心理學(xué)上有個詞叫：恐懼訴求（拿捏一個人，最有效的方式，不是談條件，也不是畫大餅，而是利用恐懼訴求）

　　作者：陳勝林

　　來源：知識有復(fù)利

　　想控制一個人，先讓他覺得自己要失去什么很多人以為，說服一個人要靠利益。

　　你能給他什么，他才愿意聽你的。

　　現(xiàn)實里還有一條更短的路：讓他害怕失去已經(jīng)擁有的東西。

　　公司想讓員工接受不合理安排，會說外面工作更難找，隨時有人能替代你；

　　一段關(guān)系里，有人反復(fù)提醒伴侶，離開我以后不會再有人對你這么好；

　　賣課程的人告訴你，再不抓住風(fēng)口，這輩子可能都翻不了身；

　　騙子催促轉(zhuǎn)賬時，總會加上一句賬戶即將凍結(jié)，錯過時間就來不及了。

　　這些話的內(nèi)容不同，結(jié)構(gòu)很像。

　　先把一個危險放到你面前，再壓縮你的思考時間。

　　只要恐懼起來了，人就會急著尋找出口。誰能提供出口，誰就更容易接管決定。

　　傳播心理學(xué)里有一個概念，叫恐懼訴求。

　　它通過呈現(xiàn)某種威脅，引發(fā)人的擔(dān)憂，再推動人采取特定行動。

　　它可以用來提醒公眾戒煙、防詐騙、系安全帶，也可以被用來銷售、服從和關(guān)系控制。工具本身沒有立場，關(guān)鍵看誰在制造恐懼，又準(zhǔn)備把你帶去哪里。

　　1

　　恐懼訴求不是嚇人

　　它有一套完整結(jié)構(gòu)

　　1992年，傳播學(xué)者金·維特提出擴展平行過程模型，用來解釋恐懼訴求為什么有時有效，有時會徹底失敗。

　　按照這個模型，人接收到危險信息后，通常會快速評估兩件事。

　　第一件事，這個威脅和我有多大關(guān)系。

　　后果是否嚴(yán)重，我本人會不會遇到。如果一則信息說得很嚇人，可你覺得那是別人的事，它很難真正推動行動。

　　第二件事，我有沒有辦法處理。

　　推薦的方法是否有用，我自己能不能做到。看到疾病風(fēng)險后，人知道體檢、接種或改變習(xí)慣可以降低風(fēng)險，恐懼才有可能轉(zhuǎn)化成行動。

　　威脅讓人緊張，解決方案才決定這份緊張會走向哪里。

　　健康傳播里的恐懼訴求，理想結(jié)構(gòu)是把危險說清楚，也把可執(zhí)行的辦法交給受眾。操控型恐懼訴求會故意拿走后半段。

　　它讓你覺得問題很嚴(yán)重，同時暗示只有它能救你。

　　恐懼越強，選擇越少，依賴就越容易形成。

　　2

　　一旦進入恐懼

　　人會主動縮小自己的選擇

　　1964年美國總統(tǒng)大選期間，約翰遜陣營播出過一則后來非常出名的競選廣告。

　　畫面開始時，一個小女孩在草地上數(shù)雛菊花瓣。

　　鏡頭突然切換成倒計時，緊接著出現(xiàn)核爆炸。

　　整支廣告只播放過一次，卻因為新聞報道和討論獲得了巨大影響。

　　這則廣告沒有花大量篇幅比較政策，也沒有認(rèn)真論證對手一定會發(fā)動核戰(zhàn)爭。

　　它把“對手上臺”和“孩子面對核爆”放進同一個情緒畫面里。

　　觀眾先感受到危險，政策判斷隨之被壓縮成一個簡單問題：你敢冒這個險嗎？

　　恐懼狀態(tài)下，人會把更多注意力投向威脅。

　　平時愿意比較證據(jù)、成本和長期后果，緊張時只想盡快讓不安停止。這個特點很實用，也很危險。

　　火災(zāi)發(fā)生時，快速反應(yīng)能救命；面對復(fù)雜的投資、工作和關(guān)系問題，過快尋找出口，可能讓人交出本該屬于自己的判斷。

　　恐懼會讓人慌，真正完成拿捏的卻是后面那一步：對方趁你最害怕，把某個選項包裝成唯一答案。

　　你以為自己在解決危險，實際上只是先解決了情緒。

　　3

　　恐懼太強而出路太弱

　　人會開始逃避現(xiàn)實

　　恐懼并非越強越有效。

　　擴展平行過程模型區(qū)分了兩種反應(yīng)。一種是控制危險，人開始關(guān)注問題，尋找辦法，調(diào)整行動。另一種是控制恐懼，人想辦法讓自己別那么難受。

