胖東來，給地產行業上了一課

前段時間，胖東來 要拿地蓋房的消息，引發行業熱議。

有地產人調侃，胖東來做地產開發，開發商怕是要被降維打擊了。

馬云曾說胖東來是一面鏡子，可以照出其他企業的不足。雷軍則稱胖東來是“中國零售業神一般的存在”，并專門跑去學習。

這個身處四線城市許昌、一年僅有百億營收的零售品牌，究竟牛在哪里？其對房企日常經營和管理有無現實啟示？今天明源君就聊下這個話題。

每天只上6小時

目標是接近歐洲的工作狀態

明源君曾經總結過地產行業那些令人討厭的企業文化，其中之一就是加班文化。

曾有機構做過統計，房地產行業60%的員工平均每周加班時長在25小時以內，剩余的40%每周加班時長超過25小時，可以說是加班的重災區。

甚至在高周轉時期，很多房企還刻意打造“加班文化”。

比如某龍頭房企就提出著名的“70、80、90制度”，即底層員工每周至少工作70小時，中層員工80小時，高層90小時。同時，該房企還規定高管手機必須24小時開機，如果電話響三聲沒接，就要重罰。

另外一家龍頭房企，號稱日不落帝國，意思就是“不是在上班，就是在去上班的路上”。

還有一家房企為了營造加班文化，甚至把“累死自己餓死同行”、“只要干不死就往死里干”等口號印成橫幅掛在辦公室。

稻盛和夫曾經說過，只有把員工的幸福放在第一位，大家團結一心，經營者與員工的心靈產生共鳴，企業才能走出困境，才能獲得健康發展。

對此，胖東來的創始人于東來深有同感，他曾狠批加班文化，并稱無緊急情況，員工下班后不得接聽任何與工作相關的電話。

同時，胖東來規定管理層晚上6點必須離開，誰要被發現來工作，抓住一次罰5000，下班必須關閉手機，打通一次，罰200。

不僅如此，胖東來還從多個層面，淡化加班文化。

第一，制定超長假期。

和幾乎全年無休的其他超市相比，胖東來每年累計閉店時間近兩個月。

員工每天只上6小時班，逢周二休息，每年還有30-40天帶薪休假。中高層干部每周工作40小時，晚上6點后禁止加班，抓住一次罰5000。

按照于東來的設想，公司的目標是員工及管理人員工作實現全年綜合休假130天以上，每天工作不超過6個小時，接近歐洲的工作狀態。

第二，把企業文化納入管理層考核。

與其他強調KPI指標和績效考核的企業不同，在員工入職培訓時，胖東來會給每人一本《人生規劃手冊》，里面內容有如何買鮮花，提升生活品位，以及如何立志、如何做人、如何學習等等。

同時，胖東來還專門制定了《企業文化制度考評獎勵方案》，考核內容包括休假、愛情、居家、父母、孩子、理財、健康等維度。

文化考核直接關聯管理層30%的工資，能很好地鞭策管理層努力踐行企業文化，對員工好。如果員工按正常工作流程受到委屈，胖東來還會給予“委屈獎”，獎金在5000-8000元。

企業工資最高的時候成本最低

3成利潤分給員工

明源君曾批評過一個房地產行業怪相：但凡房企要降本增效，首先考慮的就是降低員工薪酬，以此控制過高的人力成本。

殊不知，盲目大面積降薪，非但達不到降本增效的目的，還會讓企業付出更加高昂的代價。

反觀國際上的知名公司，其往往采用全績效薪酬激勵模式，企業贏得的是高績效、員工贏得的是高收入。

“全球第一CEO”杰克·韋爾奇就曾說過，企業工資最高的時候成本最低。因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

