西班牙世界杯奪冠，義烏人忙暈了

作者：劉潤

來源：劉潤（ID：runliu-pub）

世界杯結束了。

西班牙1:0戰勝阿根廷，捧起了大力神杯。

終場哨響的那一刻，球場里有人狂奔，有人跪地，有人哭，有人笑。看臺上，旗幟揮舞，球衣翻涌，整個世界都在為一場比賽沸騰。

但你可能不知道，同樣熱鬧的，不只是在賽場里。還有一萬多公里外的，中國義烏。

你知道的，近幾屆世界杯，除了國足沒去，中國幾乎從不缺席。

球迷身上的球衣，手里的國旗，脖子上的圍巾，孩子手里的足球……很多都可能來自同一個地方：義烏。

而且，這屆世界杯還沒開踢，義烏很多老板，就已經忙完了第一輪。

有人從2025年就開始備貨。有人一款解壓足球，上線沒幾天就接到30多萬份訂單。有人做足球尖叫雞，墨西哥客戶看完樣品就下單。有人做球迷服，訂單覆蓋50多個國家。還有人把世界杯生意，做到派對用品和寵物服裝里。

于是，很多人又忍不住感嘆：

怎么又是義烏？

為什么每次世界一有大事，義烏老板總能提前出現？

為什么很多人還在看熱點，義烏已經開始出單、生產、發貨了？

這背后當然不只是便宜，也不只是勤奮。

更重要的是，他們把不確定的世界，拆成了可以提前準備的生意。

那么，今年世界杯義烏到底都干了些什么？我們又能從中學到些什么？

8個故事，8種解題思路。我試著幫你梳理一下。

01

一只尖叫橡皮雞，

意向訂單排到2027年

不只跟風做爆款，要做能復用的品類

這，是一只“足球尖叫雞”。

眼睛瞪得溜圓，爪子里緊緊抱著一顆迷你足球，肚子鼓鼓的。你輕輕一捏，就會發出“喔——喔——”的聲音。一聲聲凄厲慘叫，能穿透整個房間。

前些年，這種橡膠小雞玩具火過一陣。很多人買回去，就為了捏一下聽它叫一聲，然后哈哈大笑。

今年世界杯，義烏的周玲玲，讓這只雞“翻紅”了。

4年前，卡塔爾世界杯還在踢，全世界的目光，還盯著場上的梅西。而做了20年玩具生意的周玲玲，已經畫出了這只雞四年后的草圖。

為什么是尖叫雞？周玲玲想到的，也許是看球的儀式感。

想想看，看世界杯最上頭的時候，一定是自己支持的球隊進球那個瞬間。

那一瞬間，人是要吼、要跳，甚至是要摔點什么的。如果這時候，你給他一個東西，讓它替他叫，替他發泄，替他把那一瞬間的情緒喊出來。

這就是儀式感。更是生意。

而且，同一只雞，可以穿阿根廷球衣，也可以穿巴西、法國、西班牙的。客戶可以指定顏色、LOGO和號碼，讓同一只雞適配不同的觀賽氛圍。

之前，有一位墨西哥的客商，專程來義烏看樣品。他把這只雞拿在手里，捏了幾下，笑得直不起腰。當天，他就付了30%定金。

截至開賽前，光這一款足球尖叫雞，預計相關訂單額約一千多萬，意向訂單排到了2027年。

很多老板做熱點生意，是“打一槍換一個地方”。球衣火，做球衣；帽子火，做帽子。總之看到什么火，就做什么。倒不是說這樣不好，而是永遠只能跟在別人后頭。

而周玲玲想的，不是“這屆世界杯的爆款”，而是“一個能穿越世界杯的品類”。

什么意思？

世界杯結束后，還有歐洲杯、美洲杯、亞洲杯，以及女足世界杯等等。足球之外，還有籃球、棒球、橄欖球。世界杯四年才一次，體育比賽卻常有。

有比賽，就有情緒。有情緒，就需要儀式感。有儀式感，就可能有生意。

所以，從這只尖叫雞里，我們最該學的，不是怎么追上一個爆款，而是怎么把一次熱點，做成一個未來可以復用的品類。

跟風做生意，并不難。真正難的，是做穿越風口的生意。

一個小玩具，可以靠創意穿越賽事周期。但如果產品本身就是世界杯剛需，考驗的就不是靈感，而是多年押注一個品類的定力。

