記者暗訪6家修車店：10萬(wàn)公里奔馳保養(yǎng)，報(bào)價(jià)460到9290，誰(shuí)更能贏得車主心？

一輛行駛了10萬(wàn)公里的奔馳，該怎么保養(yǎng)？

近期，《都市報(bào)道》記者以真實(shí)車主的身份，暗訪了6家不同類型的維修門(mén)店——4S店、私人汽修店、區(qū)域連鎖、全國(guó)連鎖。

結(jié)果令人意外：6家店，給出了6種診斷，6個(gè)不同報(bào)價(jià)。最貴的近萬(wàn)元，最便宜的不到500元。

本文不評(píng)價(jià)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只探討兩個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：如果你是車主，你會(huì)怎么選？如果你的修理廠在這6家中，如何讓車主選中你？

01、一臺(tái)奔馳，6個(gè)保養(yǎng)結(jié)果

為了方便大家更直觀的看出6家店的區(qū)別，AC汽車整理成表格如下：

奔馳4S店：技師檢測(cè)出前輪磨損、剎車油問(wèn)題，建議水箱清理。最終開(kāi)出10項(xiàng)大保養(yǎng)清單，總計(jì)9290元。

私人汽修店1：舉升+儀器排查，比較仔細(xì)，發(fā)現(xiàn)前輪磨損、后輪鼓包問(wèn)題。老板建議小保養(yǎng)460元（含機(jī)油機(jī)濾工時(shí)費(fèi)），后輪兩個(gè)輪胎更換。告知?jiǎng)x車油、防凍液“都正常，不用換”。空氣濾和空調(diào)濾沒(méi)拆開(kāi)看，但表示“不臟就清洗一下”。

私人汽修店2：肉眼排查，沒(méi)發(fā)現(xiàn)輪胎問(wèn)題。直接給出兩份大保養(yǎng)報(bào)價(jià)。

圖片截自《都市報(bào)道》，分別為4S、兩家私人汽修廠

區(qū)域連鎖兔**：舉升加儀器檢測(cè)，查出前輪磨平、后輪鼓包問(wèn)題，測(cè)出剎車油含水量高。推999元兩次保養(yǎng)套餐，單次598元，建議輪胎更換。

全國(guó)連鎖天*養(yǎng)車：未舉升+儀器檢測(cè)，未發(fā)現(xiàn)后輪鼓包問(wèn)題。建議做大保養(yǎng)，1000元以上；建議更換火花塞、剎車油、前輪兩個(gè)輪胎。

全國(guó)連鎖京*養(yǎng)車：記者到店亮明身份，也作為此次暗訪的收官總結(jié)：技師推薦基礎(chǔ)保養(yǎng)、4條輪胎更換、燃燒室清洗。明確告知火花塞不用換、剎車油檢測(cè)值2.5%暫不用換、兩濾和冷卻液都不用換。

圖片截自《都市報(bào)道》，分別為區(qū)域連鎖、兩家全國(guó)連鎖

但這家店的推薦也被同行質(zhì)疑：防凍液只測(cè)冰點(diǎn)未看PH值、氣槍吹空濾不夠?qū)I(yè)。

對(duì)6家門(mén)店做個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，4S店按手冊(cè)來(lái)，寧多勿少是一貫的做法；連鎖店有各自的“流程化”和銷售話術(shù)；單店是“經(jīng)驗(yàn)主義”，依賴師傅個(gè)人判斷，水平參差不齊。

總得來(lái)講，行業(yè)缺乏統(tǒng)一、透明、可驗(yàn)證的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是車主無(wú)法判斷汽修廠優(yōu)劣的根本原因。

02、如果你是車主，你會(huì)選擇哪家店？

AC汽車在公司內(nèi)部做了個(gè)小范圍調(diào)研：

多數(shù)人首先排除了私人汽修店2和全國(guó)連鎖天*養(yǎng)車；

入選的有私人汽修店1，理由是“檢測(cè)詳細(xì)，不過(guò)度推銷，價(jià)格便宜”；其次是區(qū)域連鎖，理由是“檢測(cè)認(rèn)真，建議合理，價(jià)格正常，比私人店更有保障”；

當(dāng)然，也有選擇4S店，理由和網(wǎng)友的觀點(diǎn)一致，“4S雖然貴，但是花錢(qián)買安心，4S只謀財(cái)不害命”。

這句話值得所有修理廠老板反復(fù)琢磨。

不少車主去更貴的4S店，其實(shí)是一種無(wú)奈的選擇，因?yàn)椤俺隽藛?wèn)題起碼有保障”，技術(shù)靠譜、配件可靠、服務(wù)流程更標(biāo)準(zhǔn)，而且大多數(shù)4S店愛(ài)惜自己的羽毛。

