七年逆勢(shì)擴(kuò)張、從單店小白到全國(guó)第一，這位貴州代理商靠的是什么？｜共贏合伙人

代理終將走向加盟直營(yíng)化。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專(zhuān)題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第 65 位訪談對(duì)象。

作者 | 楊 妍

編輯 | 莫小琳

頭圖來(lái)自受訪者

本期訪談對(duì)象：

貴州開(kāi)運(yùn)商貿(mào)有限責(zé)任公司創(chuàng)始人 謝開(kāi)運(yùn)

在貴州這片常住人口僅三千余萬(wàn)的土地上，一位代理商憑借深耕與真誠(chéng)，將多個(gè)杭州服裝品牌做到了全國(guó)業(yè)績(jī)前列。他叫謝開(kāi)運(yùn)，一個(gè)從超市生意轉(zhuǎn)身、在服裝行業(yè)里摸爬滾打十余年的從業(yè)者。

2018年正式轉(zhuǎn)型品牌代理商后，他用不到七年的時(shí)間，將L+LIFESTYLE、GOOBGS、DESIGNICE、N-ONE等多個(gè)杭州成熟女裝及男裝品牌的區(qū)域業(yè)績(jī)推向全國(guó)領(lǐng)先位置，門(mén)店規(guī)模穩(wěn)居貴州同賽道榜首，拓店速度屢列全國(guó)第一。

這份成績(jī)的背后，并非依賴(lài)精巧的管理制度或標(biāo)準(zhǔn)化的KPI體系，而是源于一個(gè)樸素的經(jīng)營(yíng)初心：讓加盟商賺到錢(qián)，讓員工拿到合理收入，把善意和付出傳遞給每一個(gè)合作者。謝開(kāi)運(yùn)自稱(chēng)"單店小白一步步摸索成長(zhǎng)起來(lái)"，不靠硬性管理，而靠真誠(chéng)溝通與共情維系團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)。他的第一次招商經(jīng)歷便奠定了這一底色——當(dāng)別的代理商吹噓體系完美時(shí)，他坦然告知自身不足，反而贏得了客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)簽約的信任。

在行業(yè)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，他多次做出逆勢(shì)抉擇。2019年末疫情突發(fā)，他主動(dòng)回收加盟商冬春兩季全部滯銷(xiāo)庫(kù)存，這份擔(dān)當(dāng)換來(lái)老客戶(hù)的信任回報(bào)——主動(dòng)介紹大量新加盟商，2020年全年新增接近40家門(mén)店。

面對(duì)未來(lái)，他判斷代理行業(yè)將走向加盟直營(yíng)化，從加盟到托管的全鏈路服務(wù)輸出已成清晰趨勢(shì)；并堅(jiān)持重資產(chǎn)投入運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)品牌獨(dú)立配置運(yùn)營(yíng)與商品團(tuán)隊(duì)。品牌布局上，他圍繞不同年齡段消費(fèi)者拓寬邊界，傾向高質(zhì)價(jià)比，風(fēng)格賽道保持開(kāi)放。他留給新手的話樸實(shí)有力：僅憑熱情難以長(zhǎng)久，務(wù)必做好長(zhǎng)期深耕的心理與資金規(guī)劃。

以下是他與品牌數(shù)讀的對(duì)話。

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深耕杭派服裝，多年業(yè)績(jī)第一

品牌數(shù)讀：您是何時(shí)切入服飾行業(yè)，開(kāi)展品牌代理業(yè)務(wù)的？

謝開(kāi)運(yùn)：最初是我愛(ài)人先提議做服裝，她早年在加工廠上班，接觸服裝后認(rèn)準(zhǔn)了這一行。2010年正式開(kāi)出第一家門(mén)店，最開(kāi)始她獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，起初不懂陳列，生意不景氣，商場(chǎng)免租扶持后業(yè)績(jī)慢慢從月入一萬(wàn)多漲到兩萬(wàn)多。她本身熱愛(ài)服裝，但女生單打獨(dú)斗壓力太大，我就計(jì)劃放棄原本的超市生意，于2018年正式轉(zhuǎn)型為品牌代理商。

