一群中國(guó)人，跑去47℃的地方種玫瑰

給你看一張照片。

這是一朵玫瑰。是我們問(wèn)道全球一行企業(yè)家，在烏茲別克斯坦參訪時(shí)，在一家中國(guó)企業(yè)的玫瑰園里拍到的。

看到它的時(shí)候，我非常驚訝。因?yàn)閬?lái)到這里兩三天，當(dāng)?shù)刈罡邭鉁?7℃，在太陽(yáng)底下站一會(huì)都受不了。把嬌嫩的玫瑰養(yǎng)好，不容易。

為什么要千里迢迢跑到這里種玫瑰？

答案，可能就藏在“千里迢迢”四個(gè)字里。

烏茲別克斯坦深居內(nèi)陸，鮮花運(yùn)到這，要承擔(dān)冷鏈成本和損耗。距離像堵墻，把玫瑰擋在門外，反而給本地種植留下了空間。

有意思的是，同樣在這，一座瓷磚廠，卻可能被距離困住。因?yàn)樗挥凶龅阶銐虻漠a(chǎn)量，成本才能降下來(lái)。可一旦當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)吃不完，運(yùn)輸就成了難題。

同一段距離，能保護(hù)一朵玫瑰，卻可能困住一座工廠。

這或許是中國(guó)企業(yè)去烏茲別克斯坦做生意之前，最值得算清的一筆賬：你的生意，會(huì)被距離保護(hù)，還是被距離困住？

幾點(diǎn)收獲，和你分享。

01

過(guò)去是樞紐，今天成了目的地

攤開地圖，烏茲別克斯坦被一圈國(guó)家包圍。

哈薩克斯坦、阿富汗、土庫(kù)曼斯坦……你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不光烏茲別克斯坦自己是內(nèi)陸國(guó)，這一圈鄰國(guó)，也全都是。

在地理上，這叫“雙重內(nèi)陸國(guó)”。全世界只有兩個(gè)，另一個(gè)是列支敦士登，被瑞士和奧地利包圍。

（圖片來(lái)自：必應(yīng)搜索）

這意味著什么？

普通內(nèi)陸國(guó)的貨物，越過(guò)一道國(guó)境就能到鄰國(guó)海港。可烏茲別克斯坦的貨物想進(jìn)入海運(yùn)，至少還要穿過(guò)一個(gè)同樣不靠海的鄰國(guó)。

陸路時(shí)代，中心就是流量。

烏茲別克斯坦是中亞的中心，甚至是亞洲中心。陸運(yùn)時(shí)代，這個(gè)位置非常厲害。它境內(nèi)的撒馬爾罕、布哈拉，就曾是絲綢之路上的重要城市。

但海運(yùn)時(shí)代，中心不再自動(dòng)等于流量，離港口近才是。

根據(jù)數(shù)據(jù)，全球大約80%貨物貿(mào)易靠海運(yùn)完成。為什么？船雖然慢，卻能一次裝下大量貨物，把單位運(yùn)輸成本壓到最低。

于是，同一個(gè)位置，商業(yè)意義發(fā)生了巨大變化。

過(guò)去，這里是樞紐，什么貨物都要經(jīng)過(guò)。今天，全球貨物流向港口，烏茲別克斯坦，更像商品抵達(dá)并服務(wù)的目的地。

樞紐的生意，是讓貨物經(jīng)過(guò)。目的地的生意，是讓貨物留下。

這就產(chǎn)生了兩個(gè)結(jié)果：外來(lái)商品運(yùn)進(jìn)來(lái)更貴，本地生產(chǎn)獲得保護(hù)。但本地商品想走向全球，也同樣要付出更高成本。

02

一朵玫瑰，吃到了距離的紅利

一個(gè)典型例子，就是開頭提到的玫瑰。

云南，一朵玫瑰的批發(fā)價(jià)，可能只有兩三毛。但在這里，玫瑰的批發(fā)價(jià)能到三四元，零售五六元。情人節(jié)，能到20元左右。

為什么不把云南玫瑰運(yùn)過(guò)來(lái)？

因?yàn)樘F了。你不僅要承擔(dān)冷鏈和運(yùn)輸損耗，單是進(jìn)口關(guān)稅，一朵玫瑰就要0.5美元。

運(yùn)輸劣勢(shì)，給本地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了保護(hù)優(yōu)勢(shì)。

于是，有家中國(guó)企業(yè)，選擇在這里種玫瑰花。負(fù)責(zé)人宋總告訴我，他們建了10個(gè)大棚，種植面積約100畝。外面的低價(jià)玫瑰進(jìn)不來(lái)，在當(dāng)?shù)胤N出來(lái)，就能賣更高價(jià)格。