02

用5屆世界杯，做到30萬件訂單

創業要耐心，更要定力

溫從見，做了近20年球衣外貿，經歷了5屆世界杯。

卡塔爾世界杯那年，溫從見接到一筆“當時看起來嚇死人”的訂單：將近4萬件。當時他自己都覺得，這可能是天花板了。

到了今年，情況變了。

光是東道主墨西哥隊球迷服，已經接下30萬件訂單。阿根廷隊的球迷服，約20萬件。巴西、西班牙等傳統強隊的球服，都賣到脫銷。而這個成績，還只是開賽前的數字。

四年，從數萬件，到數十萬件。怎么做到的？

溫從見給出的答案，是“預判”。

2007年，他做了一件事：他逐漸把資源集中到球衣上。

很多同行不理解，球賽就那么多，哪來那么多球衣要賣？溫從見沒有辯解，只是悶頭做球衣。做球衣需要什么，他就往里面砸什么。

同時，他還做了一件在義烏很少人做的事：申請專利。這些專利里，有球衣印花的技術，有面料的處理工藝，甚至是包裝和物流細節。

到今年，他手里攥著39項專利、32項商標、117項著作權。

拿著這些專利，和多年積累的原創設計能力和穩定交付能力，也讓他最終獲得了FIFA官方授權。

這些東西，看起來不像訂單。但它們，最后都會變成訂單。

因為有了專利和版權，客戶就知道，你不是隨便找一件球衣來貼牌。你有自己的花色，自己的技術，自己的設計，自己的交付方案。

這讓溫從見有了談授權、談原創、談溢價的底氣。

普通貼牌球衣，一件賣十幾塊。官方授權的原創球衣，同樣材質、同樣做工，價格就能高出一截。

一件多賺20塊，看起來不多。但如果賣出20萬件，理論上銷售額增加約400萬。小錢，乘以大規模，就不是小錢。

他把自己的球衣，做成了一個“別人不容易跟”的品類。有專利保護、有官方授權，同行很難復刻。

今年2月，一位南美客戶，一次性訂了他4萬件球衣。理由很簡單：那位客戶跑遍了整個義烏，只有溫從見這里的花色是獨家的，別人跟不了款。

去年6月，也就是世界杯還有一年才開踢的時候，溫從見就開始備貨。今年2月，工廠訂單量比往屆漲了兩三倍，產品飛往50多個國家。

同行還在觀望的時候，他已經把貨裝上了船。

所以，我們從溫從見身上，最該學的應該是，怎樣找到一個足夠窄且有潛力的品類，投入時間，用專利、授權和經驗，把它做成別人很難復制的壁壘。

創業，要的不止耐心，還有定力。定力夠強，才能和時間成為朋友，走出一條只屬于你的路。

專利和授權，能抬高價格。但在很多基礎的生意里，議價權也可能來自對市場的理解。

03

20年“看貨”，

看出“我知道你要什么”的直覺

從執行需求，變成定義需求

這已經是陳紹美第五次經歷世界杯了。

他做足球，但做的是一件很多義烏老板還沒做的事：跳出代工。

什么是“跳出代工”？

以前，義烏工廠做球，靠的是“來樣加工”。客戶拿來一個樣品，說“就照這個做，配色改改，把logo換成我的”。工廠只管做工，賣多少、賣給誰、什么風格火，跟工廠無關。

“代工”，掙的是加工費的錢，是辛苦錢。所謂的“跳出代工”，就是“不等客戶給答案，自己找答案”。

陳紹美做了約20年足球，自信自己比很多客戶都懂：哪種球在非洲賣得動、哪種球在中東能火、哪種球在美洲受歡迎。

同一顆球，非洲市場偏愛鮮艷配色，中東要更耐磨的表皮，南美要更軟的手感。這些細節，寫在文件里都不管用，得跑幾十趟展會、看幾百個客戶下單的表情，才能沉淀出來。

于是，他開始自主設計。

他今年賣的，就是兩款自己設計的足球。分別主打北美市場，和非洲市場。

當老客戶再來下單時，幾乎沒人問“能不能改一改”，而是說“我就要這款”。