品牌數(shù)讀：2018年您轉(zhuǎn)型做代理商后合作了哪個(gè)品牌，該品牌整體經(jīng)營(yíng)情況如何？

謝開(kāi)運(yùn)：2018年轉(zhuǎn)型代理后首個(gè)合作品牌是L+LIFESTYLE，主打設(shè)計(jì)師時(shí)尚風(fēng)格。依托多年深耕，我們貴州區(qū)域L+LIFESTYLE業(yè)績(jī)始終保持全國(guó)第一。當(dāng)初選擇這個(gè)品牌也是看中品牌背后母公司規(guī)模大、實(shí)力穩(wěn)定，不用擔(dān)心品牌方經(jīng)營(yíng)出問(wèn)題，這個(gè)品牌至今已經(jīng)發(fā)展27年，是杭州頭部女裝品牌之一。

品牌數(shù)讀：您首次對(duì)接、洽談加盟客戶(hù)的感受如何？此次經(jīng)歷對(duì)您后續(xù)整體經(jīng)營(yíng)思路形成了哪些啟發(fā)？

謝開(kāi)運(yùn)：我第一次談客戶(hù)是習(xí)水一位老板娘，我當(dāng)時(shí)如實(shí)告訴她公司計(jì)劃搭建商品快反機(jī)制，不用加盟商盯后臺(tái)，按銷(xiāo)量自動(dòng)補(bǔ)貨，同時(shí)規(guī)劃打造專(zhuān)屬督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，上門(mén)培訓(xùn)陪跑門(mén)店、幫客戶(hù)達(dá)成業(yè)績(jī)，但這些體系當(dāng)時(shí)都還沒(méi)落地完善。老板娘當(dāng)場(chǎng)簽合同，事后告訴我別的代理商都吹噓體系完美，只有我坦誠(chéng)告知團(tuán)隊(duì)的不足，這份真誠(chéng)打動(dòng)了她。

從這件事之后，我所有經(jīng)營(yíng)決策都會(huì)優(yōu)先站在加盟商角度思考，自己當(dāng)過(guò)加盟商，特別能共情開(kāi)店老板的難處。

品牌數(shù)讀：2019年公司代理GOOBGS品牌，該品牌門(mén)店經(jīng)營(yíng)成果如何？

謝開(kāi)運(yùn)：2019年我們拿下GOOBGS品牌，和L+LIFESTYLE同屬杭州卓亨服飾公司旗下。2021年我們定下GOOBGS和L+LIFESTYLE雙品牌百家門(mén)店計(jì)劃，當(dāng)時(shí)開(kāi)到87家，后續(xù)部分門(mén)店調(diào)整閉店；我們也是貴州同賽道單品牌體量最大的代理商，電銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)效果突出。

GOOBGS門(mén)店在貴州區(qū)域的平均年銷(xiāo)售額為200多萬(wàn)元，頭部門(mén)店年銷(xiāo)售額三四百萬(wàn)，普通門(mén)店一百多萬(wàn)，在縣城層級(jí)門(mén)店中屬于偏高水平，核心原因是品牌客單價(jià)更高。

去年市場(chǎng)行情一般，但這個(gè)高端品牌依舊逆勢(shì)增長(zhǎng)，我們當(dāng)時(shí)都很意外，總結(jié)下來(lái)，消費(fèi)者最終愿意為過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)買(mǎi)單。

品牌數(shù)讀：2021年公司拿下DESIGNICE貴州區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)，品牌方選擇與您合作的核心原因是什么？DESIGNICE入駐貴州市場(chǎng)增長(zhǎng)表現(xiàn)如何？

謝開(kāi)運(yùn)：當(dāng)時(shí)好幾家公司同步洽談DESIGNICE代理，我和品牌創(chuàng)始人面談時(shí)，雙方經(jīng)營(yíng)初心完全契合：我們做代理是為了讓加盟商賺錢(qián)，品牌方的初衷也是扶持渠道盈利。品牌方考察過(guò)我們現(xiàn)有的渠道拓店能力，最終選定我們。DESIGNICE貴州區(qū)域2021-2023連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)全國(guó)增長(zhǎng)第一；2024年至今增速依舊靠前。目前全省近30家DESIGNICE門(mén)店，渠道全面下沉各個(gè)縣城。

品牌數(shù)讀：在篩選品牌的過(guò)程中，您重點(diǎn)考察的三個(gè)方面是什么？目前旗下品牌矩陣涵蓋多個(gè)杭州服飾品牌，布局邏輯是什么？

謝開(kāi)運(yùn)：第一是品牌的產(chǎn)品風(fēng)格與市場(chǎng)定位，要明確匹配你的目標(biāo)客群；第二是創(chuàng)始人的經(jīng)營(yíng)思維，品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展依托創(chuàng)始人的認(rèn)知和判斷；第三是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的綜合運(yùn)營(yíng)能力，保障品牌理念落地是關(guān)鍵。