可高售價(jià)，不代表一定能賺錢。

畢竟這里的環(huán)境，對(duì)嬌嫩的玫瑰花來(lái)說(shuō)，實(shí)在惡劣。

夏天，溫度最高要50℃。于是，大棚一側(cè)裝著濕簾，不斷有水流下，再用風(fēng)機(jī)把鼓風(fēng)降溫。冬天，溫度最低能到零下二三十度。所以，要鋪熱水管持續(xù)供熱。最冷的時(shí)候，取暖費(fèi)用一天就2萬(wàn)多。

水也是問(wèn)題。玫瑰剛種下去，一度長(zhǎng)得不好。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，水質(zhì)不適合直接種花，只好追加40多萬(wàn)元，安裝凈水設(shè)備。

克服萬(wàn)難之后，這筆玫瑰賬，終于被他們算清楚了。宋總告訴我，維持四五個(gè)客戶，項(xiàng)目就能運(yùn)轉(zhuǎn)。整個(gè)回本周期，只需要兩年。

價(jià)差，是地圖留下的利潤(rùn)空間。但能不能吃到，要看成本。

03

瓷磚廠怕的，不是賣得便宜，而是賣不完

但同樣的處境，放在其他企業(yè)身上，就很麻煩。

比如，瓷磚。

瓷磚重、脆，長(zhǎng)途運(yùn)輸成本很高。本地生產(chǎn)，照理也能吃到距離紅利。

但玫瑰可以小規(guī)模種，瓷磚卻必須大規(guī)模生產(chǎn)。

為什么？因?yàn)榇纱u廠，要建廠房、買設(shè)備、燒窯爐。窯爐點(diǎn)著后，也不能停。只有把產(chǎn)量做上去，每塊瓷磚分?jǐn)偟某杀静艜?huì)降下來(lái)。

我們參訪的鵬盛產(chǎn)業(yè)園里，有一家2010年投產(chǎn)的陶瓷廠。它有三條生產(chǎn)線，每年能生產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)平方米瓷磚。

要把這1000萬(wàn)平方米瓷磚消化掉，需要大量經(jīng)銷商、工程項(xiàng)目和家庭裝修，持續(xù)不斷地購(gòu)買。靠烏茲別克斯坦本地，有點(diǎn)難。

產(chǎn)量做小，成本降不下來(lái)。產(chǎn)量做大，本地市場(chǎng)又吃不完。

距離，可以保護(hù)一朵玫瑰。可對(duì)于瓷磚，它又是天花板。

04

地圖上挨得近，但不一定是你的市場(chǎng)

本地市場(chǎng)吃不下，能不能賣到周邊國(guó)家？

不少企業(yè)的出海規(guī)劃里，有一種算法：進(jìn)入一個(gè)國(guó)家，再把周圍幾個(gè)國(guó)家人口加起來(lái)。看，這就是我的區(qū)域市場(chǎng)。

地圖上看，這套算法非常合理。烏茲別克斯坦地處中亞腹地，周圍分布著多個(gè)國(guó)家，建一座工廠，貌似就可以向整個(gè)中亞銷售。

可地圖上只有距離，沒有出國(guó)境線背后的成本。

比如，如果你要把一車瓷磚，從烏茲別克斯坦運(yùn)到哈薩克斯坦。

雖然只需要開幾十公里，但跨過(guò)國(guó)境，它就成了進(jìn)口商品。企業(yè)要報(bào)關(guān)，證明瓷磚在哪生產(chǎn)、用了什么原料，能不能享受貿(mào)易優(yōu)惠。

接下來(lái)，你還要滿足當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)。吸水率、耐磨性等指標(biāo)，可能需要重新檢測(cè)。包裝上寫什么，提交哪些文件，也要按要求來(lái)。

即便是貨過(guò)了邊境，生意也才走完一半。

誰(shuí)把貨鋪進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？經(jīng)銷商愿不愿意壓庫(kù)存？貨款用什么貨幣結(jié)算？如果退貨，又怎么跨境處理售后？

地理上的鄰國(guó)，只是潛在市場(chǎng)。生意真正走通，才算你的市場(chǎng)。

05

歐洲打開6200扇門，只有384扇走通了

烏茲別克斯坦，有一項(xiàng)很有吸引力的貿(mào)易待遇：

歐盟的“普惠制+”受益國(guó)。

什么意思？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果烏茲別克斯坦的商品符合某些要求，進(jìn)入歐盟，可以享受關(guān)稅優(yōu)惠。制度覆蓋的范圍，是：