看貨看了20年，陳紹美看出了“我知道客戶要什么”的直覺。

有一次，他跟一個多年老客戶說：“你別改了，就要這款，賣不掉我給你退貨。”客戶想了一下，真就照他說的進了兩個柜。回頭賣爆了，又追著下第二單。

這就不只是“生產能力”，而是“判斷力”。

從去年7月起，他就開始接世界杯訂單。2026年以來，陳紹美已把40萬個足球賣到20多個國家和地區，約九成銷往非洲、中東和南美。

數據的背后，是越來越多的客戶，在接受他設計好的款式。

在我看來，我們從陳紹美身上可以學到的，是不要總是等客戶給你需求。當你做一個品類足夠久、離市場足夠近，就可以試著從執行需求，走向定義需求。

代工，賺的是加工費；自主設計，賣的是對市場的理解。

短期看，它要付出更多試錯成本；長期看，是把更大的利放到了未來。一旦被客戶認可，你就有了產品定義權、客戶復購權，以及下一屆賽事的提前入場券。

當工廠開始定義產品，它離“品牌化”就更近了一步。

而在世界杯周邊里，品牌化最直接的入口，就是IP授權。

04

“咩西GOAT”，

提前兩個月訂空產能

“別人不能隨便賣的”，往往最值錢

羅彬手里，有今年世界杯8支國家隊的全品類官方授權。毛絨玩具、冰箱貼、掛件……只要是這8支國家隊的形象IP，他都能名正言順地做。

今年，首批訂單金額，破了1億。相比上一屆，GMV增長5倍以上。

厲害。

更有意思的是，1億里最受關注的單品之一，是一款叫“咩西GOAT”的掛飾。

名字有點繞，對吧？“咩”是羊叫的聲音，“西”是梅西，“GOAT”是英文Greatest Of All Time（史上最偉大）的縮寫，也是山羊的意思。合起來，就是一只穿著阿根廷球衣、瞪著大眼睛的小羊掛飾。

這款小羊，樣品剛擺上貨架，就被外貿商鎖定，未來一兩個月的產能，全被訂空。

那么，是不是利潤高？其實不是，羅彬的利潤只有約20%。

關鍵，是背后那道“有沒有授權”的分水嶺。有商家這么概括：

“有授權的，一件賺二成；沒授權的，一件賺五分。”

當然，這不是精確公式。但是，卻說出了一個隱形規則：因為有授權，羅彬能有20%的利潤；那些沒有授權的，只能賣1塊賺5分。

有沒有官方授權，到手的利潤天差地別。

過去，一說起義烏，很多人想到的是“便宜，量大”。

今天，很多義烏商家在做的，也是我們需要學習的：

不只賣大家都能賣的東西，而是找“別人不能隨便賣的”。背后的授權、設計和身份價值，才是真正的溢價。

消費者買的不只是一個掛件，而是一個有IP、有情緒、有身份感的世界杯周邊。

“授權”這道門檻，正讓義烏經歷一次從“賣價格”，到“賣價值”的轉身。

不過，授權只是第一步。

拿到授權之后，真正考驗的，是你能不能把一個想法，快速變成可準時交付的訂單。

這就要說到另一個年輕義烏人的故事。

05

接班30年的供應鏈，

賣出4倍溢價

給上一代的優勢，接上新一代的能力

義烏不缺老江湖，也不缺新兵。

有一個叫駱添樂的年輕人，接了他父母在毛絨布行業攢了30多年的供應鏈底子。

小伙子接班后，干了一件事：把父母的產品，賣出了4倍的價格。

怎么做到的？

因為，他跑去把2026年世界杯的8支國家隊的官方授權，拿到了手。

之前，父母的工廠主要給別人做貼牌。同樣一個足球周邊小掛件，無授權的，出廠價5美元。他把授權拿到之后，出廠價變成20美元。同一款貨，4倍。

而這4倍的差價，不是簡單加價。背后，是他前期投入的時間和信譽。他要一次次跑歐洲、跑南美，去談判、去交樣品、去證明自己工廠的品控。授權談下來一支，他就多一支。兩支、五支、最后到八支。

