想賺錢的中國(guó)人，早就擠爆了中亞

常有人問(wèn)我，賺錢的機(jī)會(huì)，在哪里？這里，是不是藍(lán)海？那里，值不值得去？有沒(méi)有什么地方，是沒(méi)那么卷的？

坐在家里，只能揣測(cè)。去到現(xiàn)場(chǎng)，才有答案。

于是，“問(wèn)道全球”小組，再次出發(fā)。我和同行的企業(yè)家們，來(lái)到了烏茲別克斯坦的首都，塔什干。接下來(lái)，我們將會(huì)先后在烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦，進(jìn)行參訪游學(xué)，問(wèn)道中亞。

烏茲別克斯坦，位于中亞腹地，是正式加入“一帶一路”倡議的國(guó)家之一，也是世界上僅有的兩個(gè)“雙內(nèi)陸國(guó)”之一。五個(gè)鄰國(guó)，沒(méi)有一個(gè)有出?？?。人口，3800萬(wàn)。中亞最多，也最年輕。

而在第一天的正式行程里，我們參訪了中亞最大的汽車集團(tuán)Uzavtosanoat，烏茲別克斯坦最大的電商平臺(tái)Uzum，以及烏茲別克斯坦中國(guó)商會(huì)。

一天下來(lái)，收獲頗豐。

那么，烏茲別克斯坦，是不是那個(gè)充滿機(jī)會(huì)，又沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)的好去處？

今天，與你分享。

01

想賺錢的中國(guó)人，早就擠爆了中亞

你猜猜看。今天，烏茲別克斯坦，有多少家中國(guó)企業(yè)？

兩三年前，這個(gè)數(shù)字，大約是在2000家。

但今天，有5000多家了。兩三年的時(shí)間里，翻了不止一倍。

這還只是總數(shù)。

拆開來(lái)看，更嚇人。建材，貿(mào)易，汽車，能源，餐飲，物流，家居，旅游，服務(wù)業(yè)。這些賽道的背后，都有一群早就抵達(dá)，早就開干的中國(guó)人。

很多明顯的賽道，可能都已經(jīng)卷成紅海了。

比如，水泥。整個(gè)烏茲別克斯坦，已經(jīng)有三四十家中國(guó)背景的水泥工廠了。產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，非常嚴(yán)重。

所以，如果你想去烏茲別克斯坦找一片荒地。那么，你其實(shí)可能是排隊(duì)的第5001個(gè)，是在別人踩出來(lái)的路上的又一雙腳印。

中亞，不是一個(gè)未被發(fā)現(xiàn)的孤島。它更像是一個(gè)早就被發(fā)現(xiàn)，又剛被發(fā)現(xiàn)就被擠爆的浮標(biāo)。

而且，這兩年，免簽和開放，還已經(jīng)消滅過(guò)一批貿(mào)易中間商了。

02

免簽和開放，是套利者的驅(qū)逐令

2024年12月，中烏互免簽證正式生效。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中國(guó)人去烏茲別克斯坦，就不用簽證了。反過(guò)來(lái)也是一樣。

但是，在之后的一年多里，純做貿(mào)易的中國(guó)公司，倒了一大批。

為什么會(huì)這樣？免簽之后，人員流動(dòng)更方便了，貿(mào)易不是應(yīng)該更紅火嗎？怎么反而把公司給干倒了？

舉個(gè)例子。

以前，一個(gè)烏茲別克斯坦的老板，想從中國(guó)進(jìn)點(diǎn)貨。但是，他自己出不去。于是，找了一個(gè)在烏茲別克斯坦的中國(guó)老板幫忙。這個(gè)中國(guó)老板，懂中文，認(rèn)識(shí)中國(guó)工廠，能搞定物流清關(guān)。所以，他能賺到錢。一筆付給信息差和渠道差的錢。

