海豹08店端調研：女性用戶增加明顯，現車手慢無！

編者按：海豹（參數丨圖片）08算是比亞迪海洋網沖擊高端化之路的一大力作，不論是對品牌形象的本身，還是對用戶、市場來說，都是一次新的挑戰和機遇。事實是上市以來海豹08在低迷的市場環境下確實引起了一波小高潮，不光是帶來了店端流量的增加，甚至實現了客群圈層的突破。

大家好，我是小彭，自從海豹08上市后，在我們店的熱度明顯更好了，到店的人群跟以前也不太一樣，今天我便給大家分享一下海豹08的一些情況。

問：目前海豹08的訂單情況如何？

答：上海區域整體訂車情況還不錯，一個店平均每天能有十來個（海豹08）訂單；非工作日，我們店一天大概能進40批客戶，其中邀約到店的占多數，也有不少是附近首次來訪或慕名直接上門的客戶。

問：都是些什么樣的人來看海豹08？

用戶年齡呈兩極化分布——主力為25–35歲年輕群體，關注云輦-A閉式雙腔空氣彈簧與路面預瞄系統、后輪轉向系統、天神之眼B-輔助駕駛激光版等科技配置；另一部分為具備一定經濟實力的中年創業者或中小企業主，看重空間實用性與場景兼容性。比較值得說的是，有不少女性來看，這部分以前在我們店其實沒那么多，算是明顯新增的客流。她們對小轉彎半徑、全場景智能泊車的接受度極高。

同時提及年長客戶存在智能功能使用顧慮，但整體滿意度高，普遍認可中高配版本的配置價值，入門版19.69萬元起售疊加補貼后落地約20萬元，性價比優勢顯著。

問：到店客戶主要關注哪些配置版本？不同年齡層客戶的偏好和顧慮分別是什么？

答：客戶普遍更關注中配和高配版本，占比更高；年長客戶看中低配多點，很多擔心智能駕駛的適應性，覺得智能功能太多自己用不上；另一部分雖認可產品力，但對操作復雜度存疑，需要更多現場講解和試駕引導，但整體滿意度還是比較高的，普遍認可中高配版本的配置價值，入門版19.69萬元起售疊加補貼后落地約20萬元，性價比優勢顯著。

問：客戶在選車過程中，常將海豹08與哪些競品進行對比？他們最常提及的核心優勢和差異化體驗有哪些？

答：客戶目的性很強，多數是直接奔著海豹08來的，線上已做足功課，很少主動提及其他品牌；少數會提到特斯拉或小鵬，但實際到店后基本不橫向對比；大家最常反饋的優勢集中在三點：

一是空間表現，軸距超3米、車長超5.1米，前后排及后備箱縱深感強，前備箱還是電動開啟；

二是操控便利性，轉彎半徑小、智能泊車響應快，特別受女性客戶青睞；

三是底盤質感，空氣懸架帶來的濾震和過彎穩定性被反復提及，還有全景天幕、雙段式遮陽簾、漢白玉紋理飾板等細節設計也常被夸贊。

問：當前全款客戶多還是貸款用戶多？比亞迪提供的金融政策實際使用率怎么樣？

答：目前成交客戶中全款居多，尤其十幾萬價位的車型，大家傾向一次性付清；雖然廠家提供兩年免息、五年低息等多種金融方案，且無手續費，但客戶主動選擇貸款的比例不高；我成交的幾單里，有一例是剛畢業的年輕人，以父母名義貸款、自己承擔月供，屬于特例；整體來看，金融政策知曉度沒問題，但也看用戶客人選擇和經濟條件。

問：置換補貼政策具體如何執行？以19.69萬元的入門版為例，疊加各類補貼后，落地價大致區間是多少？

答：置換補貼分三部分：比亞迪廠家置換補貼1萬元、政府置換補貼最高1.5萬元、區級補貼約6000元，三項疊加可達2.1萬元，若部分地區區補力度大些，總補貼接近2.4萬元；按19.69萬元車價減去2.4萬元補貼，裸車價約17.29萬元，再加保險和購置稅（中配購置稅約1.075萬元），落地價基本控制在20萬元左右。