　　當(dāng)人相信自己有能力應(yīng)對，注意力會放在危險上。

　　威脅很大，辦法也清楚，那就去做。

　　可如果信息只把后果說得極端嚴(yán)重，又讓人覺得無能為力，大腦很容易換個方向：否認(rèn)消息，逃避提醒，攻擊傳播者，或者告訴自己事情沒那么糟。

　　煙盒上的健康警示就是一個典型場景。

　　一項持續(xù)四周的隨機試驗發(fā)現(xiàn)，相比純文字警告，圖形警示能引發(fā)更強的負(fù)面情緒，也會增加對風(fēng)險的思考和戒煙意愿。

　　這里起作用的不只是“惡心”和“害怕”。警示要讓人相信風(fēng)險真實存在，還得讓改變看起來有可能發(fā)生。

　　生活中那些反復(fù)制造焦慮，卻始終不給明確方法的人，未必真的想幫你解決問題。他們可能只需要你保持害怕。

　　因為一個長期不安的人，更容易續(xù)費、服從、討好，也更難離開。

　　4

　　發(fā)現(xiàn)自己被恐懼推動，先做這3件事

　　第一，把事實和預(yù)測拆開

　　恐懼型表達經(jīng)常把已經(jīng)發(fā)生的事實、可能發(fā)生的風(fēng)險和最壞結(jié)果揉在一起。

　　比如“行業(yè)在裁員”是事實，“你很快會失業(yè)”是預(yù)測，“離開這家公司就再也找不到工作”已經(jīng)跳到了極端結(jié)論。

　　把三層內(nèi)容寫下來，你會發(fā)現(xiàn)很多恐懼建立在跨度很大的推理上。

　　第二，拒絕在倒計時里做重大決定

　　“現(xiàn)在不決定就沒機會”“今天必須給答復(fù)”“馬上操作才能保住賬戶”，這些話都在搶走你的思考時間。

　　真正緊急的事情當(dāng)然存在，但大多數(shù)重大選擇都值得多核實一次。

　　給自己設(shè)一條規(guī)則：涉及大額金錢、工作去留和關(guān)系承諾，情緒高峰時先不拍板。

　　第三，重新找回兩個以上的選項

　　操控最喜歡制造單選題：聽我的，或者承擔(dān)最壞結(jié)果。

　　你可以主動補充選項。

　　除了立刻購買，還能先試用、比較或暫緩；

　　除了繼續(xù)忍耐，還能談邊界、找支持或離開；

　　除了接受對方的解釋，還能查證信息、咨詢專業(yè)人士。

　　只要選項重新出現(xiàn)，恐懼對判斷的壟斷就會下降。

　　5

　　真正有用的提醒

　　會把行動能力還給你

　　恐懼訴求并不天然有害。醫(yī)生提醒疾病風(fēng)險，交警展示事故后果，反詐宣傳還原被騙過程，這些信息都可能讓人不舒服。

　　有些危險確實需要被看見，溫和到?jīng)]有感覺的提醒，很難穿過人的僥幸心理。

　　判斷一段恐懼信息是否值得相信，可以看它最后把什么留給你。

　　靠譜的提醒會給出證據(jù)、概率、方法和選擇，讓你更有能力處理風(fēng)險。

　　操控型表達會不斷放大后果，壓縮時間，把提供信息的人塑造成唯一救星。

　　當(dāng)一個人反復(fù)告訴你“離開我你會很慘”，先別急著想象外面的世界有多危險。更值得檢查的是，為什么你的所有安全感都必須經(jīng)過他。

　　工作、消費和投資也一樣。凡是靠持續(xù)恐嚇維持的關(guān)系，都不希望你擁有獨立判斷。

　　好的提醒讓你看見危險，也讓你知道自己能做什么。只讓你害怕的人，通常更想控制你的選擇。

　　Photo by Avi Richards on Unsplash

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