但現(xiàn)在，那位烏茲別克斯坦的老板，可以自己買機(jī)票，飛北京，飛義烏，飛廣州。想進(jìn)貨，可以自己挑，自己談，自己拉回來(lái)。

那位中國(guó)老板，一下子就沒(méi)有價(jià)值了。

我們總以為，一個(gè)市場(chǎng)變得更加開放，就是給了所有做生意的人更多機(jī)會(huì)。

其實(shí)未必。

開放之后的第一件事，往往不是擴(kuò)大舊的機(jī)會(huì)，而是消滅舊的信息差。

那么，這是不是就意味著，烏茲別克斯坦，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了？

不是的。要不然，也不會(huì)還有這么多的中國(guó)人愿意留在這里。

那真正的機(jī)會(huì)，在哪里？

帶著這個(gè)問(wèn)題，我們繼續(xù)深入烏茲別克斯坦。

03

7500個(gè)零部件，3500個(gè)缺口

走進(jìn)Uzavtosanoat，中亞最大的汽車集團(tuán)，我們見到了一個(gè)專門的房間。

本地化支持中心。

整個(gè)房間里，密密麻麻地掛滿了汽車零部件。保險(xiǎn)杠，玻璃，螺絲，密封條，雨刮器，轉(zhuǎn)向節(jié)，方向盤骨架，大燈總成。就像超市的貨架一樣。

走近一看，每一個(gè)零件，都帶著一張小紙條。紙條上，記錄著信息。

比如，這個(gè)零件，目前從哪個(gè)國(guó)家進(jìn)口。比如，這個(gè)零件，每年在烏茲別克斯坦的消耗量是多少。比如，這個(gè)零件，每年的采購(gòu)金額是多少。

某種意義上，這個(gè)房間，就是這個(gè)國(guó)家招商引資的縮影。

我們平時(shí)聽到的招商引資，常常是“我們有優(yōu)惠政策，有廉價(jià)土地”，是“我們歡迎各方投資，期待戰(zhàn)略合作”。你能聽懂每一個(gè)字，但未必知道自己能做點(diǎn)什么。但Uzavtosanoat會(huì)告訴你，我們這里有一輛車，一共7500個(gè)零部件?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)能在本地生產(chǎn)4000個(gè)了。還剩3500個(gè)，得從德國(guó)、韓國(guó)、日本、中國(guó)進(jìn)口。

然后，一個(gè)一個(gè)，掛起來(lái)，寫清楚。

3500個(gè)缺口，3500個(gè)具體的采購(gòu)單，3500個(gè)已經(jīng)量化到每年花多少美元的機(jī)會(huì)。

但是，這么多的缺口，不可能一口氣全吃下來(lái)?？偟靡粋€(gè)一個(gè)干。

那么，從哪里開始呢？從那些需要技術(shù)含量的缺口開始嗎？

不是的。

04

本地化的順序，由物流決定

Uzavtosanoat目前正在優(yōu)先本地化的，不是電池，芯片，電控系統(tǒng)，而是保險(xiǎn)杠，玻璃，內(nèi)飾塑料件。

為什么？

因?yàn)?，烏茲別克斯坦，是世界上僅有的兩個(gè)“雙內(nèi)陸國(guó)”之一。五個(gè)鄰國(guó)，沒(méi)有一個(gè)有出?？?。

這就意味著，從中國(guó)運(yùn)東西進(jìn)來(lái)，要么走空運(yùn)，要么走陸運(yùn)。

翻譯成價(jià)格就是，空運(yùn)，13美元/公斤，7-10天。陸運(yùn)，6-8美元/公斤，15-30天。

保險(xiǎn)杠，大。車玻璃，重。內(nèi)飾塑料件，占空間。這些東西的特點(diǎn)，就是又大又便宜。保險(xiǎn)杠本身，可能只值幾十美元。但它的體積和重量，夠花掉幾百美元的運(yùn)費(fèi)。運(yùn)費(fèi)，比貨本身還貴。