在這點上，胖東來就做得很好。

第一，3成利潤分給員工，給夠“基線工資”。

對于企業利潤，胖東來一直實行“三三三”的分配機制：每年利潤的30%用于社會捐獻，30%用于下一年的墊付成本，剩下的30%按照級別分給所有員工。

如此大手筆，在業內真可以說是天花板級的存在了。

據了解，胖東來員工的工資，每個小時的收入比外邊大概高1.5倍。比如在許昌，大部分人的工資平均在3000多，而胖東來員工基本上是8000，好的部門更高。

并且對于管理層，中層會配奔馳，高管會配300多萬的車。

第二，實施股份制，共享“剩余利潤”。

除基本工資外，胖東來還對工作滿3年的員工實施股份制。

股份不是固定的，隨著員工能力的變化、崗位的變化，股權也會隨之變動，崗位越高，股份也就越多。

具體比例劃分上，于東來更是毫不吝嗇，把50%股權分給基層員工，40%分給管理層，還有5%拿來做獎勵，自己只保留了5%。

創始人提前退休放權

員工需要熟悉管理者的所有工作

明源君曾在《那些過度管理的房企，很多都消失了》一文中提到，管理者不肯放權，是地產公司普遍存在的管理問題。

比如某房企創始人，從繪圖規劃、預算、工程施工、裝修、銷售等，幾乎每個環節都會參與。甚至有時生病打著點滴，也要跟廣告公司一個字一個字地摳腳本提修改意見。

再比如某家族房企，由于對職業經理人不放心，所以老板要求人力部門要直接向自己匯報，其對公司的管理和掌控，大多通過每日一會以及散布在各部門的“老員工”們開展。

雖然事必躬親是一種美德，但對公司治理來說，如果領導者把手下的事都做了，淺層次的原因是過分相信自己的能力、精力和眼光，缺少自己的指揮就達不到預期結果，而本質是缺乏全局觀、不懂或不想放權的一種表現。

一個優秀的管理者，不僅要“有所為，有所不為”，還要懂得如何授權。當然，在充分授權過程中，領導者要將必要的檢查和監督貫穿始終，避免授權失控。

胖東來是如何做的呢？

第一，創始人身體力行，提前退休。

關于胖東來放權，有一個小故事：曾經有人跟于東來交流了三個多小時，這期間他的手機一次都沒有響過，這對一個企業老板來說，是極為難得的。于東來說，這是因為自己把經營實權都下放下去了。

2023年，57歲的于東來宣布退休，決定把主要精力用在傳播生活理念方面，以及在大的方面做一些監測。

他還表示，未來10年左右，胖東來的高管只要到50歲，不管多大的能力都必須下來，基層的每個分公司經理只要到45歲必須要退下來。

第二，實現管理層輪值制度，員工需要熟悉管理者的所有工作。

在胖東來，員工有權給顧客抹零，比如顧客購買103.88元的茶葉，員工可以只收100元。同時，市民早胖東來退貨不需要小票，只要不滿意，可以隨時找店員退換。

為了進一步放權給員工，培養員工的主人公意識。胖東來還建立了管理層輪值制度，下級員工需要熟悉上級管理者的所有工作。

簡單來說，就是門店員工要輪值管理層的班。當管理層不在工作崗位時，下級員工需要代替他進行決策，這既是一種信任的放權，也是對下級員工的一種鍛煉。　　

制定擴張紅線

絕不犧牲品質換規模

胖東來很值得房企學習的一點，就是區域深耕。

2011年，胖東來開始增加門店數量，但后面卻發現，規模擴大后，門店服務質量開始下滑，員工幸福度也開始下降。

于是胖東來主動選擇閉店、縮小規模。2021年，于東來還提出限制超市部門增長速度的戰略目標：

一是許昌超市五年內不允許超過三十億的銷售規模、十年內不允許超出四十億的銷售規模；
二是新鄉超市十年內不允許超過二十億的銷售規模；
三是其他部門和門店五年內不允許超出20％左右的銷售水平。