問：當前交車情況怎么樣？

答：目前，我們店的到店人數和銷量，應該是這一片獨一檔（隔壁有奇瑞、豐田4S店等，客流稀疏）。我們銷售團隊12人，人均月銷約8–9臺，海豹08手里都有一定量的高意向用戶，也有訂單儲備，但受制于廠家排產節奏與發車管控，可以說是“訂車易、提車難”，現在訂車海豹08，估計交車周期要一個月左右，其它車型也有一個不短的交付周期。

問：提成表現怎么樣？

提成按車型浮動，海豹08這類新車目前提成約四五百元一臺，金融業務提成也不高，主要是現在都比較透明，購車流程已實現“線上下單+線下補簽+5000元定金支付”雙軌并行，依托APP閃充權益一年期綁定強化用戶粘性，各種金融政策之類的都是廠商提供的，我們賣車成交比以前簡單了，量上去了，但現在的單車提成沒有以前高。

尤其是電車這些現在都是免費保養之類的，我們的質保政策也都很長，很難依靠以靠一些延生品消費帶高落地價，單車提成自然沒了空間。

問：海豹08與同店其他車型（如海獅06、驅逐艦系列）的銷售表現對比如何？當前淡旺季對銷量有何影響？

答：目前海獅06仍是主銷車型，銷量最好；海豹08作為新上市車型，訂單增長明顯，但整體還處于爬坡階段；受季節影響，六七八月屬于傳統淡季，各車型銷量都偏弱，包括之前熱銷的海獅06也有所回落。

問：閃充樁的使用頻率和用戶畫像如何？非比亞迪車主能否使用？店內充電設施配置情況怎樣？

答：閃充樁利用率很高，幾乎天天都有人來充，既有本店海豹08車主，也有不少其他品牌電動車用戶，比如方程豹、小鵬甚至小米車主都來過；但免費權益僅限閃充版海豹08這類全新閃充車型的新晉車主，其它車輛需付費使用；我們店配備了4個閃充專用樁，相比周邊多數電車門店只配2個，車位更充足、等待時間更短，來的人還是挺多的，用餐飲界的話來說，“翻臺率”很高，效率很高。

問：直播等線上營銷形式在門店日常運營中扮演什么角色？新店搬遷后客流和老客戶維系情況如何？

答：直播已成為固定動作，公司配有專職直播專員，要求每月保底直播時長，日常每天至少播4—5小時；新店是去年7月從原址搬來的，至今已運營一年，老客戶基礎仍在，加上海洋網年輕化定位帶動了新增客流。

問：意向客戶轉化鏈路中，試駕后的常見反饋和未下定的主要原因有哪些？新增的女性客戶在決策過程中表現出哪些獨特關注點？

答：試駕后客戶普遍評價不錯，但真正當場下定的比例還不高，主要卡在顏色選擇、家庭意見協調、舊車處置節奏等環節；女性客戶占比確實突出，她們最在意三點：一是停車便利性，海豹08轉彎半徑小、自動泊車精準，解決了小區窄車位難題；二是座艙氛圍，配色洋氣、內飾材質觸感好、前備箱和后備箱空間實用；三是輔助駕駛信任度，天神之眼系統在實測中響應及時，不少人感到新奇，也慢慢敢自己試一試，信心建立的還是蠻快的。

都說現在存在“新車死亡谷”效應，但對于一些大廠的拳頭新品來說，尤其是比亞迪這種“新能源領導者”形象已經深入人心的品牌，市場低迷也并不影響依舊有較高的熱度和關注度。這一點，是筆者在店內采訪時的親身感觸，工作日的上午，本身就是人流量較低的時間段，一片多家4S店，基本都是門可羅雀的狀態，但唯獨比亞迪海洋網這家店從早上開門開始便陸陸續續有人光顧，其中不少是專門為了試駕海豹08而來，甚至現場親身見證了一名剛在職場立住腳的年輕人帶著幾個朋友一起，爽快完成了下單動作。

而我在現場與一位開著自己的比亞迪漢DM-i來保養的女車主有了一些簡單交流，這名車主坐在海豹08的后排，久久沒有下車，滿眼都是“買早了”的后悔，在我對話銷售期間，不停在咨詢用漢置換海豹08需要的差價，與自己心理預期做出比對。

這個時代，訂單數據可以造假，營銷也可以有不同的數據來源渠道，但唯有一種是無法掩飾的，那就是用戶自發前往店內試駕的行動，以及用戶從口袋里掏出來的真金白銀。