賣(mài)生鮮、賣(mài)日化、收合約內(nèi)費(fèi)用，零食折扣店正在成為它親手干掉的傳統(tǒng)超市

本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨打更者 編審丨橘子??????????????????????????????????

近日，零食折扣店又增加了新項(xiàng)目——跨界生鮮賽道，新增生鮮糧油品類(lèi)開(kāi)啟賣(mài)菜模式。這距離它們宣布賣(mài)日化過(guò)去了不到兩年時(shí)間。從單一的零食+飲料模式再到批發(fā)店模式再到加日化加生鮮，就賣(mài)的產(chǎn)品而言，零食折扣店越來(lái)越超市化。

一些零食折扣店也直接說(shuō)，要探討折扣社區(qū)超市新模式。這對(duì)傳統(tǒng)食品飲料企業(yè)而言，無(wú)異于前門(mén)拒狼，后門(mén)迎虎。業(yè)績(jī)?cè)阶鲈礁?，價(jià)格越賣(mài)越低，市場(chǎng)越來(lái)越亂。

零食折扣店的流量焦慮

零食折扣店有三寶：低價(jià)、高頻、不透明。

低價(jià)，無(wú)需多言，那些標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)包裝產(chǎn)品要比傳統(tǒng)超市低10—20個(gè)點(diǎn)；高頻，這里既指讓消費(fèi)者高頻次購(gòu)買(mǎi)又與傳統(tǒng)快消廠家結(jié)賬的速度快，傳統(tǒng)超市的人均客單價(jià)在40-50元，而零食折扣店人均客單價(jià)基本在百元起步，不僅購(gòu)買(mǎi)得多，購(gòu)買(mǎi)的頻次也高。一定程度上，一家零食折扣店可以頂周?chē)鷥杉冶憷?1家社區(qū)超市。

有數(shù)據(jù)顯示，零食折扣店會(huì)員頻次是年化21次，月2-3次。海瀾之家說(shuō)男人要一年逛兩次海瀾之家，零食折扣店已經(jīng)進(jìn)化成每月2次去零食店，其中拉升社區(qū)超市購(gòu)物頻次的就是生鮮了。

至于與廠家的結(jié)賬頻次則更不用說(shuō)，傳統(tǒng)商超賬期40—60天，甚至還有90天的，零食折扣店的結(jié)賬基本上趨于沒(méi)有。

至于不透明，則是零食折扣店里散稱(chēng)的零食產(chǎn)品，這些零食產(chǎn)品種類(lèi)多，各有各的吸引力，大大提高了零食折扣店的利潤(rùn)空間。零食店的定制飲料也是主要的利潤(rùn)來(lái)源之一，這些都與市面上的預(yù)包裝不同。一線引流品牌SKU占比不到10%，毛利率低于10%；二線特色品牌SKU占比約30%，毛利率10%—15%；白牌和自有品牌SKU占比超過(guò)60%，毛利率30%—50%。

零食折扣店剛出現(xiàn)的時(shí)候，其新鮮度不亞于當(dāng)年大賣(mài)場(chǎng)對(duì)百貨商店的沖擊。對(duì)于傳統(tǒng)食品飲料企業(yè)來(lái)講，它很好地彌補(bǔ)了因?yàn)閭鹘y(tǒng)商超閉店、社區(qū)店倒閉帶來(lái)的損失。越早做零食折扣店的企業(yè)收獲越大，10億、20億銷(xiāo)售額的企業(yè)不在少數(shù)。甚至一些銷(xiāo)售大區(qū)，去年還完不成任務(wù)，今年因?yàn)榱闶痴劭鄣甑目偛吭谶@里，銷(xiāo)量立馬變成全公司最靚的仔，提成拿到手軟。

為此，企業(yè)為零食折扣店設(shè)立專(zhuān)門(mén)崗位，專(zhuān)業(yè)的人員對(duì)接。當(dāng)然，最主要的一點(diǎn)就是零食折扣店取消中間高，直接與企業(yè)簽合同。企業(yè)也明白零食折扣店的訴求：沒(méi)有額外場(chǎng)內(nèi)費(fèi)用——早期合作的客戶，零食折扣店的費(fèi)用只有8個(gè)點(diǎn)，后期合作的客戶費(fèi)用也只在15個(gè)點(diǎn)。企業(yè)給零食折扣店供應(yīng)的價(jià)格當(dāng)然也是相當(dāng)?shù)?，遠(yuǎn)低于二批商從一級(jí)代理那里的拿貨價(jià)。

這就造成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)認(rèn)為，是零食折扣店的低價(jià)導(dǎo)致自己完不成任務(wù)，各種投訴內(nèi)斗不斷。一些企業(yè)就專(zhuān)門(mén)推出零食折扣店專(zhuān)售版，就是比傳統(tǒng)包裝少個(gè)100ml，售價(jià)低2毛。但這樣和稀泥式的管理，就是讓消費(fèi)者覺(jué)得自己被企業(yè)和門(mén)店聯(lián)合起來(lái)坑了。

有些事不上稱(chēng)二兩重，上了稱(chēng)，千斤打不住。一方面是企業(yè)和稀泥式的產(chǎn)品，另一方面是消費(fèi)者對(duì)新鮮事物熱情下降后，消費(fèi)下滑，頻次降低。甚至很多人去零食折扣店就是為了買(mǎi)個(gè)便宜的飲料。

那么，折扣店要提升門(mén)店業(yè)績(jī)也就兩條：一是增加寬度，二是增加頻率。寬度就是增加消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)的量?？紤]零食折扣1000-2000的SKU，遠(yuǎn)低于商超動(dòng)輒5000到10000的SKU，加個(gè)日化產(chǎn)品也沒(méi)問(wèn)題。另一個(gè)就是增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻次，顯然，米面油、生鮮是一個(gè)最好的路徑。