而面對(duì)大多數(shù)社會(huì)修理廠，車主的心理是“怕被宰”。這種不信任，不是針對(duì)某一家店，而是整個(gè)行業(yè)的刻板印象。

更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：大多數(shù)車主在進(jìn)店之前，已經(jīng)完成了“選擇”。要么去4S店，要么去熟人推薦的店，要么就是離家近的社區(qū)店。

口碑、距離、價(jià)格，是車主決策的首選三大要素。如果你的店不在這個(gè)初始名單里，連被對(duì)比的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

AC汽車曾在文章《誰(shuí)在“殺死”靠譜的汽修廠？》提到，找到靠譜汽修廠的方式，車主可以主動(dòng)支付一筆“車輛全面檢測(cè)費(fèi)”，讓多家門(mén)店分別檢查，然后選擇檢測(cè)最詳盡、建議最合理的門(mén)店。

這個(gè)建議邏輯上成立，現(xiàn)實(shí)中幾乎不可行。

開(kāi)頭那位記者如果不是為了做新聞，也不會(huì)這樣操作。大多數(shù)車主沒(méi)有這個(gè)時(shí)間，也沒(méi)有這個(gè)耐心。

于是，修理廠面臨一個(gè)核心矛盾：車主在進(jìn)店前就決定了選不選你，而你只有在進(jìn)店后才能證明自己值不值得選。

怎么辦？

03、如果你的店在這6家之中，憑什么讓車主選你？

第一：讓車主在決策前“看見(jiàn)你”，這是線上獲客的第一目的

因?yàn)檐囍髟谶M(jìn)店之前已經(jīng)比較完了。這意味著，你的線上存在感決定了你是否進(jìn)入他的“備選名單”。

比如，你在地圖平臺(tái)的信息是否完整？大眾點(diǎn)評(píng)上有沒(méi)有“有細(xì)節(jié)的好評(píng)”？抖音上有沒(méi)有發(fā)布過(guò)專業(yè)的案例？

有業(yè)內(nèi)人士建議，汽修廠要設(shè)計(jì)一個(gè)低門(mén)檻的進(jìn)店項(xiàng)目，如9.9元全車檢測(cè)，主要是讓車主用很小的成本來(lái)驗(yàn)證你的專業(yè)度。一旦驗(yàn)證通過(guò)，他就可能成為你的長(zhǎng)期客戶。

第二：首次進(jìn)店客戶，只做“必須做的”，切勿“過(guò)度推銷”

車主當(dāng)下消費(fèi)愈加謹(jǐn)慎，信任沒(méi)有建立之前，過(guò)度營(yíng)銷就等于勸退。而且車主不是怕花錢(qián)，是怕花冤枉錢(qián)。

所以，首次進(jìn)店客戶，只做“必須項(xiàng)”，把“建議但不緊急”的項(xiàng)目明確告知車主，讓他自己決定。這也是建立信任的第一步。

第三：懂得向客戶“釋放信號(hào)”，建立信任資產(chǎn)

當(dāng)下的汽車后市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。4S店售后端，也在放下身段搶修理廠客戶，而且憑借原廠和主機(jī)的背書(shū)，對(duì)車主的吸引力依然強(qiáng)勁。另一邊，大連鎖憑借規(guī)模、營(yíng)銷、標(biāo)準(zhǔn)化流程、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，快速搶占社區(qū)。

一個(gè)扎心的問(wèn)題擺在眼前：當(dāng)4S店的保養(yǎng)價(jià)格和修理廠差不多，車主憑什么選你？當(dāng)連鎖品牌的價(jià)格比你更低，你又憑什么讓車主留下來(lái)？換句話，如果和同行沒(méi)有區(qū)別，憑啥你賺錢(qián)？

“信任”似乎成為唯一解。比如，給到車主的維保建議，要用“數(shù)據(jù)”說(shuō)話，給出具體數(shù)值：輪胎花紋深度還有3.2mm（標(biāo)準(zhǔn)1.6mm為警戒線），剎車油含水量1.5%（標(biāo)準(zhǔn)3%為更換線）等。

離店時(shí)給車主一份完整的檢測(cè)報(bào)告，告訴他哪些做了、哪些下次該做、為什么。這份報(bào)告就是你最好的“信任憑證”，也是留客的關(guān)鍵。

最后呼吁一下

靠譜的店不該被埋沒(méi)，坑人的店不該被縱容。

修車就是一場(chǎng)信任的交換。車主只有付出合理的價(jià)錢(qián)，才能換來(lái)省心、安全和長(zhǎng)久。總想用買白菜價(jià)買到真黃金，最后被騙的，只能是自己。

千萬(wàn)別等到車毀在半路，才想起“一分錢(qián)一分貨”這句老話。

你會(huì)選擇哪家店？為什么他們先被車主排除在外？也歡分享你的“留客”心得。