目前的合作品牌都是來(lái)自杭州的成熟服裝集團(tuán)，品牌矩陣有清晰的差異化布局思路：

GOOBGS定位中大淑女裝，近年風(fēng)格年輕化；L+LIFESTYLE定位輕休閑、新時(shí)尚的中高檔次女裝；DESIGNICE定位中淑裝，各品牌客群、風(fēng)格互不沖突，同一個(gè)加盟商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌，內(nèi)部不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)。除此之外我們布局時(shí)尚女裝N-ONE，品牌區(qū)分清晰，加盟商可多品牌開(kāi)店，我們運(yùn)營(yíng)精力分配也更合理。

品牌數(shù)讀：除了L+LIFESTYLE、GOOBGS、DESIGNICE，2025年新增品牌拓展進(jìn)度如何？在貴州市場(chǎng)體量有限的情況下，如何能保證持續(xù)推進(jìn)門(mén)店拓張？

謝開(kāi)運(yùn)：2025年我們拿下一個(gè)新女裝品牌N-ONE，當(dāng)年即拓展21家新店，拓店速度全國(guó)第一，現(xiàn)在門(mén)店規(guī)模依舊全國(guó)領(lǐng)先。

我們團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)、所有人肯吃苦，貴州雖然只有3000多萬(wàn)人口，市場(chǎng)體量遠(yuǎn)比不上周邊省份，但我本身是加盟商出身，更懂門(mén)店老板真實(shí)需求，經(jīng)營(yíng)底層邏輯始終堅(jiān)持保障加盟商盈利，所以持續(xù)有新店拓展。去年我們新增30多家門(mén)店，今年上半年又新開(kāi)18家，增長(zhǎng)根基來(lái)自加盟商的信任。

2

服務(wù)型代理商下的加盟直營(yíng)化

品牌數(shù)讀：目前線下門(mén)店直營(yíng)與加盟渠道占比大致為多少？公司為加盟商線下提供配套服務(wù)的投入力度體現(xiàn)在哪些方面？

謝開(kāi)運(yùn)：直營(yíng)店只占15%，絕大多數(shù)為加盟店。作為零售型代理商，我們?cè)谥攸c(diǎn)加大在貴陽(yáng)市的直營(yíng)能力，將代理的品牌在省會(huì)做好樣本，跑通經(jīng)營(yíng)模型。

我們?nèi)榈刂菁用松套龊梅?wù)保障，提供選址評(píng)估、店面設(shè)計(jì)、陳列等。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)每年出差總里程60-100萬(wàn)公里，基本三年跑廢一臺(tái)車(chē)，經(jīng)常凌晨三、四點(diǎn)才從縣城返程。

今年整體市場(chǎng)行情不好，年后我長(zhǎng)期駐扎線下市場(chǎng)，偶爾回貴陽(yáng)總部?jī)扇炀椭匦孪率袌?chǎng)，主要實(shí)地了解客戶(hù)現(xiàn)狀，給信心不足的加盟商打氣、溝通行業(yè)行情，幫大家重建經(jīng)營(yíng)信心。

品牌數(shù)讀：為保障加盟商盈利，公司搭建了怎樣的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和駐店幫扶模式？

謝開(kāi)運(yùn)：我們的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)配置屬于重資產(chǎn)模式，每個(gè)合作品牌單獨(dú)搭建獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、商品團(tuán)隊(duì)，人力成本遠(yuǎn)高于同行。只要加盟商門(mén)店業(yè)績(jī)下滑，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)直接駐店幫扶，早期只做短期培訓(xùn)，現(xiàn)在駐店周期至少一周以上，手把手帶教門(mén)店員工，直到店員能獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、門(mén)店?duì)顟B(tài)穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)才會(huì)撤離。今年6月整體業(yè)績(jī)下滑，7月全體運(yùn)營(yíng)人員全部下市場(chǎng)駐店，攻堅(jiān)半個(gè)月后7月上半月業(yè)績(jī)同比上漲，全靠團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力。

品牌數(shù)讀：大量加盟商持續(xù)跟隨您拓店，雙方能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的核心是什么？

謝開(kāi)運(yùn)：作為代理商、加盟商最擔(dān)心的是庫(kù)存，為了降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，我們倒逼自身，每月30個(gè)主推款，庫(kù)存全部由公司承擔(dān)，促使團(tuán)隊(duì)在選品和運(yùn)營(yíng)上做到極致，商品庫(kù)存率低于全國(guó)平均水平。