這些改變的背后，是零食折扣店門(mén)店業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)實(shí)。

萬(wàn)辰2024年平均單店年收入336萬(wàn)元，2025年跌至313萬(wàn)元，同比減少6.9%。業(yè)績(jī)下滑，一方面是零食折扣店自己卷自己，店主說(shuō)創(chuàng)業(yè)時(shí)跟我講流水30萬(wàn)，毛利18%，兩年能收回投資的本錢(qián)。結(jié)果，好家伙，沒(méi)兩個(gè)月對(duì)面又開(kāi)一家同品牌店，流水腰折是正常的。如果再遇到一個(gè)其他雜牌的零食店，那競(jìng)爭(zhēng)壓力就更大了。這跟蜜雪冰城在下沉市場(chǎng)遇到哪吒仙飲，這些雜牌零食店對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大，畢竟消費(fèi)者選擇的永遠(yuǎn)是價(jià)格。

如何維護(hù)各個(gè)門(mén)店的利潤(rùn)？那些零食折扣店的采購(gòu)說(shuō)：這個(gè)我熟啊，我們有真實(shí)戰(zhàn)績(jī)可查。

遭遇零食折扣店的背刺

我們說(shuō)傳統(tǒng)門(mén)店、商超等倒閉，企業(yè)的業(yè)績(jī)是有補(bǔ)充的，業(yè)績(jī)守恒必須也有人員守恒，那些離職的采購(gòu)也是流通的，他們帶著先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)經(jīng)驗(yàn)殺到各個(gè)行業(yè)，帶來(lái)的是各個(gè)行業(yè)都在“商超”化。

一個(gè)明顯的特點(diǎn)就是零食折扣店不只是門(mén)面上往綜合超市上轉(zhuǎn)型，在那些供應(yīng)鏈層面也在往綜合超市上轉(zhuǎn)型——零食折扣店開(kāi)始收取合約內(nèi)費(fèi)用，我們前面說(shuō)了零食折扣店不是不收費(fèi)用，也收8個(gè)點(diǎn)，15個(gè)點(diǎn)的。相對(duì)于商超25個(gè)點(diǎn)起步，這些基本可以說(shuō)可有可無(wú)了。但現(xiàn)在變天了，你以前的8個(gè)點(diǎn)、15個(gè)點(diǎn)有點(diǎn)不夠了，咱們要重新加一些費(fèi)用。從消費(fèi)者兜里掏錢(qián)和在企業(yè)兜里掏錢(qián)，哪個(gè)方便快捷數(shù)量多，顯然是企業(yè)啊。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在過(guò)往的合作中，零食折扣店有鎖碼、末位淘汰等，都能接受，這是正常的生意經(jīng)，弱者沒(méi)有權(quán)利，零食折扣店也有自己的算法和SKU更換頻率，生意層面，企業(yè)不想減少SKU，砸些費(fèi)用做促銷(xiāo)，或者請(qǐng)人刷個(gè)流水這也都是可以理解的，大家都走個(gè)流水。

可是，這波收合約內(nèi)費(fèi)用，那就真是純背刺了。正是因?yàn)榱闶痴劭鄣曜叩蛢r(jià)，做直營(yíng)，不收取額外費(fèi)用，企業(yè)才愿意給你更低的供價(jià)，讓你賣(mài)低價(jià)，結(jié)果你來(lái)個(gè)背刺，加收合約內(nèi)費(fèi)用，這基本是從企業(yè)再吸一波血了。

除了合約內(nèi)費(fèi)用，還有一些零食門(mén)店的回款也開(kāi)始變慢、加賬期。其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)是經(jīng)歷過(guò)一波又一波渠道變革的，整體看下來(lái)，大家的模式?jīng)]什么不同的，根本就在于你內(nèi)在的根子沒(méi)變，總會(huì)有銷(xiāo)量、利潤(rùn)的壓力，逼著渠道方要向各供應(yīng)方來(lái)搞錢(qián)。

在當(dāng)下來(lái)看，零食折扣店是一個(gè)新興且擁有一定優(yōu)勢(shì)的渠道，可與山姆等相比，一個(gè)最大的問(wèn)題還在于傳統(tǒng)預(yù)包裝品牌更多是炮灰產(chǎn)品，它依然是只賣(mài)你的暢銷(xiāo)品，或者是自己培養(yǎng)暢銷(xiāo)品的自有品牌。

我們說(shuō)了，沒(méi)有中間商掙差價(jià)是最大的謊言，渠道反噬企業(yè)的時(shí)候，它的刀也是直直砍向企業(yè)。這個(gè)渠道對(duì)于傳統(tǒng)客戶來(lái)講，看數(shù)據(jù)，很大，但根本上還是彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道部分，且傳統(tǒng)標(biāo)超們是可以上更多新品的，但零食折扣點(diǎn)因?yàn)镾KU限制，就斷了很多新品推廣，算得上一種拿來(lái)主意。

零食折扣店未來(lái)是否會(huì)成為低效流通通路呢？

從體量來(lái)看不會(huì)，但從利潤(rùn)來(lái)講，就是一個(gè)不那么理想的通路。當(dāng)然，零食折扣店的好處也在于，對(duì)于一些鋪市率不高的企業(yè)來(lái)講，是能提高其破局的，彌補(bǔ)空白城市，對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)講，是保持大盤(pán)的工具，卻不是利潤(rùn)的來(lái)源。

零食折扣店越做越重，擺脫過(guò)去的“小而美”路數(shù)，那不又走回標(biāo)超（傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)超市）的老路？路也只會(huì)越走越窄。