授權拿到之后，另一個優勢才顯出來：他打樣的速度，比同行快一半。

同行打一套樣，一般需要7到10天。他這里，最快3天出樣。多個毛絨玩具訂單爆滿時，他們能控制在15天內出貨。

為什么能快這么多？

因為，上一輩攢下的30多年供應鏈。

他不需要“找”面料，他從小就知道，哪家面料廠能出什么料；他不需要“找”繡花廠，附近就有熟悉的工廠，早就打過多年交道；他打樣的時候，直接在老工廠里改。

授權+速度，合起來，是他的獨家權。

很多海外客戶一看到這個年輕人，拿著球隊授權、報價還不比無授權貴太多、樣品3天就到手上，當場就下單了。

我想，可能很多“二代企業家”都可以看看駱添樂，是怎么把上一代留下的底子經營好。

用新一代的審美、授權和市場能力，接到上一代積累的供應鏈上。老能力決定“能不能賣得快、賣得穩、賣得久”；新能力決定“有沒有資格賣、價格天花板在哪兒”。

不過，世界杯生意從不只有授權這一條路。很多機會，藏在“看球”這件事本身。

06

4塊錢人民幣的桌布，

賣到美國99美元

不要只看產品大小，要看產品進入什么場景

35歲的樊林娟，看到的就是“看球”這件事。

她的公司一年營業額，近7000萬。

她做的，不是球衣，不是掛件，而是一張桌布。

這款桌布，批發單價4元一張。賣到美國，可能被組合進99美元（約672元人民幣）的派對套餐中。

賣的不只是一張布，更是一桌“世界杯氛圍”。

她跟同行的差別，在哪兒？

差在，她可能是最早抓住“世界杯主題桌布”這個品類的商家。

中國球迷看球，幾乎用不到桌布。所以中國工廠就沒往這方向想過。但是，北美市場不一樣。美國家庭會在世界杯期間頻繁開派對。派對的核心不是球賽，而是看球的“儀式感”。找來三五好友，桌上得有氛圍。墊上桌布，放上餐盤、擺件，掛上旗幟。這樣，才算“我認真看了這場球”。

于是，一張“世界杯主題桌布”，成了生意。

如果你也有自己的生意，也許你可以試著，別再只盯著產品本身，還要去看它在被誰、在什么場景里使用。

生意不怕小，但只要嵌進一個高價值場景，就可能變成一門大生意。

光今年上半年，樊林娟公司的銷售額，近五分之一跟世界杯相關。

同時，她還多做了一件事：用AI輔助做版權風險檢查。

重視版權，能理解。可是，賣個桌布而已，用得著這么在意嗎？

其實，很有必要。舉個例子。

上一屆世界杯決賽前，有位義烏商家接到一個大單：定制2000多件“三星冠軍球衣”，印上“1978、1986、2022”三個年份。客戶先付了40%訂金，約定如果阿根廷奪冠，就付尾款發貨。如果沒奪冠，這批貨就不要了。

