中山燈飾產(chǎn)業(yè)深度觀察：工廠借拼多多轉(zhuǎn)身，博士后開始造燈

中山，全球燈飾產(chǎn)業(yè)的核心地帶，四萬(wàn)余家燈飾工廠如毛細(xì)血管般散布于此，支撐起全球燈飾產(chǎn)業(yè)的半壁江山。

這里濃縮著中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的真實(shí)歷程：有白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有轉(zhuǎn)型升級(jí)的陣痛與堅(jiān)守，更有上下游環(huán)環(huán)相扣、共生共榮的產(chǎn)業(yè)生態(tài)與機(jī)遇。

每一個(gè)身處其中的經(jīng)營(yíng)者、從業(yè)者，都在時(shí)代浪潮中摸索前行、尋求破局。

這里是觀察中國(guó)制造轉(zhuǎn)型最鮮活、最真實(shí)的樣本。讀懂中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶的故事，便能讀懂中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的底色與韌性。

本期顯微故事，跟隨拼多多走進(jìn)中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶核心，在 “世界燈都” 的發(fā)展脈絡(luò)里，見證中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的蛻變與成長(zhǎng)。

以下是關(guān)于這里的真實(shí)故事：

文 |楊佳

編輯 | 卓然

橫欄鎮(zhèn)是中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶最重要的生產(chǎn)地之一，也是珠三角典型的傳統(tǒng)制造業(yè)鎮(zhèn)。

街道上，目及之處，廠房與民居相依而立。

圖 | 這是下午的橫欄鎮(zhèn)，也是典型的珠三角制造鎮(zhèn)樣貌

這里的每一天都很相似。清晨，工人們騎著電動(dòng)車進(jìn)入車間，生產(chǎn)線開始運(yùn)轉(zhuǎn)；午后，原材料供應(yīng)商的貨車穿梭在巷弄里，將五金件、燈珠送到各家工廠的卸貨區(qū)；傍晚，物流車滿載著吸頂燈、風(fēng)扇燈、護(hù)眼燈，發(fā)往全國(guó)乃至全球。

圖 | 倉(cāng)庫(kù)旁等待裝箱的貨車，以及貨物

這些扎根于橫欄鎮(zhèn)的工廠，與周邊鎮(zhèn)區(qū)的燈飾企業(yè)一起，貢獻(xiàn)了全球80%的燈飾產(chǎn)能，讓中山坐穩(wěn)“世界燈飾之都”的位置，但也帶來(lái)了行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)難題——

多年來(lái)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)能集中釋放，讓產(chǎn)業(yè)帶逐漸陷入產(chǎn)能過剩。行業(yè)信息透明度高，商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)利潤(rùn)被不斷壓縮，整體利潤(rùn)率僅維持在5%左右。

在這樣的環(huán)境下，一部分廠二代選擇理性轉(zhuǎn)身，不直接繼承父輩的工廠，而是投身金融、科技、文化等自己更擅長(zhǎng)或更感興趣的領(lǐng)域。

而這種“理性轉(zhuǎn)身”在中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶已被廣泛理解。

見面那天，問起中山的情況時(shí)，中山宜視照明的負(fù)責(zé)人李雄偉說：“我們認(rèn)識(shí)一個(gè)供應(yīng)商，一年做兩個(gè)億，兒子在澳洲讀心理學(xué)研究生。畢業(yè)了，兒子說要去深圳的機(jī)器人公司?！?/p>

但這并不意味著產(chǎn)業(yè)帶在衰落，相反，它正在升級(jí)——就在一些人理性轉(zhuǎn)身時(shí)，另一群人正從全國(guó)各地涌入中山。

他們是被這里的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)吸引來(lái)的。

“中山的配套太成熟了。你需要什么元器件、貼片、五金件，方圓幾十公里內(nèi)全都能找到。這家沒產(chǎn)能了，另一家馬上能頂上。工人也是，四萬(wàn)家工廠的底子在這里，突然爆單了，馬上就能調(diào)配人手過來(lái)?！蓖暯绲穆?lián)合創(chuàng)始人薛雪說。

