【出海ING】國產高端眼科設備企業，踏出全球原生品牌之路

撰稿 | 鐘慶宏

為了推動中國藥械企業全球化發展，作為藥械產品國際協作平臺（GMPC）永久秘書處單位，動脈網特別籌劃了【出海ING】欄目，通過對國內頭部醫療健康企業進行系列報道，以期為國內醫健企業出海提供啟發。本期我們采訪的對象是高端眼科醫療設備提供商圖湃醫療。

長期以來，全球高端眼科設備市場由德國、美國等國際品牌牢牢占據主導。如今，這一情況正在發生變化。中國創新力量正在這個市場中快速崛起，并逐步站穩腳跟。

2017年成立的圖湃醫療便是其中的代表之一。

與以往國內器械企業“國內扎根、再出海拓展市場”“低價走量搶占市場”的傳統路徑不同，圖湃醫療依托原生國際化戰略、硬核自研產品與精細化全球運營體系，成功將國產高端眼科設備打入歐美主流市場，并改寫了全球范圍內高端眼科醫療設備的競爭格局。

01

國際化

“自創立之初，圖湃醫療就以國際化品牌為核心定位?！眻D湃醫療聯合創始人、CEO王穎奇強調道。

這與國內大多數醫療器械生產企業立足點多少有些不同。國內企業往往遵循在國內市場站穩腳跟后再向外拓展市場的發展邏輯，而圖湃醫療的國際化品牌核心戰略定位，則是它在國際化進程中能夠少走彎路的根本原因。

戰略落點的形成并非沒有緣由，它與圖湃醫療核心團隊的洞見有關。圖湃醫療國際業務團隊擁有多年海外從業經歷，他們清晰地意識到中外差異的存在——海外企業與國內企業原初定位便有不同。具體而言，大量海外企業，無論是歐洲企業抑或美國企業，在成立之初便瞄準國際市場，甚至鮮少提及“出?！边@一概念。

對此，王穎奇補充道，“對企業而言，如果用‘出海’去圈定自身，無疑是將自身主體限制在一個特定區域范圍內，再基于此向外進行探索嘗試。秉持這一理念的企業，本身發展策略會顯得較為保守?！?/p>

基于原生國際化戰略定位，圖湃醫療“在研的每一款產品，從立項的第一天起，便面向全球市場需求，同步考慮全球法規標準、臨床使用習慣等，而非是在國內設備版本基礎上進行二次改造?！倍@一前置化的、面向國際化的設計思路，也讓圖湃醫療在產品海外注冊、適配方面節省了大量的時間和金錢成本。

02

落地

國際化戰略的實現，需要的是一套完善的落地體系。而圖湃醫療圍繞產品、信任、渠道、市場，構建起了一套可復制的高端醫療器械設備出海方法論。

■ 產品：高質量+高投入+可持續

讓海外代理商爭相選擇與圖湃醫療合作，“最核心的點仍舊是產品質量、產品性能、產品創新吸引力。”王穎奇指出，“影像診斷類設備本身可被客戶直觀地感受體驗，也讓圖湃醫療更容易被海外市場看見并認可。”

產品的重要性不言而喻。

目前，圖湃醫療已打造覆蓋診斷、治療的眼科全品類產品矩陣，產品線涵蓋眼科掃頻OCT、手術顯微鏡、超廣角眼底相機、光學生物測量儀、超乳玻切一體機、飛秒激光白內障手術系統、眼科AI診療系統等，產品更是銷往全球數十個國家。

其中，圖湃醫療出海拳頭產品為眼科掃頻OCT。其旗艦產品掃描速度可達40萬次/秒，遠超進口品牌7萬—10萬次/秒的主流水平；其OCTA技術更是無需造影劑即可完成血管成像，可解決傳統造影過敏風險。而剛剛發布的“兆赫茲”120萬次/秒掃頻OCT，更是在三秒內即可完成一次大范圍OCTA的掃描，臨床優勢明顯。同時，其眼科光學生物測量儀也已獲得CE MDR認證。

與行業普遍采用組裝模式不同，圖湃醫療針對眼科臨床痛點實現技術瓶頸的突破，并形成了代際領先優勢?！耙酝瑲W美國際企業在打造OCT產品時，多采用外購工業通用核心器件進行系統集成的方式，而這些器件大多并非為眼科臨床定制?！眻D湃醫療副總裁、國際事業部負責人周健表示，“我們采用的是類似‘垂直整合’的模式。單款設備80%的核心元器件均為自主設計研發。以OCT設備為例，我們針對性攻克眼科臨床技術瓶頸，開發出超高速數據采集卡和超大帶寬的光電探測器，讓掃描速率提升至40萬次/秒甚至兆赫茲級別，進而實現了超廣角OCTA功能，實現了技術跨代飛躍?！?/p>