6200多類商品。

聽起來(lái)不錯(cuò)。那是不是意味在這辦廠，就有機(jī)會(huì)以更低成本進(jìn)入歐洲市場(chǎng)？畢竟再怎么算，本地人工和能源還是相對(duì)便宜。

但實(shí)際情況，似乎沒有那么簡(jiǎn)單。公開資料顯示，2023年，烏茲別克斯坦通過(guò)這個(gè)機(jī)制出口的商品，只有：

384類。

為什么這么少？

關(guān)稅優(yōu)惠，不意味著歐洲客戶就愿意買。

想把產(chǎn)品賣到歐洲，你首先要拿出符合當(dāng)?shù)匾蟮漠a(chǎn)品。接下來(lái)，還要找到愿意采購(gòu)的客戶。然后，交期能不能保證，物流會(huì)不會(huì)耽誤，價(jià)格有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，都要一項(xiàng)項(xiàng)算。

另一組數(shù)據(jù)，也說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

2023年，烏茲別克斯坦一半出口，仍集中在四個(gè)主要市場(chǎng)，俄羅斯、中國(guó)、哈薩克斯坦和土耳其。約三分之一的出口商品，還是原材料。

歐洲確實(shí)打開了6200多扇門。能走通多少扇，要看能力。

想讓能力長(zhǎng)出來(lái)，烏茲別克斯坦就需要企業(yè)帶著資金、技術(shù)和訂單來(lái)到當(dāng)?shù)兀言牧霞庸こ僧a(chǎn)品。

如何吸引這些企業(yè)？

06

免稅3-10年，當(dāng)?shù)叵霌Q的是投資和崗位

當(dāng)?shù)卣霓k法之一，是：稅收優(yōu)惠。

在烏茲別克斯坦的自由經(jīng)濟(jì)區(qū)，企業(yè)可以享受土地稅、財(cái)產(chǎn)稅和水資源稅等方面的優(yōu)惠。優(yōu)惠多長(zhǎng)時(shí)間，和投資額直接相關(guān)。

在現(xiàn)場(chǎng)，我們就看到了這樣一組數(shù)據(jù)：

投資30萬(wàn)至300萬(wàn)美元，優(yōu)惠3年。300萬(wàn)至500萬(wàn)，5年。500萬(wàn)至1000萬(wàn)美元，7年。超過(guò)1000萬(wàn)美元，最長(zhǎng)可以優(yōu)惠10年。

為什么免稅能吸引企業(yè)？

因?yàn)槿?guó)外建廠，最難熬的，往往是剛落地那幾年。廠房要建，設(shè)備要買，工人要招聘培訓(xùn)。但另一頭產(chǎn)品賣不賣得出去，不知道。前期成本太高，即使人工和出口條件有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)也不敢貿(mào)然行動(dòng)。

而稅收優(yōu)惠，減輕的正是前期成本壓力。

這是一筆交換。

政府少收幾年稅，幫企業(yè)熬過(guò)最難的建廠初期。企業(yè)則把資金、設(shè)備、技術(shù)和崗位帶進(jìn)來(lái)，為當(dāng)?shù)匮a(bǔ)上原本缺少的產(chǎn)業(yè)能力。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，來(lái)這里建廠，必須要保證90%以上的員工，都來(lái)自本地。

某種程度上來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)卣倪x擇非常明智。

因?yàn)橐l(fā)展產(chǎn)業(yè)能力，支持企業(yè)經(jīng)營(yíng)，比直接拿預(yù)算買設(shè)備更穩(wěn)妥。

這個(gè)虧，他們之前已經(jīng)吃過(guò)了。

07

140億美元設(shè)備，沒有換來(lái)同等產(chǎn)出

2024年，烏茲別克斯坦政府在復(fù)盤工業(yè)發(fā)展時(shí)，提到一組數(shù)據(jù)：

此前幾年，進(jìn)口了約140億美元的設(shè)備。可這些設(shè)備，并沒有換來(lái)相匹配的就業(yè)和產(chǎn)品附加值。

類似的問(wèn)題，也出現(xiàn)在土地上。

當(dāng)時(shí)，烏茲別克斯坦已經(jīng)建了24個(gè)特殊經(jīng)濟(jì)區(qū)，卻仍有大約800公頃鋪好基礎(chǔ)設(shè)施的土地，沒有充分利用。