薛雪的頭銜很多：國(guó)家級(jí)人才，清華博士后。他所在的童視界，研發(fā)團(tuán)隊(duì)里匯聚了一眾博士。

他們選擇做燈，是因?yàn)榭吹搅艘粋€(gè)現(xiàn)象：前幾年許多工廠沒活做時(shí)，中山做護(hù)眼燈的工廠忙得不可開交，老板們根本沒空搭理新客戶。

于是，這群高科技人才從深圳、長(zhǎng)沙來(lái)到中山，租下廠房，建起產(chǎn)線，開始造燈。

他們帶來(lái)的不是傳統(tǒng)的制造思維，而是產(chǎn)品思維、用戶思維、技術(shù)思維。

他們推出的一款兒童護(hù)眼馬路燈，在拼多多上定價(jià)高達(dá)1799元，即便價(jià)格不菲，依舊收獲了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可——曾有一位家長(zhǎng)，僅憑個(gè)人口碑，就在朋友中帶動(dòng)了800臺(tái)銷售。

圖 | 童視界的部分產(chǎn)品，價(jià)格從數(shù)百元到千元不等

這便是以中山為代表的產(chǎn)業(yè)帶所呈現(xiàn)出的奇特雙面性：新與舊，非對(duì)立，而是共生關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)的血液在不斷更替、煥新，支撐它的骨架，卻始終是中山制造四十余年沉淀下來(lái)的堅(jiān)實(shí)根基。

今年，對(duì)所有制造業(yè)而言，都算不上一個(gè)“大年”。

走訪過程中，許多商家都不約而同地提及這一現(xiàn)狀：中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶做的是全球生意，即便部分商家不直接涉足外貿(mào)，上下游產(chǎn)業(yè)鏈也緊密相連，不少原材料仍依賴進(jìn)口，直接導(dǎo)致生產(chǎn)成本居高不下；加之照明行業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng)深度綁定，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)萎縮，整個(gè)燈飾行業(yè)也隨之陷入下行態(tài)勢(shì)，發(fā)展壓力陡增。

圖 | 當(dāng)?shù)氐臒麸?，賣向世界

即便外部環(huán)境趨緊、行業(yè)整體承壓，中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶依舊蘊(yùn)藏著破局機(jī)會(huì)，總有商家能在困境中找到突圍之路。

像童視界造燈的邏輯，跟傳統(tǒng)燈飾廠商完全不同。他們不做“一盞燈”，他們做的是將最先進(jìn)的技術(shù)嫁接在護(hù)眼燈上，讓燈具有“思維”。

“我們的燈里有光敏探頭，可以實(shí)時(shí)檢測(cè)環(huán)境光的變化。燈光暗了，它會(huì)自動(dòng)調(diào)亮；你閱讀的時(shí)候，它會(huì)切換到適合閱讀的光譜；你睡前，它會(huì)調(diào)出輔助睡眠的金黃光?！毖ρ┮贿呇菔疽贿呏v解，“我們還有AI大模型接入，孩子可以跟燈對(duì)話。問天氣、背古詩(shī)、講英語(yǔ)、解數(shù)學(xué)題，它都能應(yīng)對(duì)。我們甚至做了兒童模式，回答會(huì)引導(dǎo)思考，而不是直接給答案?！?/p>

這盞燈的核心技術(shù)，是跟美國(guó)普瑞聯(lián)合定制的燈珠，加上自有專利的

“原生紅光”——一種可以加速眼部毛細(xì)血管血液循環(huán)、緩解視疲勞的技術(shù)。此外，他們還跟愛爾眼科有深度合作，用臨床數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的護(hù)眼效果。

圖 | 童視界工廠內(nèi)部的“愛眼光學(xué)研究院”

“我們不做顛覆性創(chuàng)新，而是把現(xiàn)有產(chǎn)品微創(chuàng)新做到極致，跳出價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)耗?！?/strong> 薛雪表示。