圖湃醫療副總裁、國際事業部負責人周健

圖湃醫療的產品得到了臨床的認可。據周健介紹，海內外大量眼科專家使用圖湃醫療設備拍攝出了領域內標志性影像；在羅馬舉辦的OCT大會上，36張最佳影像中，由圖湃醫療OCT設備拍攝的影像更是獨占20張。得益于產品優勢，在圖湃醫療以及眾多優秀本土企業的共同努力下，眼科OCT的國產化率已突破80%，且集中在中高端市場，國際品牌甚至不得不考慮放棄對應市場。

而圖湃醫療手術顯微鏡產品，則對標國際品牌最頂級的產品線，除光學、機械性能達到國際一流水準外，更增加了全球首創的術中掃頻OCT導航、智能化術中輔助決策等功能。據介紹，2026年上半年，在國內200萬元以上高端眼科顯微鏡市場上，圖湃醫療手術顯微鏡產品與國際知名品牌在中標金額上已達到1:1持平，單臺高端機型院內交付價可達580萬元，價格高于進口產品。目前其正在加速海外注冊，預計一年左右登陸歐美市場。

此外，圖湃醫療也在穩步推動飛秒激光手術系統、超乳玻切設備等的研發，它們即將進入臨床階段。在豐富的產品線背后，是圖湃醫療持續的高額研發投入。據悉，圖湃醫療研發人員占團隊總規模三分之一，年均研發投入近億元。“研發建立在對臨床需求的洞見、對現有產品的分析、對亟待改進的產品功能和性能的理解，而非單純聚焦硬件參數?！蓖醴f奇指出。

而完整的全品類管線，也讓圖湃醫療打破了單一產品出海桎梏，可復用的成熟全球渠道，有望帶動全線產品同步拓展海外市場，形成規模效應。

■ 信任：沉浸式場景化體驗消除“中國制造低端”偏見

長期以來，國產高端器械出海最大阻礙，是海外代理商、醫療機構根深蒂固的刻板印象——認為中國醫療器械低端并缺乏創新。圖湃醫療則在通過多種“巧思設計”逐步扭轉海外客戶認知。

王穎奇指出，與海外代理商關系的建立與發展分為兩個階段：

第一階段，通過國際展會+線上渠道，搭建常態化溝通橋梁。2021年起，圖湃醫療持續參展ICOOR世界OCT大會、ESCRS歐洲白內障與屈光外科年會、APAO亞太眼科學會等頂級國際眼科盛會，完成了海外代理商初次對接；并開始同步運營海外社交平臺，建立線上常態化溝通渠道，持續輸出臨床影像、產品技術內容。

第二階段，通過多國代理商會議，全方位傳遞中國高端制造實力。針對海外客戶來華實地考察需求，圖湃醫療常態化舉辦多國代理商大會。截至2026年上半年，圖湃醫療已累計舉辦16場相關會議，覆蓋全球近百家經銷商。

而在每個階段，圖湃醫療都進行了針對性的設計——

第一階段，關于參展展品選擇，王穎奇強調了直觀體驗的重要性。診斷類OCT憑借可視化影像優勢，無論是現場體驗還是線上傳播效果均十分突出?！叭绻麍D湃醫療最初出海的產品是顯微鏡治療產品，產品無法被客戶直觀地感受，海外推進進程可能會花更多的時間。”

而如今伴隨手術顯微鏡即將出海，圖湃醫療找到了“解法”，將復刻OCT設備可直觀感受體驗的特性。周健指出，“針對靜態展示難以體現價值的手術顯微鏡，圖湃醫療正在搭建數字化智能模擬手術室，通過配套力反饋模擬系統、人工眼模型，還原真實手術環境，讓海外代理商、眼科醫生可沉浸式實操、體驗多設備聯動效果”。

第二階段，圖湃醫療用“三板斧”改變著客戶認知，提升客戶信任。首先，是在有限的接觸場景里通過具象化的科技細節，刷新海外訪客對中國高端制造業的印象，形成全新認知；其次，圖湃醫療在多國代理商會議期間推動客戶全維度的認知，為期三天的會議期間，除了展廳完整展出全系列眼科設備外，講解團隊、研發/技術團隊全程陪同溝通對接，并組織客戶參觀自有工廠、實驗室，直觀展示自研技術、研發體系與企業長期發展規劃；最后，圖湃醫療為海外客戶定制了一條參訪路線。近半數代理商都是首次到訪中國，行程避開了常規旅游景點，安排參觀北京中關村、國貿科創地標與國家藥監局醫療器械展廳，向海外客戶證明圖湃醫療并非個例，而是中國高端醫療產業升級的代表之一，從根源破除“中國設備低端”的固有認知。