為什么會(huì)這樣？

因?yàn)橘I到生產(chǎn)資料，不等于獲得生產(chǎn)能力。

如果一個(gè)地方盛產(chǎn)棉花，你不能覺得，買一批紡織設(shè)備回來(lái)，棉花就能自動(dòng)變成產(chǎn)品。你要調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)需要什么面料，要滿足什么標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)產(chǎn)品要求，配設(shè)備組織生產(chǎn)，才能把棉花變成產(chǎn)品。

所以，如果你先買了設(shè)備，再尋找能生產(chǎn)什么，賣給誰(shuí)，一旦型號(hào)買錯(cuò)，或者技術(shù)和維護(hù)跟不上，再先進(jìn)的設(shè)備也沒啥用。

發(fā)展制造業(yè)，不能只統(tǒng)計(jì)進(jìn)了多少設(shè)備、建了多少園區(qū)。真正該問(wèn)的，是投入有沒有進(jìn)入企業(yè)，變成產(chǎn)量、崗位、利潤(rùn)和出口。

機(jī)器可以買回來(lái)，產(chǎn)業(yè)能力卻只能經(jīng)營(yíng)出來(lái)。

因此，生產(chǎn)什么產(chǎn)品、購(gòu)買什么設(shè)備，應(yīng)該交給了解市場(chǎng)，也承擔(dān)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的企業(yè)。政府要做的，是讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)工廠變得容易。

這也是，產(chǎn)業(yè)園的價(jià)值所在。

08

鐵路、海關(guān)和6個(gè)食堂，為的是不讓企業(yè)重復(fù)造輪子

產(chǎn)業(yè)園，具體解決什么問(wèn)題？

把每家企業(yè)都需要的條件，提前準(zhǔn)備好。不用重復(fù)造輪子。

企業(yè)去陌生國(guó)家建廠，不是找塊空地放下設(shè)備，就能生產(chǎn)。它要找地、接水電、修路，還要搞定海關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流規(guī)則。

能正常生產(chǎn)后，員工住在哪里，中午去哪里吃，設(shè)備壞了找誰(shuí)修，都影響工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

拿我們參訪的鵬盛產(chǎn)業(yè)園舉例。

為了讓原料產(chǎn)品進(jìn)出方便，當(dāng)?shù)貙ｉT修了一條鐵路支線。火車可以直接開進(jìn)園區(qū)，裝貨卸貨。旁邊還有海關(guān)監(jiān)管倉(cāng)，報(bào)關(guān)清關(guān)都可以在園區(qū)銜接。

烏茲別克斯坦不少地方供電并不穩(wěn)定，但對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，停電就意味著產(chǎn)線停機(jī)、設(shè)備重啟。因此，園區(qū)接入了110千伏供電和天然氣管線。

產(chǎn)業(yè)園離塔什干約70公里，員工每天回市區(qū)挑戰(zhàn)很大。于是，園區(qū)建了宿舍和6個(gè)食堂，既有中餐食堂，也有清真食堂。

當(dāng)企業(yè)越來(lái)越多，園區(qū)的價(jià)值還會(huì)進(jìn)一步增加。

目前，鵬盛產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)有16家企業(yè)投入運(yùn)營(yíng)，這些企業(yè)并不是隨意放在一起，而是圍繞建材皮革，形成了相互銜接的產(chǎn)業(yè)鏈。

比如，皮革廠把牛皮加工成皮革，制鞋企把皮革做成鞋。邊角料，也可以送進(jìn)明膠廠，做成明膠。

工廠聚在一起，不一定是產(chǎn)業(yè)集群。只有企業(yè)開始共享成本，互相成為客戶和供應(yīng)商，產(chǎn)業(yè)才真正生根。

不過(guò)，產(chǎn)業(yè)園能做的，也只到廠房門口。進(jìn)了廠房，還是要看人。

這就涉及到另一筆賬：

當(dāng)?shù)氐娜斯こ杀荆娴牡蛦幔?/strong>

09

月薪300美元，不等于人工成本低

在一家建材工業(yè)集團(tuán)，我們得知，當(dāng)?shù)毓と说脑滦酱蠹s：

300-400美元。

于是，很多中國(guó)企業(yè)，覺得當(dāng)?shù)氐闹圃斐杀竞苡形Α?/p>

可工資低，不等于人工成本低。

如果一名熟練工一天能生產(chǎn)100件合格產(chǎn)品，但另一名工人生產(chǎn)50件，但會(huì)有更多損耗，后者即使工資低一半，也未必更便宜。