所以，這種東西，優(yōu)先在本地生產(chǎn)。

電池，芯片，電控系統(tǒng)這些又小又輕又貴的東西，運(yùn)費(fèi)在總成本里可能還占不到1%。直接從中國(guó)運(yùn)進(jìn)來(lái)，反而是目前的更優(yōu)解。

在雙內(nèi)陸國(guó)，運(yùn)費(fèi)，可能才是真正的關(guān)稅。

所以，如果你的手上，就有又大又便宜的產(chǎn)品線。那么，它可能就是最先被拉進(jìn)本地化清單的品類。如果你做的是又小又貴的核心產(chǎn)品。那么，未必要急著出來(lái)建廠。

因?yàn)?，先造什么，是物流說(shuō)了算的。而造得怎么樣，是本地化率說(shuō)了算的。

不過(guò)，這個(gè)本地化率和本地化率之間，還不太一樣。

05

同樣是本地化率，也能有3個(gè)不同的數(shù)字

在烏茲別克斯坦，說(shuō)起汽車的本地化率，你能同時(shí)聽到不同的數(shù)字。

比如，整車組裝的本地化率已經(jīng)達(dá)到95%。比如，雪佛蘭的零部件本地化率是65%。比如，一輛車7500個(gè)零部件，本地化了4000個(gè)。

95%，65%，53%。3個(gè)數(shù)字，最大能差出40多個(gè)百分點(diǎn)。

那么，哪個(gè)是對(duì)的，哪個(gè)是錯(cuò)的？

其實(shí)，都是對(duì)的。只不過(guò)，3個(gè)數(shù)字，說(shuō)的不是同一個(gè)事。

95%，是按工序算的。整車的焊接、涂裝、總裝這些工序，幾乎全在本地完成，那本地化率當(dāng)然高。65%，是按采購(gòu)金額算的。也就是花在零部件上的錢里，有多少花在了本地供應(yīng)商身上。53%，是按零部件的數(shù)量算的。7500個(gè)零件里，本地能造出來(lái)的有4000個(gè)。

3種口徑，3個(gè)數(shù)字，就能放在3個(gè)不同的場(chǎng)合，講3個(gè)不同的故事。

所以，在一個(gè)市場(chǎng)里談本地化率，不要問(wèn)你們的本地化率是多少，而是要問(wèn)你們的本地化率是怎么算的。復(fù)購(gòu)率，滲透率，市占率，也都是如此。數(shù)字本身，不重要。數(shù)字背后的算法、定義方式，才重要。

哎。真是復(fù)雜。

那么，電商行業(yè)呢？總該簡(jiǎn)單、清晰很多吧？

未必。甚至，烏茲別克斯坦的電商，和我們?cè)趪?guó)內(nèi)熟悉的電商，可能都不是同一種生意。

06

Uzum，一家披著電商外衣的基礎(chǔ)設(shè)施公司

在烏茲別克斯坦，最大的電商平臺(tái)，叫Uzum。翻譯過(guò)來(lái)就是，葡萄。

但某種意義上，Uzum并不是一家純粹的電商公司。

看數(shù)據(jù)。

2025年，Uzum的月活，是1700萬(wàn)。烏茲別克斯坦全國(guó)的人口，是3800萬(wàn)。幾乎每2個(gè)人里，就有一個(gè)在用Uzum。支付總額，是一年111億美元。他們還有自己發(fā)行的支付卡，超400萬(wàn)張。有自建的自提點(diǎn)，全國(guó)1500個(gè)。凈利潤(rùn)，1.76億美元。

可是，為什么要做這么多事？

在國(guó)內(nèi)，我們做電商，主要的心思花在怎么把貨賣出去上。物流，有順豐，有京東，有三通一達(dá)。支付，有微信，有支付寶。信用，有芝麻分。這些基礎(chǔ)設(shè)施，別人已經(jīng)搭好了。你要做的，是往上蓋生意。

