDZ20130320）。這意味著YDZ已經意識到他們之間多維、長期的互動所創造的大量的交換機會。這些機會足以彌補此次交換給他帶來的損失。而當代購者對這段關系的預期很低，即認為未來互惠機會很少時，單方面的道德壓力則有可能導致脫嵌（子命題3-2）。

需要注意的是，利益分歧在很多情況下是通過潛在的方式在影響著行動者的決策。雙方在關系中引入新的交換資源時，由于不清楚對方的意圖，常常無法排除存在利益沖突的可能性。此時，雙方在計算關系成本時，不僅需要考慮兼容成本，還需要考慮潛在的沖突成本。因此，即便利益沖突事實上并不存在，其存在的可能性也會增加關系成本。

六、結語

本文將社會關系視為多維的交換結構，并基于其所導致的均衡選擇的不確定性，提出關系成本的基本命題和關系策略的一系列子命題，并以代購為例，對命題與子命題進行了闡釋。筆者認為，這種分析思路為經濟社會學提供了一種新的極具拓展性的研究視野。

首先，關系成本概念為社會學研究經濟現象提供了一個有效的“接口”。經濟社會學長久以來面臨的一個挑戰是，如果基于理性選擇理論展開分析，則有被經濟學吸納的危險。格蘭諾維特的嵌入理論就被認為僅僅是對“經濟人”模型的修正，因而遭到社會學界的廣泛批評（Zelizer，1988；Beckert，2003）。而經濟社會學如果力圖對經濟現象作出超越理性選擇的解釋，就可能會陷入所謂的“不可分析策略”（劉世定，1999）。筆者認為，社會學的價值并不體現在關系成本對行動策略的影響機制上，而是體現在解釋關系成本的產生機制上。前者涉及行動者的理性選擇，后者則涉及主體間的不確定性。場景中的符號、共享的知識、雙方交往的歷史共同影響著這種不確定性，進而影響關系成本。對此進行分析，正是社會學相較于經濟學的優勢所在。

其次，多維結構的視角也揭示出社會網絡研究中相對被忽視的一面，即微觀關系結構。以伯特（2008）與格蘭諾維特（2008）為代表的社會網絡研究，總體上側重于網絡的整體結構及性質，相對忽視了微觀人際交往中的運作機制，以及機制背后的社會文化因素。與此不同，中國學者則更側重于以具體的人際關系為分析起點，通過關系內在的運作機制來理解社會的整體結構。梁漱溟（2005:70）的“倫理本位”概念與費孝通（1998:24）的“差序格局”概念，都由“己”出發，沿著人與人之間的倫理關系，最終勾勒出中國社會的全貌。這種分析路徑也被當代中國學者繼承與發展（翟學偉，2004；周飛舟，2018；沈毅，2022）。正如楊典、向靜林（2022:162）所評論的，這種聚焦于個人之間強關系的研究“突破了僅僅從‘社會網絡’理解人與人之間關系的工具性視角，深入挖掘中西社會不同的社會結構和觀念基礎，強調了‘關系’背后的倫理意涵和文化根源”。如果說宏觀的網絡視角關注的是由多股麻繩編織而成的那一整張網（網中的每一個節點都表示一個行動者），那么微觀的關系視角則關注兩個節點之間的那股麻繩（麻繩中的每一束麻線都表示雙方之間的一重權利與義務關系）。整張網絡的特質不僅取決于節點的密度與布局，也取決于兩個節點之間那股麻繩的內部結構。筆者相信，對微觀關系結構的探索，不僅可以增強社會學對經濟現象的解釋力，而且是理解中國人際關系與社會網絡的關鍵所在。