絕不以犧牲品質換取高速發展，奠定了胖東來如今的江湖地位。

區域深耕的好處，明源君曾多次撰文闡述。尤其最近幾年，越來越多的案例證明，在高能級城市做區域深耕的房企，都活得比較好。

一方面，區域深耕型房企的管理半徑很小，不僅可以節約交通費、差旅費等支出，也可有效提高決策效率。另一方面，區域深耕型房企的項目密度高，可實現管理資源共享。

更重要的是，區域深耕型房企，對于本土購房者認可的各項需求更為了解，所以其打造出來的產品，客戶認同度高，銷量自然不會差。

比如濱江土地儲備中，杭州一個城市就占了60%。2023年上半年，濱江分別以網簽金額469.28億元和422.86億元，繼續蟬聯杭州地區銷售操盤榜和權益榜雙料冠軍。

越秀同樣通過持續優化投資布局，進一步鞏固廣州市場第一的地位。報告期內，越秀地產在廣州單一城市的合同銷售金額達402.6億元，幾乎占總銷售額的一半。

對合作商好

付款快不壓價

過去，很多房企為了降本增效，往往把主意打到合作商身上。

比如在采購端，有些房企采用最低價中標的原則。的確，從表面上看采購支出是降低了，但從全鏈條看，原材料品質降低，通常會導致生產環節成本上升、銷售部門費用增加、客戶滿意度降低以及后端整改維修帶來的二次成本增加等等。將這些問題匯總，就會發現整個鏈條的成本在增大。

更有甚者，一旦因原材料質量過差引發品質事故，對企業形象將會造成巨大影響，得不償失。

還有的房企還把拖欠合作伙伴費用看做是成本管控的妙招。其實，過度苛刻的付款條件，或者經常拖欠款項，往往會造成施工單位配合度差，項目進度質量安全上不去等后果。而且一旦這種壞名聲蔓延開來，無疑會造成優秀合作方流失，不利于房企長期發展。

胖東來是如何做的？

第一，提供超短結算賬期，從不拖延結算。

有媒體報道，胖東來為供貨商提供的是超短結算賬期，僅相當于同行業三分之一，從不拖延結算，甚至還會催供應商早點結算。

第二，不會刻意壓價，保證合作方利潤。

在零售行業，尤其是大客戶，壓價是很常見的事，比如500萬的大單，客戶一般都會把價一壓再壓，壓到最后，毛利率只剩下8%-10%。

但是胖東來絕不壓價，而且會把毛利率控制在22% 左右，實現多方共贏。

隨處可見的意見本

及時聽取客戶訴求

最近幾年，很多房企都在強調產品力提升和客戶滿意度提升。戳這里，了解體驗移動銷售，精細化客戶管理

在這點上，房企應該多向胖東來取經。

第一，隨處可見的意見本，及時聽到顧客反饋。

做生意，最怕聽不到顧客的聲音。胖東來各個角落掛滿了大大小小的意見本，每一條顧客留言，值班經理24小時之內必須回復。

同時，胖東來還在每一排貨架上放置了一個《缺貨登記表》，以統計顧客的采購需求。

第二，寫明進貨價和供應商，做到信息透明。

胖東來在每一件商品都會標明產地與進貨價，并公開披露全部的供應商名單和聯系方式，做到信息透明，目的就是讓顧客感到放心。

第三，100多項免費服務，把客人當家人。

在胖東來，顧客可以享受100多項免費服務。

比如，門口提供寵物寄存服務。老年人的購物車還配置了座位和放大鏡。高檔海鮮可以免費加工，平價海鮮可以挑除蝦線。

在售后服務方面，胖東來規定所有商品都可以進行無理由退換，即使是吃過的生鮮食品。

同時，胖東來還設立了“服務投訴獎”，給提出服務意見的每位顧客獎勵500元。

有了好的口碑，不僅客戶自己反復買，還會積極幫助宣傳推廣。介紹兄弟姐妹、親戚朋友、同事都能一起買，由此也帶來營銷費用的降低。

這也是胖東來能夠屹立許昌多年的最大憑借。

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