王穎奇強調指出，“海外代理商更換合作品牌，意味著放棄原有代理產品線，決策門檻極高。圖湃持續對外輸出自主知識產權、完整研發管線、長期技術布局，用確定性發展預期，給予了代理商充足合作信心?！?/p>

■ 運營:伙伴式合作+精細化管理

區別于國內器械廠商強管控、壓貨沖量的零和博弈代理模式，圖湃醫療將海外代理商定位為長期戰略合作伙伴，以“共建區域品牌”為核心，搭建可持續共贏渠道生態。

圖湃醫療對于海外合作有著三大目標：首要目標是共同打造區域高端品牌，其次是完善售前售后全流程服務，再次是完成銷售業績。

基于上述目標，圖湃醫療在合作中，往往會拒絕只追求單次訂單“爆單”、不愿深耕市場的短期代理商，優先選擇愿意長期共建品牌的合作伙伴。

在考核層面，圖湃醫療倡導過程導向的精細化考核，杜絕低價內卷情形的出現。圖湃醫療摒棄了“唯銷量、壓貨量”單一考核標準，重點考核品牌線下推廣、學術會議落地、售前臨床支持、售后響應速度等過程指標。究其原因，圖湃醫療表示扎實做好市場培育，銷量自然會穩步增長。這套機制有效規避了海外低價竄貨、渠道混亂問題，有助于保護品牌在海外高端市場的形象。

為了更好地實現對海外當地市場的管理，圖湃醫療堅持“本地人管理本地市場”，在歐洲、拉美等地聘用當地資深行業從業者，依托其語言、文化、醫療資源優勢開展業務。

如今，隨著圖湃醫療早期合作核心代理商的口碑轉介紹，圖湃醫療的商業版圖已經拓展至全球47個國家。

周健表示，“傳統國內企業出海多是批發貿易思維，只看重低價走量，忽略客戶體驗與增值服務；而圖湃醫療覆蓋全鏈路運營，從產品臨床適配、學術推廣到售后維保等提供完整附加值，構建起了差異化渠道競爭力?！?/p>

■ 市場：“慢準入換快擴張”

生而“國際化”的企業，也需要考慮率先布局哪些市場。圖湃醫療踐行“先攻堅高門檻標桿市場，再輻射全球”的策略，堅持“慢就是快”的出海思路，不斷開辟著海外市場。

周健指出，不同于此前的CE-MDD標準，新的歐盟CE-MDR是全球醫療器械準入門檻最嚴苛標準之一，取得認證后可直接進入歐盟全境及全球40余個互認國家，無需逐個單獨注冊，大幅降低重復注冊成本。有鑒于此，圖湃醫療優先突破歐盟CE-MDR，實現一次認證覆蓋多國市場。以圖湃醫療OCT設備為例，在拿下CE-MDR認證次日，圖湃醫療即拿下海外訂單。此后半年時間內，歐洲銷量突破60臺，并順利打入英法德等歐洲核心市場。

與此同時，圖湃醫療針對全球不同區域實施著差異化打法。周健指出，針對歐美成熟市場，圖湃醫療主攻知名醫院、眼科教學機構，聯合頭部代理商推廣高附加值高端設備；針對拉美新興市場，雖然當地整體消費力有限，但高端專科醫院、診所采購意愿強。借由這一洞察，圖湃醫療甚至把設備推廣到了阿根廷十萬人口的小鎮醫院中；針對日韓市場，圖湃醫療則在聯動尼康等本土行業巨頭，借力本土品牌的影響力滲透區域市場。

需要強調的是，目前圖湃醫療正在加快推進手術顯微鏡等產品在歐洲獲批認證。隨著更多產品獲批以及更多渠道增長，圖湃醫療有望進一步補齊全球市場布局版圖。

而為了更好地實現支持，圖湃醫療也構建起了全球化的研發生產供應體系網絡。據周健介紹，圖湃醫療設有北京、上海量大研發基地和北京、蘇州、天津三大生產基地；為更好地實現海外服務，圖湃醫療也在推進于葡萄牙設立全球售后備件與培訓中心，進一步完善全球售后服務網絡，保障海外客戶運維需求。

■ 定價：以技術溢價打破“國產低價”惡性循環

國產器械出海往往陷入“性能不足→低價銷售→品牌低端”的惡性循環，而圖湃醫療則憑借絕對技術優勢，正在打破“國產等于低價”的身份標簽，建立起“性能決定定價，高端機型可溢價銷售”的定價邏輯。