企業(yè)雇人，不是為了購(gòu)買時(shí)間，是為了得到合格產(chǎn)品。

所以如果要算成本，你得把培訓(xùn)、管理、返工全算進(jìn)去。

比如，培訓(xùn)。新員工入職以后，先接受兩個(gè)月帶薪培訓(xùn)，才能正式上崗。比如，返工。東西生產(chǎn)出來(lái)，不一定合格。例如窗戶，你要滿足承重標(biāo)準(zhǔn)，耐得住雨雪暴曬。甚至，人員流動(dòng)。現(xiàn)有的工人能干多久？新人的培訓(xùn)怎么算？這些，你都要考慮。

當(dāng)工人能穩(wěn)定做出合格產(chǎn)品，低工資才可能變成低成本。

這也是很多企業(yè)出海時(shí)，最容易低估的一筆賬。

10

土地變貴以后，機(jī)會(huì)就開始走向配套

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者變多，成本洼地就會(huì)被逐漸填平。

聽負(fù)責(zé)人說(shuō)，園區(qū)最早做皮革時(shí)，當(dāng)?shù)嘏Ｆさ某杀痉浅５汀５S著越來(lái)越多皮革企業(yè)進(jìn)入，牛皮就漲價(jià)了，利潤(rùn)也變薄了。

農(nóng)業(yè)，也一樣。

烏茲別克斯坦土地很多，但適合種植的，是那些能穩(wěn)定灌溉的耕地。但今天，這些土地的租金，已經(jīng)隨著中資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，越抬越高。再做農(nóng)業(yè)，已經(jīng)沒什么成本優(yōu)勢(shì)了。

不過(guò)，最顯眼的紅利消失，不代表機(jī)會(huì)也消失。

園區(qū)負(fù)責(zé)人提到，現(xiàn)在想做農(nóng)業(yè)，與其親自下做種植，不如看看已進(jìn)場(chǎng)的企業(yè)還缺什么。畢竟，田種得越多，化肥、農(nóng)藥需求就越大。收獲之后，還需要物流和冷鏈，才能運(yùn)到更遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，機(jī)會(huì)就會(huì)從資源，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者們的不方便。

最后的話

現(xiàn)在，再回頭看那朵玫瑰。

距離，是擋住了外面的低價(jià)玫瑰。但真正讓鮮花開出來(lái)的，是企業(yè)克服高溫、低溫、水質(zhì)、客戶，把帳一筆筆算明白。

出海最容易犯的錯(cuò)，可能是把條件當(dāng)成結(jié)果。

周邊有人口，不等于都是市場(chǎng)。歐洲給了關(guān)稅優(yōu)惠，不等于訂單自動(dòng)出現(xiàn)。工資低，不等于成本低。土地原料便宜，也不會(huì)一直便宜。

到底是不是機(jī)會(huì)，要看你能不能把條件，經(jīng)營(yíng)成產(chǎn)品和利潤(rùn)。

我們一直說(shuō)：glocal，思考全球化，行動(dòng)本地化。

企業(yè)走得再遠(yuǎn)，最后都要落到一塊土地、一群客戶，以及具體問(wèn)題上。

今天，依舊收獲滿滿。明天，我們繼續(xù)。

P.S.

坐在家里，只能揣測(cè)。去到現(xiàn)場(chǎng)，才有答案。

過(guò)去的一年多里，我們陸續(xù)去到了沙特、阿聯(lián)酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美國(guó)、新加坡、英國(guó)、肯尼亞、拉帕戈斯群島、古巴。

下半年，我們也會(huì)繼續(xù)走在探索世界的路上。

8月30日-9月6日，我們將去到巴西。作為拉丁美洲的資源腹地、經(jīng)濟(jì)心臟和人口藍(lán)海，巴西正以強(qiáng)勁復(fù)蘇的市場(chǎng)活力，成為全球商業(yè)版圖的關(guān)鍵力量。那里，是一片熱情洋溢的出海新熱土。

現(xiàn)在，我也想邀請(qǐng)你，與我同行。

一個(gè)人，要讀萬(wàn)卷書，也要行萬(wàn)里路。因?yàn)椋粋€(gè)人的成就，大不過(guò)他的夢(mèng)想。一個(gè)人的夢(mèng)想，大不過(guò)他的所見所聞。

如果，你也對(duì)這樣的一線游學(xué)感興趣，歡迎你加入我們。

讓我們一起，行萬(wàn)里路，問(wèn)道全球。

觀點(diǎn)/ 劉潤(rùn)主筆/ 景九版面/ 黃靜

這是劉潤(rùn)公眾號(hào)第3010篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途