與童視界這樣的新品牌不同，老品牌箭牌照明，則走出了一條奮起直追、迭代升級(jí)的突圍之路。

箭牌照明成立于 2007 年，2022年入駐拼多多時(shí)，已在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，但平臺(tái)的全新邏輯讓其看到新可能。

“剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候，每天就賣一兩萬(wàn)銷售額。但我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)的邏輯不一樣——它是成交扣費(fèi)的，不是賣曝光的。這意味著試錯(cuò)成本很低，投一筆錢，能直接看到有沒有訂單。”箭牌照明電商負(fù)責(zé)人沉香說，“而且我們以前測(cè)款，測(cè)一款產(chǎn)品要一到兩個(gè)月。在拼多多，前端數(shù)據(jù)反饋到后端夠迅速，一到兩周就夠了。”

基于對(duì)平臺(tái)的理解，箭牌照明開始針對(duì)性地調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃，貼合拼多多的人群特點(diǎn)布局產(chǎn)品——初期以實(shí)用型產(chǎn)品為主，隨著年輕用戶涌入，逐漸調(diào)整為 “基礎(chǔ)實(shí)用款 + 風(fēng)格化產(chǎn)品” 雙線布局。

而箭牌在拼多多上最成功的一步棋，是“多店鋪垂直運(yùn)營(yíng)”。

“我們?cè)谄炊喽嗌嫌谐^15家店鋪，每家店鋪聚焦一個(gè)品類，簡(jiǎn)約吸頂燈、風(fēng)扇燈各有專屬店鋪，消費(fèi)者能快速找到所需產(chǎn)品。且僅需 3、4 名運(yùn)營(yíng)、7名客服，就能高效管理所有店鋪，平臺(tái)智能工具大幅降低了運(yùn)營(yíng)難度，同時(shí)店鋪開設(shè)周期短，從立項(xiàng)到店鋪穩(wěn)定就半年時(shí)間?！?沉香介紹。

圖 | 箭牌照明的部分店鋪，每個(gè)店鋪都面向不同人群

童視界與箭牌照明，路徑不同卻殊途同歸：二者均跳出低層次價(jià)格戰(zhàn)，以用戶需求為核心，擺脫“以產(chǎn)定銷” 的傳統(tǒng)模式，邁入 “以銷導(dǎo)產(chǎn)” 的新階段；同時(shí)深耕自有品牌，加大創(chuàng)新投入，以技術(shù)與服務(wù)構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這種轉(zhuǎn)變的核心，源于中山燈飾產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能徹底飽和，四萬(wàn)余家工廠足以滿足常規(guī)燈具需求，拼產(chǎn)能、拼價(jià)格只會(huì)加劇內(nèi)耗，唯有拼創(chuàng)新、拼品牌、拼服務(wù)，才能開辟新增長(zhǎng)空間。

如今，這場(chǎng)轉(zhuǎn)變?cè)缫殉?“賣燈” 本身。

剛?cè)诘?5000 萬(wàn)資金的童視界，其背后的母公司自我定位是一家 “具身智能” AI 公司，研發(fā)的護(hù)眼燈內(nèi)核實(shí)際上是一臺(tái) “陪伴機(jī)器人”，能與孩子互動(dòng) —— 他們?cè)趯?shí)際運(yùn)營(yíng)中也發(fā)現(xiàn)，很多父母忙碌的孩子，確實(shí)會(huì)主動(dòng)與這盞燈產(chǎn)生交互，形成獨(dú)特的情感聯(lián)結(jié)。

箭牌照明則完成了內(nèi)部組織架構(gòu)重構(gòu)，從生產(chǎn)銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為用戶服務(wù)導(dǎo)向，所有工作圍繞用戶需求展開，擺脫了傳統(tǒng)制造業(yè) “重生產(chǎn)、輕服務(wù)” 的困境。

“我們老板一直在說一個(gè)詞：用戶需求?！背料惴磸?fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，“我們現(xiàn)在做產(chǎn)品，不是工廠有什么就賣什么，而是看用戶需要什么。我們每天收集各個(gè)平臺(tái)的用戶評(píng)價(jià)，看差評(píng)、看好評(píng)，分析用戶真正痛的點(diǎn)在哪里。”