不少加盟商開(kāi)店多年，后續(xù)開(kāi)分店依舊選擇我們旗下品牌，雙方一路陪伴共同成長(zhǎng)。不需要刻意應(yīng)酬維護(hù)關(guān)系，長(zhǎng)期真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)、實(shí)實(shí)在在為門(mén)店解決經(jīng)營(yíng)難題，客戶(hù)自然愿意長(zhǎng)期跟隨我們合作。

品牌數(shù)讀：公司專(zhuān)門(mén)組建新媒體團(tuán)隊(duì)，針對(duì)線上流量引流、線上線下渠道融合運(yùn)營(yíng)方面，有著怎樣的布局思路？

謝開(kāi)運(yùn)：我們公司在新媒體團(tuán)隊(duì)的搭建與長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)上，每年的投入是非常大的。團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合各個(gè)品牌、結(jié)合門(mén)店去進(jìn)行門(mén)店消費(fèi)券的直播，把線上流量精準(zhǔn)導(dǎo)流至線下門(mén)店，以此拉動(dòng)線下到店轉(zhuǎn)化與門(mén)店業(yè)績(jī)，這都是由我們新媒體團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。

品牌數(shù)讀：從2018年轉(zhuǎn)型代理商后，您提及2019年為公司關(guān)鍵發(fā)展節(jié)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)您做出了什么關(guān)鍵性決策？

謝開(kāi)運(yùn)：2018年剛轉(zhuǎn)型代理，只有十幾家門(mén)店，2019年末疫情突發(fā)，當(dāng)時(shí)最擔(dān)心加盟商庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。我咨詢(xún)財(cái)務(wù)確認(rèn)公司現(xiàn)金流充足后，做了重大決定：作為貴州極少數(shù)主動(dòng)回收加盟商冬春兩季庫(kù)存的代理商，全部滯銷(xiāo)貨品由公司統(tǒng)一回收，哪怕賬面會(huì)出現(xiàn)大幅虧損，也不能讓加盟商倒閉。

下發(fā)庫(kù)存回收通知后，大量加盟商十分感動(dòng)，老客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹大量新加盟商，2020年全年新增接近40家門(mén)店，全部來(lái)自老客戶(hù)推薦，也讓我深刻體會(huì)到善待客戶(hù)就能收獲信任。

品牌數(shù)讀：如果未來(lái)拓展新的品牌，您會(huì)傾向于選擇什么類(lèi)型的品牌？

謝開(kāi)運(yùn)：增加品類(lèi)也會(huì)是我們接下來(lái)布局的重點(diǎn)。我們會(huì)圍繞著不同年齡段消費(fèi)者的需求拓寬品牌邊界，當(dāng)服務(wù)了年輕群體后會(huì)進(jìn)一步思考成長(zhǎng)后的品牌所需，同時(shí)也會(huì)結(jié)合地州市場(chǎng)，匹配多品牌的需求。

在價(jià)位帶的選擇上，我們會(huì)更多考慮高質(zhì)價(jià)比的品牌，在產(chǎn)品風(fēng)格上則不會(huì)去做限制，無(wú)論是二次元還是戶(hù)外等各類(lèi)賽道都會(huì)去做考察，但最終落地仍會(huì)貼合本土市場(chǎng)的真實(shí)消費(fèi)偏好。

品牌數(shù)讀：深耕品牌代理行業(yè)多年，您對(duì)代理行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)有何判斷？

謝開(kāi)運(yùn)：代理行業(yè)未來(lái)將會(huì)是越來(lái)越精細(xì)化的管理，目前我們已經(jīng)落地門(mén)店駐店托管模式，從加盟到托管，加盟的直營(yíng)化會(huì)是這個(gè)行業(yè)清晰的發(fā)展趨勢(shì)，我們會(huì)在開(kāi)業(yè)前、開(kāi)業(yè)中、開(kāi)業(yè)后，整體性地輸出相應(yīng)的托管運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

品牌數(shù)讀：對(duì)于想要進(jìn)入代理/加盟行業(yè)的新手，您有哪些經(jīng)驗(yàn)與建議？

謝開(kāi)運(yùn)：只憑一腔熱情是很難長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的，一定要做好長(zhǎng)期深耕的心理與資金規(guī)劃。如果是完全沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的純新手，不建議貿(mào)然入行；若是有門(mén)店店長(zhǎng)從業(yè)經(jīng)歷，轉(zhuǎn)型做代理則要及時(shí)轉(zhuǎn)變思維，建立經(jīng)營(yíng)者的全局老板心態(tài)。

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