王穎奇提到，“行業固有偏見下，若國產設備性能與進口持平，市場僅接受其售價為進口競品的70%-80%；但當產品性能達到進口設備200%-300%水平，企業將掌握定價主動權，即便定價達到競品150%，仍具備極高臨床性價比?！?/p>

據此，圖湃醫療建立起分級定價體系——

旗艦高端機型：性能大幅領先國際品牌，定價高于進口競品；

入門級產品：性能顯著領先或略高于國際旗艦產品，定價略高或持平競品，覆蓋多層次客戶需求。

市場數據已驗證這套策略的可行性。在2026年的國內眼科高端手術顯微鏡市場，圖湃醫療與國際品牌實現銷量持平，海外OCT市場中其產品均價高于歐洲本土品牌。三甲醫院、教學醫院、高端?？圃\所作為核心客群，更看重設備臨床價值、長期穩定性，對價格敏感度低，完美匹配圖湃醫療的技術優勢；而針對基層低端市場，圖湃醫療則選擇延后布局，避免早期陷入價格內卷。

而以圖湃醫療為代表的優秀中國“新生代”眼科企業集中涌現，其影響已傳導至海外巨頭：多家海外頭部眼科設備企業正在重新審視其中國區域競爭格局，它也印證著硬核自研技術是后發企業實現彎道超車的核心抓手。

03

新時代下

在眼科高端設備領域，以圖湃醫療為代表的眾多優秀中國企業已經形成了燎原之勢，本土創新崛起的新時代正在拉開帷幕。

但對王穎奇而言，圖湃醫療取得的成績還有提升空間。回顧發展歷程，王穎奇坦言，“最大遺憾還是國際化布局節奏偏慢。發展初期團隊對海外投入產出存在顧慮，國內外產品研發、注冊不同步，拉長了海外拓展周期。如果重新規劃，圖湃醫療會更早加大國際化投入，實現海內外產品研發、注冊、上市同步推進，搶占更多市場窗口期?！?/p>

從高端器械出海來看，圖湃醫療與一眾企業仍舊面臨不少挑戰。例如全球法規合規風險，目前各國醫療器械認證標準、監管政策持續變動，各國本地化準入規則仍是主要壁壘；如人才短缺，兼具眼科醫療專業知識、外語能力、全球市場運營經驗的國際化復合型人才稀缺；如品牌認知難題。部分醫療機構仍固守“進口設備更優質”的固有認知，市場滲透速度緩慢。

圖湃醫療正在逐步解決上述難題。通過搭建專業團隊，前置各國法規研究，應對注冊挑戰；通過海外招聘、內部定向培養解決人才難題；通過自上而下推廣，與頭部醫院臨床示教，扭轉市場觀念。

作為國產高端眼科設備全球化標桿，圖湃醫療正提供多重啟示：

一、要破除低價走量思維，錨定中高端高毛利賽道。王穎奇指出，海外不存在海量下沉市場，低價沖量無法支撐持續研發迭代。只有深耕中高端市場，依靠高毛利形成“利潤反哺研發、技術持續領跑”的正向循環，才能長期參與全球競爭。

二、要建立全鏈路全局思維，產品力只是基礎。高端醫療設備采購決策鏈條長、信任門檻高，僅依靠產品無法打開市場。企業需要同步統籌技術研發、產品設計、渠道共建、品牌信任打造全環節，系統性扭轉海外市場認知。

三、要轉變思維：從“本土出?！鄙墳椤叭蛟放啤?。真正的全球化不等于把國內成品銷往海外，而是從研發立項階段就適配全球法規、臨床需求、用戶習慣。跳出“本土企業出?！钡碾A段性視角，在研發、合規、生產、運營全流程適配全球市場，是中國高端制造走向世界的必經之路。

圖湃醫療的出海歷程，無疑是中國高端醫療器械從“國產替代”邁向“全球領跑”的典型縮影。而圖湃醫療的創新實踐也在充分證明，在高端醫療制造賽道，堅守技術創新、樹立全球化格局，能夠收獲來自全球市場的認可與尊重。

本土創新崛起的新時代正在更快地到來。

*封面圖片來源：123rf

秒追醫療健康產業創新

聲明：動脈網所刊載內容之知識產權為動脈網及相關權利人專屬所有或持有。未經許可，禁止進行轉載、摘編、復制及建立鏡像等任何使用。文中如果涉及企業信息和數據，均由受訪者向分析師提供并確認。

點喜歡