當(dāng)然，在中山燈飾行業(yè)，突圍方式遠(yuǎn)不止這兩種。

有商家深耕海外，拿下中東旅游伴手禮供應(yīng)訂單；有商家專注原創(chuàng)設(shè)計(jì)，以差異化跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

但這也印證了，中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶永遠(yuǎn)不缺創(chuàng)造奇跡的可能。

“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”這四個(gè)字，聽起來(lái)宏大而美好。

但真正走進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶才會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)是一場(chǎng)漫長(zhǎng)且艱難的硬仗。

李雄偉坦言，中小商家都知曉升級(jí)的必要性，卻極少敢貿(mào)然嘗試。升級(jí)需要巨額資金、核心技術(shù)與專業(yè)人才，中小商家抗風(fēng)險(xiǎn)能力極弱，一旦失敗便可能倒閉；即便像宜視照明這樣有實(shí)力的企業(yè)，新項(xiàng)目嘗試周期也僅為 18 個(gè)月，超時(shí)無(wú)成效便果斷止損。

圖 | 從“宜視照明”的辦公樓向外望去，目及之處皆是照明公司

因此，“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”這個(gè)命題更應(yīng)該被重新定義：渴望突破、渴望做出成績(jī)的產(chǎn)業(yè)帶中小商家們，真正需要什么樣的幫助？或者說，什么樣的幫助才能幫他們升級(jí)？

答案清晰且具體。

第一，需要被看見。產(chǎn)能過剩時(shí)代，不被看見就意味著被市場(chǎng)淘汰。

箭牌轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)，正是拼多多上的 “被看見”—— 憑借平臺(tái)的曝光，他們成功避免了下游渠道的聯(lián)合倒逼，重新奪回了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；而在中山當(dāng)?shù)兀S多傳統(tǒng)商家過度依賴傳統(tǒng)批發(fā)模式，一旦批發(fā)渠道受沖擊，又沒有自己的自有渠道，便只能被下游拿捏話語(yǔ)權(quán)。

圖 | 中山古鎮(zhèn)的“星光聯(lián)盟”廣場(chǎng)，10層樓的商場(chǎng)里，擠滿了燈飾上下游，不遠(yuǎn)處還有華藝、開元等市場(chǎng)；他們與工廠天然存在“競(jìng)爭(zhēng)”

童視界那盞定價(jià) 1799 元的護(hù)眼燈，更是佐證了 “被看見” 的重要性：在信息不對(duì)稱的環(huán)境下，這樣一款高端、小眾的產(chǎn)品，若沒有平臺(tái)的曝光和引流，永遠(yuǎn)只能是實(shí)驗(yàn)室里的樣品，無(wú)法走到消費(fèi)者面前，更無(wú)法獲得市場(chǎng)認(rèn)可。

第二，需要趁手的運(yùn)營(yíng)工具。

做品牌，對(duì)中小商家來(lái)說，最難的不是產(chǎn)品本身，而是運(yùn)營(yíng)。傳統(tǒng)制造業(yè)商家做品牌，普遍面臨缺錢、缺人的難題，尤其產(chǎn)業(yè)帶遠(yuǎn)離一二線城市，缺乏品牌文化土壤，無(wú)力承擔(dān)高額傳統(tǒng)廣告投放；也無(wú)法養(yǎng)活龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)低成本、高效率的運(yùn)營(yíng)工具需求迫切。

箭牌用十余人管理近二十家店鋪，依托的正是平臺(tái)智能后臺(tái)：成交扣費(fèi)推廣避免資金浪費(fèi)，智能客服提升響應(yīng)效率，數(shù)據(jù)工具指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，快速測(cè)款機(jī)制降低試錯(cuò)成本。

這正是這樣，才有了沉香說的“其實(shí)我們現(xiàn)在上新腳步慢了，爆品率反而上去了”。

第三，需要公平的發(fā)展機(jī)會(huì)。

在中山燈飾產(chǎn)業(yè)帶，有一個(gè)現(xiàn)象值得注意：越來(lái)越多的商家開始重視品牌化建設(shè)，但他們對(duì)“品牌”的定義，已經(jīng)跟傳統(tǒng)認(rèn)知不同了。