后來，阿根廷真的奪冠了。但，還沒來得及高興，阿根廷國家隊一紙版權聲明，發了出來。因為他們生產的球衣，侵權。

有教訓在前，樊林娟把AI變成設計端版權自檢的安全閥。自己團隊同時用好幾款AI工具做交叉驗證，直到確認無版權風險，才下廠生產。

多的這一步，既幫她縮短了原本用在法律咨詢和修改上的時間，更把合規風險轉為競爭力。

在義烏，AI的落地，很可能是在需求出現之后，幫你更快識別風險，讓你少犯一次大錯。

桌布講的是場景。還有一些義烏人，看到的，是另一種機會。

07

過去被忽略的女球迷，

被義烏人看到了

不要只盯主流人群，要看誰沒被充分服務

今年世界杯，還有個讓人想不到的東西火了：世界杯主題穿戴甲。

穿戴甲，就是那種可以直接貼在指甲蓋上的假指甲。五顏六色、圖案繁多，想換的時候，直接撕下來就行。

今年從義烏出來的世界杯主題穿戴甲，有一款賣了超過10萬套。主銷市場，還是北美。

買它們的，主要是女球迷。

這背后，有一個很容易被忽略的事實：過去很多世界杯周邊，默認服務的是男性觀賽場景。

球衣，圍巾，帽子，喇叭，啤酒杯……不是不能賣給女性。而是專門為女性觀賽表達設計的東西，并不算多。

義烏人，看到了這塊空白。

有位義烏商人刷到了一條短視頻：一個北美姑娘，在看球前，花了半小時在自己的指甲上，一片一片畫了小小的國旗。評論區一堆人問，在哪兒能買到成品。

在義烏人看來，這就是需求。而他們，可以直接做成品。

在設計上，他們花了不少小心思。有的指甲蓋上，是球員的號碼。有的十個指頭連起來，是一個完整球場。有的還能變色，喝一口熱飲，圖案顏色會變。

這些東西，大公司未必看得上。太小、太碎、不夠標準。

但對義烏來說，剛剛好。

因為義烏擅長的，就是把一個小需求，快速變成一個小商品。把一個小商品，快速變成一批訂單。

你說，買這些穿戴甲的人，到底是不是“資深球迷”？這個問題，其實沒那么重要。

看比賽，有人關心戰術，有人看重氛圍。

只要她愿意為“我也在看世界杯”這件事付錢，那這就是真實需求。

除了穿戴甲，還有世界杯主題發卡、耳環、被套等等。這些，都不是傳統意義上的“大品類”，卻總能被義烏人穩穩接住。

所以，別只盯著已經被充分服務的主流人群。很多機會，恰恰藏在那些過去被忽略、卻愿意為表達自己付錢的人身上。

不過，看見機會，不等于一定壓中機會。義烏也有翻車的時候。

而翻車，反而更值得看。

08

20萬張法國小國旗，

余貨清了12年

預判不是重倉，而是更早分攤風險

呂長春，看了二十幾年球，做了十幾年體育用品生意。

2014年，巴西世界杯。呂長春看法國隊踢得漂亮，于是他做了一個判斷：法國隊會一路殺進決賽，法國球迷一定會買國旗。

他壓上幾乎全部現金流，一口氣做了20萬張法國隊小旗子。

結果呢？

法國隊1/4決賽，0-1輸給德國。出局。

一夜之間，呂長春倉庫里那20萬張法國國旗，全都變成了庫存。一放，就是12年。

這筆賬，很難算。

因為損失的不只是20萬張小旗子的成本。還有倉庫租金、人員周轉、資金占用。以及，每次看到那批貨時，心里那句：我當年到底怎么想的？

有些生意，需要提前預判。但提前，不是更早下注，而是更早分攤風險。

今年，呂長春給自己設計了一套新方法。大概是這樣：

1）用AI分析往屆歐洲杯、非洲杯、南美杯的數據，預測哪些球隊今年進世界杯八強的概率高；

2）把預測清單跟1688上的熱搜關鍵詞做交叉，找出熱門品類詞最近三個月的搜索走勢；

3）安排員工跟客戶溝通，記錄下客戶提到的“意向國家”；

4）三個數據做交叉驗證。巴西提到多，那就多做巴西；只有一個提到法國，就少做法國的；三個都不提的國家，就直接放棄。

你看，這就不是拍腦袋了。而是把直覺放進數據里校準。

結果，今年上半年，公司高峰期一天B端待發貨訂單200單。一單“巴西助威圍巾”，10000條，一周交貨。這才是真正的“提前預判”。

創業，最怕偏信自己的經驗直覺。這不是說經驗就沒有價值，而是需要用數據校準經驗。

否則，越相信自己的直覺，越可能在一次誤判里壓上太多籌碼。

所以，義烏故事最值得看的，不只是爆單，而是他們如何把一次次不確定的賽事熱點，拆成可以提前準備、可以分散風險、可以反復迭代的生意。

09

最后的話

好，8個故事講完了。總結一下8點啟發。

1）不只跟風做一次爆款，要做能復用的品類。

2）創業需要耐心，更要定力。

3）要從執行需求，變成定義需求。

4）“別人不能隨便賣的”，往往最值錢。

5）給上一代的優勢，接上新一代的能力。

6）不要只看產品大小，要看產品進入什么場景。

7）不要只盯主流人群，要看誰沒被充分服務。

8）預判不是重倉，而是更早分攤風險。

其實，這些故事里的義烏老板們，之所以做出成績，是他們都有一個共通點：

他們做的都不是“這一屆世界杯的生意”，而是“下一屆世界杯的生意”。

周玲玲的雞，四年前就畫好了草圖。溫從見的球衣，2007年就砍掉了別的品類。陳紹美的足球，做了20年。

和很多人一樣，他們也在等風。只不過，他們在等的時候，就備好了帆。

很多生意，也有屬于它的“世界杯”。

可能，是每年一次的電商大促。可能，是業內兩年一次的技術拐點。可能，是客戶每季度一次的采購周期。這些重要的時間點，大都是可以提前看到的。

問題在于，你能不能在窗口打開前，提前一年兩年，就做好準備。

你的“帆”，可能是一個與眾不同的新點子，可能是合作多年的供應商，可能是過去十多年積累的市場信息，可能是對歐美市場的多年洞察。

坐上牌桌之前，籌碼越多，心里才越穩。

當然，你可能不做外貿，也可能不在義烏。但是，你也許能從義烏人的故事里，找到你自己的“解題思路”。

祝你，做出你的好生意。

參考資料：

1、寵物球衣賣出50萬件、尖叫雞訂單排到2027：義烏爆款的邏輯變了

2、足球、“尖叫雞”、“大力神杯”……世界杯即將開幕，“中國制造”率先上場！

3、義烏老板娘的“AI算盤”：一場世界杯，如何算出7000萬生意？

4、義烏接到阿根廷“三星球衣”訂單 商家：沒奪冠買家就不要了

5、世界杯｜拒絕內卷，告別低價，這次世界杯的“義烏制造”煥然一新

6、陳紹美：我在義烏經歷了五屆世界杯，但今年的感受很不一樣……

7、外國人又愛了！“尖叫雞”升級款，賣爆了！

THE END