但在烏茲別克斯坦，這些基礎(chǔ)設(shè)施，都沒(méi)有。

第三方物流，幾乎為零。支付習(xí)慣，主要是現(xiàn)金和銀行卡。信用體系，剛剛起步。

所以，自己建物流，自己發(fā)支付卡。Uzum，不是想做基礎(chǔ)設(shè)施，而是被逼著做了基礎(chǔ)設(shè)施。否則，貨送不出去，錢收不回來(lái)。雖然，這個(gè)被逼的過(guò)程，今天也成了Uzum最深的護(hù)城河。

當(dāng)然。這也意味著，想在這里做跨境電商，你可能就得接受Uzum的規(guī)則。提前把貨運(yùn)到當(dāng)?shù)?，注?cè)當(dāng)?shù)毓荆耶?dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人。

不過(guò)，建物流，建自提，還不是Uzum的全部。

真正讓Uzum變成基礎(chǔ)設(shè)施的，是他們的那家銀行。

07

25%的分期比例，和500美元的月薪

繼續(xù)看兩組數(shù)據(jù)。

Uzum上，大約有25%的下單用戶，選擇的是分期付款的方式?？蛦蝺r(jià)越高，分期比例就越高。

烏茲別克斯坦3800萬(wàn)人口里，年齡的中位數(shù)是29歲。72%的人，在40歲以下?？瓷先?，很像是一種人口紅利。普通制造業(yè)工人的月薪，是300-500美元。普通白領(lǐng)，500-700美元。

也就是說(shuō)，月薪500美元的年輕人，想買一臺(tái)1000美元的手機(jī)，是一種常見的畫面。

讓他一次性付清，不現(xiàn)實(shí)。但如果分12期，每個(gè)月還80多美元呢？

所以，Uzum必須做分期，甚至變成銀行，生意才能做下去。如果不做，很多東西根本就賣不出去。而且，他們替商家承擔(dān)分期的風(fēng)險(xiǎn)。用戶分期，商家一次性拿全款。壞賬，Uzum自己扛。這樣，商家們才愿意在Uzum上架好東西。

那么，對(duì)你來(lái)說(shuō)，想在烏茲別克斯坦賣東西，你的定價(jià)，能不能被月薪500美元的人接受？如果不能，你可不可以把一次付清，切成每月有能力承擔(dān)？

3800萬(wàn)人口，不會(huì)自動(dòng)變成3800萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者。

你要做的，是深入理解。

尤其是要理解他們的，錢。

08

18%的存款利率，20%的貸款利率

烏茲別克斯坦的存款利率，在18%左右。

也就是說(shuō)，100塊錢進(jìn)去，一年之后，118塊錢出來(lái)。

當(dāng)然。世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

更完整的數(shù)據(jù)是，烏茲別克斯坦央行的政策利率，從2025年3月起是14%。商業(yè)銀行的存款利率，普遍在15%往上。但是，商業(yè)銀行的貸款利率，普遍超過(guò)20%。

存款利率，15-18%。貸款利率，20%+。

也就是說(shuō)，存款人拿18%的背面，就是借款人扛20%。

為什么會(huì)這樣？

實(shí)際的情況，非常復(fù)雜。但簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，央行把利率定高，是因?yàn)橥浉摺?025年8月，烏茲別克斯坦總體通脹8.8%，核心通脹7.6%。為了壓住通脹，央行必須把利率抬得很高。為什么通脹高？是因?yàn)樨泿旁谫H值、進(jìn)口成本在漲、能源價(jià)格在放開……

18%的存款利率背后，是一整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的體檢報(bào)告。

所以，來(lái)這里做生意，融資成本能不能覆蓋利潤(rùn)？如果收入是蘇姆，成本是美元，那算到最后是賺了還是虧了？

這些問(wèn)題，都是你要優(yōu)先考慮的。

那么，說(shuō)了半天，真的有中國(guó)公司能在這里賺到錢嗎？

09

一邊大批倒下，一邊快速增長(zhǎng)