以前的品牌是砸廣告、搶心智，“現(xiàn)在中國(guó)的品牌，比的是質(zhì)價(jià)比，比的是能不能真正進(jìn)入大眾生活”，薛雪說，“就像我們的燈，價(jià)格不便宜，但用過的家長(zhǎng)都知道好，我們退貨率不到百分之三?！?/p>

圖 | 童視界的工作人員正在做產(chǎn)品測(cè)試

這種“以產(chǎn)品說話”的品牌邏輯，得益于平臺(tái)提供的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

“拼多多的百億補(bǔ)貼、黑標(biāo)認(rèn)證，這些都是官方背書。消費(fèi)者看到這些標(biāo)識(shí)，信任度會(huì)高很多。”沉香說，“我們大部分的訂單來(lái)自百億補(bǔ)貼。這個(gè)資源位不是花錢就能上的，平臺(tái)會(huì)抽檢你的產(chǎn)品，不合格就下掉。這是對(duì)好產(chǎn)品的保護(hù)?！?/p>

此外，平臺(tái)還推出了一系列降本措施：推廣費(fèi)退款、基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免、保證金減免、西部包郵政策等等。

“西部包郵這個(gè)政策，對(duì)我們幫助太大了?！蓖暯绲倪\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人說，“以前發(fā)一個(gè)一米多的馬路護(hù)眼燈到新疆，郵費(fèi)都等九十多元?，F(xiàn)在有了‘二次中轉(zhuǎn)’，我們只發(fā)到平臺(tái)指定的中轉(zhuǎn)點(diǎn)，剩下由平臺(tái)負(fù)責(zé)，運(yùn)費(fèi)便宜一半。這樣一來(lái)，偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂單我們也能做了?！?/p>

這些政策，單個(gè)看似乎都是“小事”，但疊加起來(lái)，對(duì)商家的利潤(rùn)影響是顯著的。

“從入駐拼多多到現(xiàn)在，各種新政策加起來(lái)，我們的凈利潤(rùn)提升了二到三個(gè)點(diǎn)。”沉香說，“在現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境下，二到三個(gè)點(diǎn)已經(jīng)是很大的空間了?！?/p>

歸根結(jié)底，產(chǎn)業(yè)帶的中小商家面臨的問題是具體的、多樣的。他們需要的不是空泛的口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在的機(jī)會(huì)——能被看見，能高效運(yùn)營(yíng)，能公平競(jìng)爭(zhēng)。

下午四點(diǎn)，中山工廠陸續(xù)開始發(fā)貨，機(jī)器還在運(yùn)轉(zhuǎn)，新的訂單還在涌入。

李雄偉帶我們參觀了他的車間，生產(chǎn)線上，自動(dòng)包裝機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)，工人們?cè)诹魉€上熟練地操作。

圖 | 箭牌照明的供應(yīng)商——宜視照明的生產(chǎn)線

雖然這里的難題從未消失：知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)微薄、人才流失…… 與此同時(shí)，新的品牌也正在這里冒出來(lái)。

這里的野心，從未熄滅。

薛雪說了一句讓人印象深刻的話：“燈這個(gè)行業(yè)，可以做一輩子。因?yàn)橹灰祟愡€活著，就需要光。問題不是你做不做燈，而是你把燈做成什么樣?！?/p>

夕陽(yáng)西下，橫欄鎮(zhèn)的街道上，物流車仍在穿梭。

這些車滿載的，不僅是燈，更是一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的希望。

在 “世界燈都” 的工廠里，我們看見的不只是燈，是中國(guó)商家藏在塵埃里的野心：

不做低價(jià)的追隨者，要做價(jià)值的定義者；不做曇花一現(xiàn)的跟風(fēng)者，要做長(zhǎng)期主義的實(shí)干家；不只照亮一間屋子，更要照亮中國(guó)制造的下一個(gè)時(shí)代。

中山的燈還亮著。中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶的野心，才剛剛點(diǎn)亮。