一邊，純做貿(mào)易的中國(guó)公司，倒下了一大批。

但在另一邊，汽車零部件的中資企業(yè)，今年快速增長(zhǎng)。

同一個(gè)地方，兩種不同的命運(yùn)。

為什么會(huì)這樣？

做先的公司，賺的是信息差和渠道差的錢。這些錢，隨著開放，逐步削減。做深的公司，賺的是本地化和精耕的錢。這些錢，難挖，也難被人奪走。

比如，比亞迪在烏茲別克斯坦建了一個(gè)工廠，投產(chǎn)一年，本地化了160個(gè)零部件。產(chǎn)能，正在從年產(chǎn)5萬(wàn)輛，擴(kuò)到20萬(wàn)輛。

他們，不是來(lái)賺快錢的。他們是把工廠建在這里，把管理搬到這里，把供應(yīng)鏈一步一步接到這里。

深處的錢，最難賺。但深處的錢，最穩(wěn)當(dāng)。

10

親眼去看，親耳去聽，親手去摸

所以，烏茲別克斯坦，是不是一個(gè)好去處？

如果，你的期待，是一個(gè)到處是機(jī)會(huì)，又沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)，隨隨便便就能把錢賺了的地方。那么，烏茲別克斯坦，大概率要讓你失望了。

想賺錢的中國(guó)人，早就擠滿了中亞。免簽和開放，也已經(jīng)消滅過(guò)一批人了。

但是，這并不意味著，烏茲別克斯坦，就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

真正的機(jī)會(huì)，是你能不能補(bǔ)上他們的缺口，是你愿不愿意參與他們的本地化，是你可不可以做深做透。

汽車，有比亞迪，有Uzavtosanoat。但是，7500個(gè)零部件，還有3500個(gè)等著本地化。電商，有Uzum。但是，沒(méi)有人替中國(guó)品牌做完整的本地履約服務(wù)。消費(fèi)金融，跨境物流，本地投放，供應(yīng)鏈服務(wù)，法律合規(guī)，財(cái)稅咨詢……每一個(gè)看起來(lái)已經(jīng)有人了的賽道，深進(jìn)去都還是新的。

所以，親眼去看，親耳去聽，親手去摸，感受深處的水溫。

接下來(lái)，我們會(huì)繼續(xù)深入烏茲別克斯坦，看看那些抓住了機(jī)會(huì)的人，到底都做對(duì)了些什么。

明天，我們繼續(xù)。

P.S.

坐在家里，只能揣測(cè)。去到現(xiàn)場(chǎng)，才有答案。

過(guò)去的一年多里，我們陸續(xù)去到了沙特、阿聯(lián)酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美國(guó)、新加坡、英國(guó)、肯尼亞、拉帕戈斯群島、古巴。

下半年，我們也會(huì)繼續(xù)走在探索世界的路上。

8月30日-9月6日，我們將去到巴西。作為拉丁美洲的資源腹地、經(jīng)濟(jì)心臟和人口藍(lán)海，巴西正以強(qiáng)勁復(fù)蘇的市場(chǎng)活力，成為全球商業(yè)版圖的關(guān)鍵力量。那里，是一片熱情洋溢的出海新熱土。

現(xiàn)在，我也想邀請(qǐng)你，與我同行。

一個(gè)人，要讀萬(wàn)卷書，也要行萬(wàn)里路。因?yàn)椋粋€(gè)人的成就，大不過(guò)他的夢(mèng)想。一個(gè)人的夢(mèng)想，大不過(guò)他的所見所聞。

如果，你也對(duì)這樣的一線游學(xué)感興趣，歡迎你加入我們。

讓我們一起，行萬(wàn)里路，問(wèn)道全球。

觀點(diǎn)/ 劉潤(rùn)主筆/ 二蔓版面/ 黃靜

這是劉潤(rùn)公眾號(hào)第3008篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途